案例四：　

　　五谷稻场——切空法二

　　相比于以上案例，五谷道场的“非油炸，更健康”其切分痕迹更明显，因为几乎市场上所有的方便面，都采用油炸，五谷道场横空一刀，方便面市场成了两类，油炸方便面，和非油炸方便面。“凭空”切下一块蛋糕。

　　这里说的凭空，是相对于“实”来说的，泰诺的“夜间感冒药”，是对于不分黑夜和白天的吃药习惯来的，而传统的吃药，是白天黑夜都有吃药的习惯，都是“实”的，切分只不过是在这个“实”的基础上进行取舍。

　　而五谷稻场与农夫山泉，是在新品出世处，与老产品切分——划开界限的。所以切分之刀是砍向空处的。

　　只所以这么分别“切空”和“切实”，是因为两者发力不同，切实者，切速快，即当下就可切开，泰诺定位到夜间感冒药，即可在取舍后赢取利益；而五谷稻场和农夫山泉的切割则需要一定的时间，因为切割之刀是以新观念为刀刃的，而形成新观念，需要一定的时间培养，在这种情况下下，“切空”之刀是个“拉锯”状态，需要坚持。

　　五谷道场找到了自己的切割法，只有长期坚持，才能锯下一大块！

　　“切空”法如同西门吹雪之剑，西门吹雪往往一剑劈向空处，将对手击倒！大概西门吹雪非常清楚，人是会动的，用剑劈人是劈不到的，所以一剑事先挥向空处，对手只要一动，自然会撞在西门吹雪预先设定好的剑上。“切空”——最隐形，最有效的剑术。

　　思考：“切空”，就是把“第一”定在未来，既然不能占据现有的第一，就尽可能地占据未来的“第一”。　　

　　案例五：

　　清扬——分兵出击不等于切分

　　在去屑的第一轮攻击中，清扬基本败下阵来，不再“甩了他”。现在清扬有采取了另外一种方略，就是男女分装，妄图瓜分海飞丝的去屑，这里所要说的是，清扬的此种做法，不能算“切分”，顶多算是“分兵出击”。

　　因为，清扬从没有打算放弃男性或者女性的去屑，它没有切出来只做一块的意思，不打算留给市场“老大”海飞丝任何一个生存的机会。（不可能让“老大”没生存机会）

　　同时似乎男女头屑滋生的问题，也没有多大的差别，头屑滋生，男女的原理都是新陈代谢，这样以性别来“切割”，似乎找不出坚实的理由，消费者也没有类似的男女头屑滋生不同的心理体验。

　　而这种分兵出击的策略又违背了“兵力优势”原则。无论是男用装，还是女用装，都形成不了足够的优势，来抗击海飞丝。

　　大意、轻敌、策略上的错误，清扬无一例外地都具备了，很奇怪，清扬还能坚持这么久！

　　在此所要说明的是，“切分”跟“分兵出击”是两个概念，“切分”正是“兵力优势”法则的应用，即把兵力集中一处去打击对方更脆弱的一点，而“分兵出击”刚好是“切分”法的反面。

　　千万不要把任何的分，都看作是“切分”策略。

　　思考:

　　“切分”是为了强化我方的“局部优势”，使我方的优势获取局部的“第一“，切分是切分别人，让自己合；而非切分自己，让别人合。　　

　　切分法的意义

　　多数搞营销广告的同仁，认为以实用为导向的此类学问无需过于深究，能拿来用就可以了，“黑猫白猫”理论有时成了我们自己不求甚解的遮羞布。

　　笔者认为,“用”上有高下，而高下之分就在于对一些概念定义的理解深度和把握上，只有认识了事务的本质，才知道如何“发力”。如果从“用”的角度来考虑的话，更应该对一些概念定义、有深入的理解。

　　探讨“切分法”并非为吹毛求疵地寻求方法的差别点，一旦我们分清楚了“切分法”的定义是什么，我们就知道在实际应用中“发力”的重点在哪里，避免剑走偏锋，兵力分散。　　

　　关于切分法的思考

　　立白

　　立白之“不伤手”作为一个独特差别点，亦可以作为“切分”法来看，不伤手意在把整个洗洁精及洗衣粉等用手洗的产品市场切分成为两类，伤手的和不伤手的。从而使自己获得了在理论上有一半的购买几率。

　　但现在立白采取了“护手”的说法，表面上看好像是产品特性的“升级”，岂不知是弄巧成拙之举。把50%的命中率，降到了20%,甚至更少。

　　销售的力量来源于对“伤手”产品的否定上，‘不怕不识货，就怕货比货’，力量存在于两类产品的优劣比较上。而“护手”则更象是顾影自怜，自话自说。

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　　真功夫

　　真功夫的切分诀窍在哪里？真功夫定义在“营养”上对吗？

　　真功夫的空前成功遵循相同、相似、相反的“三相”原理，与洋快餐有相同的“标准化”，相似的“经营风格”，相反的“产品”。

　　更具体地说，真功夫的成功核心因素在于和洋快餐的“相反”上，真功夫的成功不是因为他的标准流程接近麦当劳、肯德基而成功，它的成功来源于与对手的比较中，更确切地说是靠“切分”洋快餐而成功的。

　　消费者之所以吃真功夫，是因为真功夫相比麦当劳更健康，如果消费者因为“营养”要吃的话，他当然不会选择麦当劳，但也未必去真功夫，因为有更多更有“营养”的东西等着消费者去选择！

　　真功夫无法独立存在，没有麦当劳肯德基的地方，就没有真功夫存活的土壤。所以真功夫的成功，必须以洋快餐的牺牲为代价，而非自己去培养“营养”。

　　真功夫没有更多时间、空间去培养市场，那是市场领导者的义务，要的是真功夫去“切割”。“营养还是蒸的好”是叫卖、是培养，不是“切割”。

　　真功夫已经开始被胜利冲昏了头脑，充当起“老大”的角色了。

　　七喜是什么，没有人刻意强调，七喜不是一个“什么”，七喜是一个“不是什么”——“非可乐”。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13570990455，电子邮件： yangjiangtao@12.com

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