"期酒"运作模式

　　2009年6月6日，定位在张裕四大酒庄最高端的张裕爱斐堡酒庄正式宣布开业，向业内展示张裕高端葡萄酒的同时，首次在国内葡萄酒行业高调引入"期酒"营销模式。

　　张裕的这种"期酒"概念，是对欧洲成熟葡萄酒运作模式的借鉴。在一些欧洲国家，市场和管理的成熟，导致葡萄酒的营销方式也非常独特：葡萄酒销售不是通过企业和经销商的推广，而是依靠顾客长期的自觉消费，顾客买回去的葡萄酒堆在自己的酒窖里面，酒庄不断和这些消费者沟通，确定这些销出去的酒所剩下的数量，然后定期公布。这就相当于限量版的概念，随着时间的推移，瓶数越少，顾客所存的酒的价格就越高。通过这种方式在一些高端人群中形成一种消费意识：葡萄酒是一种消费品，同时也是一种收藏品，顾客最终体验的是一种品牌效应，"拥有"就成了一种身份的象征。而"期酒"概念的推出，使得顾客的品牌体验又提升了一个层次。

　　在张裕推出"期酒"概念不久，中粮君顶酒庄有限公司分别与中国工商银行、中海信托和中信银行、国投信托联合，推出了两款期酒概念理财产品"君顶酒庄收益权信托理财产品"和"2006年份期酒认藏消费+投资理财项目方案"，这是国内首次推出该类型的理财产品，也是商业银行将实物消费与投资理财相结合的创新尝试。

　　而所谓"期酒"概念的理财产品是指在葡萄酒尚处于窖藏期未成熟时以理财产品的方式向投资者发售，在葡萄酒成熟装瓶后，投资者可根据自身喜好，选择直接消费所购葡萄酒，或持有理财产品至到期赎回资金。

　　应该说，"期酒理财"是专业银行与著名酒庄合作以后所提供的一种个性化投资和消费方式。一方面，国内消费者投资意识增强，而普通理财产品受国际金融环境影响又遭遇"寒流"，银行便需推出收益相对稳定的新概念理财产品以满足消费者需求，活化自身金融产品项目；另一方面，"期酒"作为国内市场的新鲜事物，生产企业需要通过全新的销售模式以增强产品的知名度和影响力，进而调动消费者购买积极性，培养并巩固高端人群；第三，银行和酒庄联合，除可向消费者提供投资收益外，还可代消费者进行严格的专业化保管，以降低购买者的保管成本。在高端葡萄酒的销售推广方面，"期酒理财"可说是一种新的尝试。高端酒一直是近几年酒类企业推广的重点，从品牌提升、价值创造等方面都具有重要意义，但其推广模式也日渐单一，从张裕的期酒到中粮君顶酒庄的期酒理财，都在高端酒推广上迈出了一大步，对于其他酒种同样具有借鉴意义。

　　烟酒在线的网上"B2C"模式

　　市场费用越来越高，利润越来越薄，营销模式越来越不灵。在这种环境下厂商该如何卖酒？这似乎已经成为酒类产业的一个死穴。

　　2006年9月，由广州金泸酒业有限公司、广州英迅科技有限公司投资的烟酒在线网站宣布打造烟酒在线会员俱乐部，用互联网的"B2C"销售改造传统的酒水销售模式。消费者只要登录烟酒在线网站就可以注册成为会员，公司设有10条热线，拨打会员热线也可以加盟为会员，享受会员服务并累计积分。

　　烟酒在线的CEO黄文雄表示，广东酒水行业市场容量很大，但是目前酒水销售仍然采用比较传统的代理、批发、零售的模式。"一方面是终端高昂的贿赂营销费用，另一方面是消费者品尝不到希望消费的酒水，甚至被高价强迫消费，厂商在激烈的竞争中肉搏，消费者希望消费质优、保真、服务满意的产品。市场期待酒水销售'蓝海'模式出现"，而烟酒在线希望可以解决这个问题。

　　据悉，烟酒在线网站会员已经上千，大部分是经营管理者、政府公务员、白领等高端客户。烟酒在线的高层表示，五粮液、茅台、轩尼诗李查、人头马路易十三、新马爹利XO等都是热销产品。俱乐部24小时服务，在广州越秀、荔湾、海珠、天河区一小时内送货上门，随着业务发展，公司将不断扩大配送范围，同时组织会员参加专题活动，提高对高档烟酒鉴赏能力。

　　作为一种全新的酒水销售模式，烟酒在线诞生后面临几个难题，如怎样提高知名度和信誉度，如何取得消费者的信赖，如何找到并发展客户群和会员等。为了解决这些问题，烟酒在线首先采用了和携程创立之初类似的办法，在一些高档会所、楼盘搞活动或者开业之时进行推介并派发会员卡。同时利用自己社会资源丰富的优势，抓好ＥＭＢＡ同学圈、房地产圈、高尔夫圈等高端消费圈，利用口碑传播，发展了一批高端会员。由于网上购酒渠道费用少，可以将价格直接让利于消费者，同时"私人烟酒管家"让消费者享受到尊贵的服务，满足了高端消费者的需求。其次，烟酒在线和行业协会、专业媒体接触，很快对酒水供销渠道有了了解，并建立稳定的供应商渠道。

　　2008年到2009年，由于互联网的快速发展，也由于大的经济环境的影响，能够得到更优惠价格的网上购物势头发展迅猛，据悉，2009年上半年阿里巴巴的网上购物销售额达到了2008年全年的水平，可见网上购物势头发展之快。而电子商务和酒类产业的结合，必将对酒类企业的营销理念带来影响，也将对传统的销售模式带来冲击。

　　有营销专家讲到，成功不在于速度而在于方向。这些新型营销模式能够酒类产业带来什么样的效益和影响力，目前虽然还很难确定，但可以肯定的是，这些新型营销模式都在尝试把酒类产业和现代化营销工具（方式）结合，如果方向是正确的，那么，成功对于他们，只是时间的问题。

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