幕后“推手”

　　张元通过几个业内的朋友了解到，这件事情的“始作俑者”原来是隆科集团。隆科集团是一家国有控股的多元化零售企业，包含大卖场、综合型超市、百货店、便利店、连锁药店等业态。隆科集团一直在东北发展，通过几年的跑马圈地，规模越来越大，便有了走出东北，面向全国的战略构想。北京、上海、深圳等一线城市则是其全国战略中必争之地。　　

　　隆科来到北京后才发现，北京主要市场已被瓜分，外资企业有沃尔玛、家乐福、TESCO，北京本土的领先企业有物美、超市发、京客隆等。雄心勃勃隆科集团决定挑选其中一家“下手”，抢夺地盘，它们看中了天元超市。　　

　　没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。作为与天元超市有着十多年合作的亿洋物业，它也一直希望能够上调租金，只是一直没有很好的机会。而隆科集团的插足让施洋看到了希望，因此双方一拍即合，演起了“双簧”：亿洋在台前唱戏，隆科则在幕后出谋划策。　　

　　其实，施洋有更深层次的用意，隆科集团是国有大型商业集团，这个平台的价值自然是小小的天元超市所不能比的。此外，施洋的地产项目一直在北京发展，他一直在寻找一个走向全国的扩张机会，如果能够“傍上”隆科，那么隆科全国开店所到之处必将有亿洋的影子。因此，给天元超市的850万元报价只是一个烟幕弹，希望张元能够知难而退，而给隆科集团的报价未必真的高达850万元。　　

　　了解了这一“内幕”，张元陷入深深的思考，他一边又一边回想：假设当初没有跟施洋认识，假设当初并没有选择此处的物业……　　

　　是交友不慎还是轻信他人，张元自己无法回答。　　

　　曹操来了，刘备你该怎么办？

　　——马超　　

　　80大军兵临城下，曹操来了。刘豫洲如何应对？长板坡一役主力尽失，江夏仅有2万水军，上将不过3名…此时的张元正面临着赤壁之战前的困惑。这不是“交友不慎或是轻信他人”，这是商场，没有硝烟的战场——煮酒论英雄时，曹操就已为刘备预备了未来的坟墓。　　

　　天元的出路　　

　　隆科集团大举入京，就为了灭了小小的天元？是不是在跑马射猎时还有横扫江东的想法？那么同为京城零售大亨的物美、超市发、京客隆等又会做出何等反应？当年，刘备为了抵御曹操，命孔明过江东说服孙权，最终孙刘联盟共同成就了著名的“赤壁之战”。那张元呢？仅凭张元之力已无法与隆科抗衡，但如果能巧借“江东之力”呢？　　

　　我个人认为，在这种情况下，一要抵御强大的隆科集团，二要不让施洋笑的开心，则要借助第四方的力量。比如，张元此时可以巧妙的出让股份，拉超市发、京客隆等零售集团入局。操作的难度是有的，实施的细节是烦琐的，但只要能有人“舌战群儒”坦明利害关系，这场“孙刘联盟”大戏是完全有可能唱成的。原因如下：　　

　　隆科集团进入京城必然是“醉翁之意不在酒”，拿小小的天元开刀必然是其拓展京城市场的第一步，一旦在这4000平米的空间站稳脚跟，下一步必然会与京城其他零售同行产生竞争。这必然威胁到超市发、京客隆等零售集团的实际利益。　　

　　天元本处超市的地理位置绝佳，想必窥探此地的不只会有隆科一家，本地其他超商公司难道不会垂涎？也就是说，天元的这块地是有亮点的。

　　委屈是暂时的，孙刘联盟，孙权唱的是主角，但刘备不也得了三分天下吗？巧妙的出让股份不代表归附任何人，一旦日后拓展与经营有起色，股份是可以回购的！　　

　　一旦有强大的第四方介入，张元必然有了强硬的谈判资本。既然，第三方已经把水搅浑了，那为何不让水更加浑些呢？商场亦有三十六记，“浑水摸鱼”用在这里正合适！另外，案例中也提到了天元这家店是“国家领导人”关注过的“红帽店”。那么，此时天元又是否可以借助政府力量来挽回局面呢？“强龙不压地头蛇”，如果能够成功运做，天元暂时的问题也会迎刃而解。　　

