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呵护利益链条就是保护市场 药企经营市场，总是希望自己的产品在尽可能多的渠道或区域实现销售，从而达到尽可能多的销量。而渠道商（代理商或者药店、医院、诊所等直接终端）则希望通过对优势产品的区域、渠道独家经销获得尽可能多的利益。咋一看，这两者的观点对立，似乎不可调和。可是仔细琢磨，就可以发现两者的最终目的是完全一致的，那就是获取利益。既然都是希望通过药品销售获得利益，那么通过合理手段达到这样的目的，最终使两者双赢就显得比较重要了。 张经理作为公司的一个地级代理商，负责公司品种N地市的渠道销售。其通过自建队伍和合理的市场开发，已经使得公司品种在N地OTC和终端市场有了一定的市场认知，销量也呈现逐渐上升趋势。特别是临近去年年底，经过近半年市场布局的N市场在张经理的统筹下正准备发力，却接连发现其开发的药店、诊所、卫生院等终端有公司的货直接进入销售，且数量较大、与张经理的供货价相比价格较低。这一下，张经理顿时傻了眼，急忙派人去市场调查。调查结果很快出来了，是公司负责该地区的业务人员为了完成全年的销量，绕过张经理直接放的货。张经理很生气，马上向公司领导进行反映。但是由于临近年底销售事情较多，没有引起足够的重视。最终的结果是，张经理愤而将公司的品种在当地进行低价销售，彻底破坏了当地的经销秩序，公司的品种终于在N地销售不了了。 这样一个双输的局面出现，相信是很多企业不愿意看到的。但是，这样的现象却客观的出现在很多公司。往往是公司销售人员为了提高自己的销售额而挣得更高的提成，在明知道一个地方有代理商的情况下，还擅自答应新客户的合作要求。结果新客户拿了一次货之后就不再进第二次，其所进的货也作为冲击该区域销售较好的老客户的手段，最后闹得一个两败俱伤。这样的事情屡屡发生，却屡禁不止。却犹如恶性循环一般，始终围绕在医药企业的周围。 一、 因何保护不好 难道企业不知道这样做后果的严重性吗？难道相关人员不知道加强市场保护的好处吗？非也。 从公司层面来讲，是企业没有清楚的市场发展规划，过着“当一天和尚撞一天钟”的生活，自然就谈不上市场保护了。这类企业，既然本身就不知道或不想明天发展到什么程度这样的战略规划，谈市场保护本身就没有一点意义。但是，也有一些企业，是因为政策问题和市场监管问题，导致了漏洞出现而市场保护不好，是会严重影响企业发展的。对企业的市场规划布局、区域销量和产品的损害相当大，要想法予以杜绝。 从销售人员个人层面上来讲，更多的是一些业务人员完全从业绩和利益角度出发，置公司的战略规划和市场发展于不顾，擅自破坏区域的销售秩序引起的内乱。对于这样的情况，公司要有相关的制度予以管控，还要有市场相关的监察机制，对相关区域的情况实时动态监督。 还有一种情况，则是大包代理公司和生产厂家之间，由于对产品的利益追求，本来由大包代理商经销的品种，生产厂家看到市场经销势头较好，有利益空间，于是就偷偷的出完全相同包装的品种或包装相同而规格不同的产品进行市场倾销，使得产品的经营秩序很乱，市场保护形同虚设。 关于作者：
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