“我知道大家有顾虑，怕得罪自己的大区经理。我刚才也和你们大区经理单独开过会了。也对他们不干活，干拿你们提成的事情进行了批评。大家知道，今年我这边的想法是以老带新，让老业务员带你们这批新业务员，所以，在销售提成上，让大区经理提你们的点。目的是让大区经理关心你们的销售，平时多指导和帮助你们。”

　　“大家也不要不平衡，你们的收入比起他们老业务刚进公司的时候要多很多了。他们老业务才不平衡呢。你们现在各方面条件都比他们好，他们当初可是一穷二白啊。”冯总继续补充道。

　　“随着大家业务能力的提升，在明年的销售提成分配上，我会考虑大家的利益，我一直讲，我带团队的理念就是让大家‘求名、求利、求发展’，大家只要努力付出肯定是有回报的。我会本着‘公平、公正、公开’的原则合理地设计销售激励机制。只要大家对公司有贡献，能体现自己的价值，付出得越多，回报得越大。这一点，我是可以给大家承诺的。”　　

　　虽然，新业务员们离开了办公室，冯总知道，他们这些新业务员心里的小九九还在打个不停。光靠自己刚才大而化之的承诺是不能给这帮业务新人吃定心丸的。冯总知道，团队内部产生不公平感的原因。当【A业务员的回报÷A业务员的付出≠B业务员的回报÷B业务员的付出】时，业务团队内部的不公平感就产生了，正所谓“不患不均”而“患不公”。这是需要营销老总在销售激励机制设计上特别注意的一个问题，搞不好就会因为团队内部的不公平感的蔓延而导致团队士气低落，效率低下，战斗力减弱。冯总已经想好了明年的销售激励设计的方案，做到绝对公平不大可能，相对公平做到就可以了。今年只能是自己苦口婆心地多做做思想工作了。

　　不过冯总自己的观点是职场人的第一大恶习就是比工资。比的结果肯定没有好结果。因为任何一家公司都不可能做到绝对的公平。员工总能找到比自己干得少拿得多的个例。这样比较的结果，除了增加抱怨牢骚，给自己不努力的理由外，对员工的成长没有任何好处。所以，冯总从来不去打听别人的收入，跟别人比收入。收入比别人高了，沾沾自喜，就会停步不前；收入比别人低了，只能心生恶气，自怨自艾。反正没什么好处。

　　冯总想，这些道理，目前这些业务职场经历太短，还体悟不到。目前，还要靠自己在激励制度设计上的更加合理与公平来规避可能的不公、抱怨、牢骚和不满。

　　一句话，老业务住长江头，新业务住长江尾，虽然共饮的是长江水，但因为老业务只看到头而看不见尾，新业务只看到尾而看不到头，利益的矛盾有时就不可避免了。新老业务的融合、共同发展还将是摆在冯总面前的一大课题。

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	韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。
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