“李助理，你让几位大区经理到我的办公室来一下。”营销From EMKT.com.cn总经理冯总说完放下了电话。

　　不一会，几位大区经理已经聚集在冯总的办公室里了。

　　“对大家开诚布公地讲，你们手下的业务员对你们抱怨很多啊。我从各种管道听到下面新业务员对大家不同程度的抱怨。说你们光等着分手下的提成，而没有帮他们做任何事情。”冯总打量了一下所有的大区经理，开门见山直奔主题。

　　大区经理们个个面面相觑，看样子都不愿意第一个发言。

　　“当然，你们几个都是今年刚被提拔起来的大区经理，你们以前都是自己管自己，手下没有带过兵，谁天生也不是管理者，关键是要慢慢地学会管人，带人。一年快过去了，我也没有看到你们在返厂述职的时候，经常组织你手下的人开会，没有主动给我提交过书面的报告，主动分析自己负责的市场，主动积极地去推进业务，快速帮助你们手下的新业务员成长进步。”冯总一看没人讲又多说了几句。

　　“我们刚开始的时候，也没有人带我们啊，都是自己摸石头过河，自己摸爬滚打出来的。他们这些新业务员多滋润啊，一进公司就有人给培训，我们那时候哪有培训啊。而且，我们1500元每月的工资拿了好几年，他们一上来基本收入就和我们持平，我们还不平衡咧。”大区经理老刘终于憋不住像机关枪一样全部突突出来了。

　　“我负责的这个省，冯总，你也知道，是一帮扶持不起来的‘儿童团’，家底薄底子弱，我这边自己还自顾不暇，确实管他们新业务的时间少了许多。”大区经理老葛也开始为自己辩护了。

　　这些话都在冯总的意料之中。冯总也在自我反思，为什么这些大区经理不能承担起大区经理的职责，让新业务员感觉他们老业务员骑在新业务员的头上作威作福，不劳而获。分析起原因的话，冯总心里清楚，一是今年的大区经理都亲自挂了一个地区销售指标，而且都是相对非常重要的地区都挂在了大区经理名下。这样的弊端是这些大区经理光顾着自己的“自留地”，对大区内的其他区域上心程度肯定不如自己的自留地。冯总当时设计的初衷是让大区经理们能发挥他们比新业务员能力强的优势，担当重点的地区，公司整个的业务指标才能顺利完成。如果不让大区经理挂地区，没有自留地，只是泛泛地去跑，也有弊端：就是不能给新业务起到很好地表率作用，容易人浮于事。反正，这两种方式都有利有弊。第二个原因冯总事后分析主要是今年刚实行大区经理制，以前对业务团队扁平化管理习惯了，今年突然加了大区经理的层级，冯总明显感觉对大区经理这个层级的关注度远远不够，对大区经理的传帮带动作有点少，让大区经理他们自由发挥，往往导致他们自己放羊，不会管理。就像刚才冯总说的，谁天生也不是管理者，营销总经理的职责首先是带好和管好这帮大区经理。冯总暗下决心，下步要加大对大区经理的培养和管理了。　　

　　“让新人们都进来吧。”当大区经理起身离去后，冯总马上就通知了李助理。

　　“我知道，大家虽然不敢说，但我从各种管道听到大家对今年与大区经理的提成分配机制不满意，有很多牢骚和不满，叫大家进来的目的，就是把自己真实的想法谈出来，不要明里大会不发言，暗里小会乱发言。这可是我比较反感的。”冯总依然是开门见山。

　　新业务员们都闷头不语，谁也不愿第一个当出头的椽子。

　　冯总一看形势，只有亲自点将了。“小王，你说下你的意见。”

　　“确实如冯总所言，我每天都给我的大区经理发短信日清，可他从来都没有主动给我回复过短信，他给我打电话的次数还没有冯总你给我打的多呢。”小王有点不吐不快了。

　　陆续又有几位新业务发表了类似的观点。但大多数人还在静观其变。

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	韩锋：韩锋， 广州贵仁相助营销顾问机构创始人、首席营销顾问。北大国际MBA家居建材商学院院长。北大国际MBA(BIMBA)，中国营销人最高荣誉”金鼎奖“得主。有松下、沃尔玛世界五百强企业操盘实战经历；有海尔集团全球海外营销操盘实战经历，有皇明太阳能集团、橱柜知名品牌等家居建材等中小民营企业操盘实战经历。联系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871，欢迎赐教。
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