这种立足开小会的订货会形式，要注意几个环节的把握：

　　1、 善于借势

　　善于借势，就是要利用乡镇卫生院的平台。作为区域的行政主管单位，每月乡镇辖区的诊所都会到乡镇卫生院开行政会议。药企可以借助这么一个机会，与卫生院相关负责人协调，在当天组织小型订货会，可以保证参会的人员没有家属或其他人员，提高参会人员的精准度，保证订货效果。而与乡镇卫生院建立起较好的合作关系后，还可以为以后的乡镇卫生院开发奠定基础。

　　2、 政策设置合理

　　而作为订货会的一个重要环节，现场政策设置的合理与否，与最终结果息息相关。产品的定价因为要负担本次会议的相关费用，可以适当提高，但是一定要结合当地的使用习惯和市场实际，不能过高。同时，礼品政策的设置要吸引人，礼品新颖诱人，再通过现场的大面积摆放，能激发这些乡镇大夫的订货欲望。而现场的一些烘托气氛的环节设置也要精心，抽奖、积分等一些常用手段，也可以在这里使用，能大大提升现场的订货气氛，保证最后的效果。

　　3、 人员数量充足

　　召开小型订货会，由于所参会人员的数量20人左右，就大大降低了现场到会人员的沟通难度。药企要保证公司有10个人以上的工作人员，保证1个人对1-2个人进行沟通。充足的人员可以极大提升沟通覆盖面，保证现场各项工作开展的井井有条，团队配合则可以保证订货效果。

　　4、 沟通技巧到位

　　订货会现场比较重要的一个方面就是沟通技巧。首先要掌握专业化的产品知识，能针对公司的产品以及市场同类产品说出个一二三来。因为毕竟来的这些人都是大夫，他们对产品也是有相当的研究的；其次，要通过沟通了解每个人的喜好，可以有针对性的沟通，也会取得不错的效果。

　　而利用信息不对称的因素，通过对设置礼品价值的渲染，合理利用人的从众心理，通过对参会者中的影响人物实施精准沟通让他们多进货，可以较好的影响其他人的进货。当然，乡镇卫生院的相关负责人，因为与这些乡村医生关系很熟，让他们帮忙一起推荐产品，更能事半功倍。

　　5、 现场流程把控

　　除了要保证会场的风貌要专业和完善，相关资料、宣传品、条幅、喷绘、幻灯等的准备和使用，体现企业的专业化和档次外，还要做好现场的相关流程把控。有人负责拉单，自然有人负责订货统计、登记客户信息、现场唱单刺激订货、及时拿样品盒、现场拍照、现场主持、礼品和政策介绍等，一个环节等不能省。并且，相关环节和工作人员之间的合作要默契。对于大客户，一个人沟通无法取得效果的，就采取多人一起针对其进行沟通，是可以拉升其进货数量的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： wl51688@soh.com

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	王亮：医药行业实战营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销模式”倡导者。历任市场经理、企划部经理、调研部经理等职务，对医药招商、OTC、第三终端、商业流通等渠道均有一定研究。《中国医药报》《医药经济报》《销售与市场》等知名媒体撰稿人！信奉实践出真知，希望和各方朋友交流探讨！
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