陕酒有问题更有潜力 _ 文库

　　“有酒的地方就有窜货”，陕西地产酒也跳不出这条白酒行业的“公理”。利润是窜货频繁发生最主要的根源，是由于厂家采取“达到一定销售量，给予相应的返利或折扣”的销售政策，使得不同区域经销商、厂家业务人员以及对品牌忠诚度不高的人员为了取得一定的差价而采取的行为。　　

　　酒厂为了保护品牌和市场，对每个品牌的销售区域都有严格的划分，但由于酒厂给不同的区域实行不同的政策，使得地域间有一定价格差异，区域经销商相互联系，将低价位市场的酒窜到高价位市场，导致市场内乱。在陕西，各个厂家给西安经销商的支持力度相应能大一些，所以造成西安向外埠市场窜货比较厉害，但是外埠向西安回窜难度比较大。　　

　　经销商巨大的利润吸引着业务人员的眼球，他们利用自身的业务优势和对各地市场的熟悉程度，联系其他业务人员以及异地经销商暗中窜货，不仅中饱私囊，更严重的扰乱了整个市场的价格体系。

　　无利不起早。窜货的目的无非是谋求一个“利”字，低档酒窜量，高档酒窜利润空间。西凤15年•6年陈酿酒和洞藏太白酒等在陕西热销多年，虽然每个公司都采取了非常严格的区域管理制度和处罚制度，但是窜货仍不可避免。　　

　　一般来说，窜货主要发生在二级、三级经销商之间，政策不统一、不对称是窜货的一个根本原因。

　　频繁的窜货、砸价，导致品牌之间的内耗竞争加剧，价格混乱使得原有的经销商进退两难，既严重损害市场，也严重挫伤了经销商的感情，最终使品牌一步步走向死亡。　　

　　厂强商弱造成经销商受到厂家的压制，没有形成平等的对话平台，使得经销商只能忍气吞声。强势品牌在经销商手中有一定利润，正因为此才使经销商能够接受厂家的一部分要求。一旦该品牌开始走下坡路，或者经销商对该品牌没有形成一定的忠诚度，就很有可能另谋新欢，把新的期待放在了新的厂家身上，希望有新的转机出现，有经销商提出：厂家在首次打款时提出的种种优惠政策随着时间的推移往往有所变动，于是新的希望又变成泡影。　　

　　不过商强厂弱的情况在省内也有存在。经销商凭借自己坚实的后盾和广泛的网络，向厂家要政策要支持，出于自身的利益需求厂家也只好一再退让。　　

　　还有不少分销商、渠道商凭借其拥有分销网络、终端网络的优势，他们不满足于为人作嫁衣的现实，于是设法进入制造领域，大力发展自己的贴牌产品，成为集分销、自主品牌为一体的新型渠道商。不可避免的是，一旦分销成员和制造商在同一块地盘上开始抢食的时候，市场争夺的激烈程度可想而知。　　

　　在终端为王的时代，品牌作为酒类产品的灵魂，中间商成了夹缝中求生存的附庸。极不平衡的天平往往造成营销链条的断裂，使合作共赢的局面难以为继，成为许多经销商心中的伤痛。

　　在商品经济发展的过程中，假酒的大肆泛滥与屡禁不止一直是陕酒市场上的不治之症。　　

　　目前，明目张胆的用甲醇或工业酒精勾兑假酒，从而致死人命的不法分子虽未见出现，但采用“旧瓶装新酒”，以低充高、以次充好、以劣充优的违法行为却屡见不鲜。在陕酒市场上，几乎所有畅销品牌都难逃脱被假冒的厄运。除了茅、五、剑等国内一线名酒外，陕西地产酒中的佼佼者，从低端的普太白，中端的洞藏，到高端的西凤6年、15年陈酿酒都被造假者仿做，使这些品牌深受其害。

　　除了在酒体上做假外，还有一种可称为障眼法的作假办法：用相似的字体模拟畅销品牌的字体，让粗心的消费者上当受骗。去年，曾有一款标为“两凤酒”的品牌出现在国内市场，被西凤酒营销公司告上法庭。与五粮液真假难辨的“五根液”酒，让你稍不留意，就会当作真正的名酒拎回家。

　　假酒之所以泛滥，一是在目前一切向钱看的社会氛围下，不少人道德缺失，社会诚信机制尚未形成；二是假酒的利润空间太大。马克思指出：当利润达到100%的时候，人们便敢于践踏人间的一切法律，造假的利润何止100%！三是市场监管不力，对作假者打击不够。更有甚者，有的做酒者与掌权者还有千丝万缕的关系。　　

　　为了打击假酒，国家商务部在06年就出台了相关办法，陕西省商务部门专门开会做过部署。如果认真贯彻执行，这一办法无疑会成为做假酒的克星，可惜的是，这一办法除了渭南地区外，其他地市还未认真落实。　　

　　在社会治假、打假机制未形成的环境下，商家从维护品牌出发，目前采取了以下几种办法，收到了较好的效果：　　

　　一是使用数码防伪：为出厂的每一瓶酒都打上编号，消费者可打免费电话查询；二是采取一种类似备案登记的办法，使每一瓶酒从出厂到消费，中间的每一个环节都有据可查；三是在出厂防伪的基础上加贴经销单位的企业防伪标志。　　

　　陕酒出现了这么多问题，是市场发展过程中的正常表现，近几年西凤的高速发展，太白的资本整合，杜康的双品牌战略，都带动了整个陕酒的发展，放眼全国市场，西凤开始布局全国市场等，陕酒已经取得了不可小视的地位。有问题不怕，不解决问题才怕，陕酒会发展的越来越好的。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： jiudu9@16.com

马斐：资深营销策划专家，行业观察家、危机公关专家。九度（郑州、西安）营销策划机构总经理。三年财经媒体工作经历、十一年食品、酒企营销策划实战经验，专心、专注、专业服务食品、酒类行业。擅长整合营销、品牌塑造、市场推广、媒介分析、危机公关。先后为29家食品、酒企业做长期跟踪深度服务。

查看马斐详细介绍　　浏览马斐所有文章