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博弈中销售精英遭遇车轮式牺牲 7 上页：第 1 页 王老板的反击 刚一交手，就损失一员大将，我非常郁闷，既为丁魁惋惜，也为自己反思。 杜朝阳为人谦和，做事谨慎，但骨子里有一股不服输的精神，是从基层一步步走上来的业务经理，有理论有实践，可以说是公司的希望之星。 调杜朝阳去，就是因为他为人随和，容易沟通，又能坚持原则，可以承担大任。为了树立杜朝阳的威信，我亲自带杜朝阳到市场上与同仁和经销商见面。 王延昌本来就大方，象杜朝阳这样前途光明的年青人去了，更是热情招待、照顾有加。杜朝阳人随和，也勤快，很快进入角色，老王也在电话里夸小杜能干呢。 但老王很快发现杜朝阳来者不善，因为朝阳虽然哥长哥短的，对每个人都尊敬，却始终保持着一定的距离；而且他很有主见，非分的要求，虽然不直接拒绝，但却让你不好再开口。除了喝酒，其它与工作无关的事一般不参与，大部分时间都沉在市场上，只用20天的时间就把市场摸了个遍，一个月后就提出了实质性的解决方案，公司很快批准。 这个时候，王延昌的业务经理有意无意地向杜朝阳讲王老板的历史，包括如何为公司打天下的，王老板与公司历任领导的交情是怎样建立的，王老板在H市的势力是多么大。 然而杜朝阳不为所动，按照既定的方案开始渠道改革计划。5月份，公司开始与3家客户签约！ 老王找到公司总部，并停止打款！ 眼看矛盾就要激化，我亲自找老王沟通，那天我们都喝了不少酒，谈兴很浓，从博达公司的成立，谈到与B公司的5年抗战，谈到这两年的高歌猛进，正所谓，忆往昔峥嵘岁月！突然老王说：“老刘，这市场是谁打下来的？” “当然是咱们齐心协力打下的啦。”我说。 “我有没有卖其它品牌的产品？”他接着问。 “没有啊！” “我对公司、对弟兄们怎么样？”他不依不饶地问。 “当然没得说啦！” “那他杜朝阳为啥还要卸磨杀驴？” “这……哪有那么严重，只不过帮你找几个帮手，又不影响你的主体地位，瞧您说的！” “找几个帮手？当初和B公司打仗的时候怎么不给我找几个帮手？我打市场的时候他在哪儿？”他的反问理直气壮。 “哎，时代不一样了嘛，公司的要求不一样了，小杜也是很尊敬你的，只不过迫于任务压力，和现在的发展形势，不得已而为之。” “要求？谁要求的？我去找他！任务，我哪个月、哪年没完成过任务？” “呵呵，老王，你自己不清楚吗？这两年的任务哪一年不是靠年底屯货完成的，公司要的不仅是仓库任务，还要占有率，要市场建设。市场是不断前进的，大家也为难啊。你公司也要有点压力才能更强大啊，你看你的业务经理现在都不下市场了，这很危险啊！”我只能将问题点破一些，渴望化被动为主动。 “别管怎么样完成的，我总能完成任务吧，市场建设、市场前进就是要我打下的江山大家来分吗？！”他顿了顿，接着说：“我觉得小杜那一套跟我合不来，别在我这里把他耽误了。” “呵呵，王总啊，我不是说了吗，小杜也不是针对你，只是为了执行公司的战略，我就是换一个人来，也是这种做法，况且哪有人换呢？” …… 在我的软磨硬泡下，老王同意打款，但我一时也没能说服他。后来我想，你分谁的土地，谁不反抗呢？ 有的开发市场没有成功，经理被免了，后来一个、两个，终于成功了，难道后来的就比先来的有水平吗？不一定，但先来的就叫牺牲。 爱将在对抗中献身 6月份，关于杜朝阳这样那样的问题开始从不同渠道向公司反映，起初公司领导不相信，后来也禁不住问我是不是真的，我都一口回答：没有的事！ 最后公司还是派行政部去检查，虽然没查出问题，但关于小杜的风言风语就多了起来。 8月20日是公司10周年庆典，公司一把手亲自挂帅操办，投入的财力、物力空前，公司所有客户都踊跃报名参加。按惯例，老王是公司的功勋客户，是要代表客户发言的。但他却说市场太忙不能来，而这个时候，我们的对手B公司也不计前嫌，频繁请老王吃饭，这不禁让我想到“只有永远的利益，没有永远的敌人。” 老王是公司的一面旗帜，这样隆重的庆典，他不出席，负面影响很大。最后公司老总找我协商，要把杜朝阳调到市场部任品牌经理，也算是平调。我同意了。而老王也终于出席庆典。 然而杜朝阳自尊心非常强，年青气盛。本来，行政部的调查已经让他憋了一肚子的火，接到调令，更是怒火中烧，立即找到我辞职。 我起初以为他只是一时冲动，没想到他已经心灰意冷。 我说：“公司是认可你的，暂时让你受点委屈，以后还会重用的，你在公司是希望之星，前途是很光明的。” “刘总，如果说你认可我，我相信，公司真的认可我吗？认可我会查我吗？会调动我吗？我们风吹雨打，背井离乡地为公司卖命，就要受这个委屈吗？” 杜朝阳去意已决，没等公司批准，就离开了，说是过些天再办手续。 谁的错？ 我苦苦思考：是小杜的错吗？他做得非常优秀；是老王的错吗？他是一个商人；是公司的错吗，公司这么大，要发展、要平衡。 那是谁的错呢？ 正当我凝神思考的时候，公司的副总俞总进来了。俞总是公司的常青树，却也曾经三上三下，最严重的一次是从副总直接降到业务员，然而他心态好，有韧性，又一步步走上副总的位置。我和他说了杜朝阳的事，他的话让我终生难忘： “销售，就是打仗，打仗是要死人的，销售是要牺牲的。经不住考验怎么办呢？销售是工作，也是生活，总会有意想不到的挫折，像有的开发市场没有成功，经理被免了，后来一个、两个，终于成功了，难道后来的就比先来的有水平吗？不一定，但先来的就叫牺牲。还有因为种种原因被调整的，都是犯了错的吗？也不一定。这就是销售，是人生的经历。企业利益高于一切，销售是打仗，打仗就会有牺牲，而且冲锋在前、首先牺牲的多数是精英……” 后来，H市场终于被分割了，公司的目标实现了。但我始终想念杜朝阳，想念丁魁，想念那些“牺牲”的兄弟们，同时也为没能保护好他们而自责。 《销售与市场》渠道版编辑部， jamesfan@vip.soh.net ，010-58790767。与作者一起关注营销From EMKT.com.cn、一起关注企业成长。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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