二、 到底需要保什么

　　知道了市场保护的原因和危害性，可能很多人会说：这些情况都知道，但是也没必要所有品种都要市场保护。临床品种和新特药品种做好这方面的工作就好了，至于普药品种，市场销售面积越广越好，无所谓市场保护的问题。

　　其实这是一个很片面、很不科学的想法。从大的方面讲，市场保护是为了保证产品的经营秩序，从而实现代理商、渠道和企业的共赢。既然从这个方面来讲，那么市场保护的对象就不分临床、新特药品种或者普药、物流品种。从小的方面讲，因为临床品种通过招投标、各种利益环节分配和费用支出、在保证了较高价格的情况下才进入临床渠道。为了保证这些品种在相当长的一段时间内销售持续稳步提升，所以要保证这些品种在医院以外的市场买不到，而保证产品的销售周期和持续利益获得。这种想法本身没错！但是那些走药店或终端的普药品种，虽然利益空间有限，但是投入也与临床品种进入医院销售所需费用相差很多，如果在保证销售空间较为独立的情况下，提升销量也可以获得较大的收入，这些品种就不需要保护了吗？这种单纯从投入、产出方面比数字的想法而确定品种是否市场保护的想法，该与时俱进调整一下了。

　　品种作为今后相当长一段时间内企业参与市场竞争的核心因素，我们需要的是不断挖掘品种的潜在价值，通过企业的营销From EMKT.com.cn手段做出产品的价值。而不是自我感觉的划分市场保护品种和放弃的品种，这样是对企业所拥有的产品资源的一种极大浪费。

　　三、 做好保护刻不容缓

　　那么，我们到底该如何才能做好市场保护呢？不是简单的收取一些市场保证金、通过在药品包装盒上面打上防串货码等就可以实现的。还应该从战略高度和人员意识提升方面多做工作，主观和客观相结合，才能有效杜绝这样的情况少发生或不发生。

　　1、 从战略规划着手

　　首先，企业在经营前，要对目前的经营状况有较为深入的了解。在此基础上，通过对渠道、区域、产品、策略等方面的经营战略规划，从较高层面让企业营销参与相关人员认识到重要性，为基础工作开展提供良好的政策依据。这样，企业和业务人员都不以眼前利益为核心，重视市场的长期规划和培养，市场保护不好的情况会有效降低。

　　2、 有严格的制度和监督

　　而在制度方面，企业也需要出台相关的制度，对于市场保护不严格、甚至出于个人目的破坏市场保护体系的行为给予惩罚。并且，引入市场督察的职位或职能机构设置，随时监控市场经营活动秩序，一旦发现不遵循市场保护的情况出现，硬起手段给予惩处。

　　3、 加强与业务人员的沟通

　　而作为企业经营市场的第一责任人，驻地业务人员在市场保护方面的重要作用就更加明显。企业相关领导人，要不断加强与他们的沟通，引导他们放眼企业长久经营的指导思想，通过扎扎实实做工作提升业绩，而不是浑水摸鱼。

　　4、 增强联系，形成互动

　　这个方面，对于生产企业的经营来讲，是要从生产车间开始，与整个药品销售的相关链条保证沟通互动，将市场保护的意义、作用传达下去，相关措施执行下去。对大包代理企业来讲，则要与生产企业一起，做好市场经营秩序的维护。让生产企业、代理企业、区域渠道客户等结成利益链条，通过保护市场的有序经营来共赢！

　　原文同时发表于《中国医药报》2009年10月19号“营销版”

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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