　　另外，防人之心不可无！亲兄弟都会为利益分家，何况只是生意场上的伙伴。应该说，在这方面错的不是施洋，而是张元。事实上，张元一开始对下岗员工的安置就是手中的一张王牌。比如，合同里是否可以有条款规定，假如施洋擅自涨租金，施洋就必须为所有下岗工人进行重新安置与分配，等等。作为天元上线的物业公司，张元从合作初期就时刻给予密切监视。一旦有第三方介入，张元应该立刻启动危机处理机制，将危险化于萌芽阶段。要拽小辫子就要互相拽，没有制衡，则难免不保证出现类似状况。　　

　　天元的启迪　　

　　WTO不是进入一两天了，“狼来了”也喊了不只一两次了？但是，本土（当地）的羊又该如何与狼群周旋呢？是不是像很多学者所说的，在“狼”来前，我们本土的“羊”要一下削尖牙齿磨利爪子变成“狼”呢？我个人很不同意这种看法。受制于先天的资金、人才、理念的限制，很多羊在由吃素变为吃荤前就已经因为“消化不良”命丧九泉了。我个人认为，既然一下做“狼”太难，那就不如从食草动物先变成杂食动物——“刺猬”。　　

　　下面，我就以石家庄“北人集团”这只刺猬为例简要为全国的“天元”指指招。　　

　　一、提升忠诚，“巧借东风”。　　

　　北人集团在外地零售巨头进入后，除了常规性的促销外，并没有过度的反应。相反的却一直以“来北国购物，石家庄人一辈子放心的选择”、“ 北国超市，为您省钱！”为品牌核心进行宣传。可以讲，相比起外来超市的霸气，“北国超市”更多了一份柔情。正是这份柔情，对恋乡情节重的石家庄人起到了巨大作用。据当地业内人士透露，仅北国天河店（4000平米）的营业额就超过了国内某零售巨头4家店（合计3万余平米）的营业额——由此可见，如果能把本土情节这条“长江天堑”运用好，巧妙的增加当地消费者的忠诚度，要比老王卖瓜式的自卖自夸强万倍。　　

　　二、适度扩张，“取道益洲”。　　

　　北国超市从99年第一家店到09年的10家店，一年一家的速度好比乌龟漫步。但有多少人曾想过，孔明又为何取道益洲而非洛阳呢？在国内外零售巨头纷纷圈地时，诸多地域型超商起了鸡皮疙瘩，无论整体实力如何都举了起了圈地的大旗，大有一番背水之战的神态。但是如此一搞，往往是老店乏力，新店亏损，反到让被兼并变的顺理成章。反过看北国超市这只乌龟，每年仅开辟一家店，并在07年推出了石家庄首个大型SHOPPING MALL“北国先天下”，使自己的零售业态从单纯的“北国商城”（百货）+北国超市，逐渐发展成“百货+SHOPPING MALL+电器零售（北人电器）+超市”一体的综合性区域零售王者。　　

　　孔明是为了建根据地，北人集团亦然！无论是乌龟或是刺猬，总之这些动物不是狼所忠情的佳肴。事实证明，万客隆、家世界、华润万家、忆初莲花、世纪联华、华普、人人乐等知名超商集团相继入主石门，但万客隆半年倒闭、华普超市三家店转售、家世界倒闭、人人乐败走，剩下的几家超市在经营上也面临着巨大的困难——相反，“北人集团”不仅屹立不倒，反而逐步扩张，店店赢利，这足以说明了刺猬策略的可行性。　　

　　“天元”们，你们要做“羊”、“狼”，还是“刺猬”呢？

　　马超，高级职业经理人，品牌中国产业联盟专家，中国奢侈品营销From EMKT.com.cn领军人物。曾担任泛美钻溢珠宝投资集团副总经理兼品牌总监，目前为某著名奢侈品集团品牌总监。联系电话：13784033798，电子邮件：wumingcao357@yaho.com.cn

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