三星：“星世界”渠道战略　　

　　三星的崛起要追溯到上世纪90年代中期，如今三星的市值和利润均超过了竞争对手索尼，成为全球发展最快的品牌之一，其战略多年来一直被人们所称道。在金融风暴稍微缓和的1999年春天，李健熙在三星内部正式提出以超越索尼为目标的“数码融合战略”，这个战略计划的目标就是要将三星电子旗下的消费电子、信息通讯产品、电视机、个人电脑以及在线与离线的世界融合在一起，推动数字集成的革命。

　　迈克尔•波特说：“只有在较长的时间内坚持一种战略而不轻易发生游离的企业才能赢得最终的胜利。”这句话用在三星身上再恰当不过，不过也有人认为，除非三星改变战略，否则将被更廉价的竞争对手超过。2009年，针对中国市场，三星的战略改变表现在渠道上，8月底，三星电子在辽宁、河南、广东、云南、浙江五个地区同时发布“星世界”渠道战略。在三星集团大中华区营销总裁金荣夏看来，“星世界”计划是三星酝酿已久的一项渠道开发计划，旨在整合三星的产品、资源、管理以及各地区的渠道、信息、人才优势，为终端渠道商提供资源垂直投放和一站式服务。

　　这种渠道战略的预期效果是，在渠道模式优化以后，与三星合作的经销商数量将会大量增加，渠道向纵深覆盖的能力显著增强，双方实现价值链和供应链的对接。最终的目标是实现渠道分销的高效率。

　　首先，促进渠道的扁平化。随着家电连锁、数码电子专业商场的发展，包括数码相机在内的消费电子产品对于这些渠道的依赖越来越强，尤其是国美、苏宁等家电卖场，不但强势，而且在某种程度上形成了消费者的购买习惯。与此同时，也有越来越多的消费者习惯于选择固定的品牌，对于成熟的消费电子品牌来说，必须抓住稍纵即逝的机遇，为消费者提供更多的专业和便利，而建立专卖渠道是实现这种升级的重要手段。

　　其次，与消费者沟通的扁平化。对于忠诚度较高的消费者来说，新的专卖渠道将产生大量的衍生价值，在一对一的沟通中，服务、技术等各方面的专业保障将稳固这种忠诚度。与传统卖场完全不同的顾客体验也会为品牌增添更多的吸引力。

　　再次，立体覆盖的品牌专卖体系。按照“星世界”计划，首批三星专卖店将重点布局IT产品线。未来，三星将建立纵贯全国、立体覆盖的品牌专卖体系，最终集合全部三星产品，实现产品展示体验、销售、服务、增值平台等功能于一体的品牌专卖网络。

　　从本质上说，“星世界”渠道战略是三星市场营销布局加速的标志，渠道与终端的优化是消费电子行业的趋势之一，原有的渠道体系必然要逐渐调整，消费者的购买习惯也要逐步随之变化，伴随着这种调整，三星也将逐步深入到中国各级市场。　　

　　适时调整战略　　

　　佳能、索尼和三星在今年采取的不同战略，显然并不处在市场营销的同一个层面上。佳能的“色彩战略”以色彩的多样性增加产品组合的深度，更多的是以产品战略带动整个数码相机产品的销售；索尼的“再造一个新索尼”及轻资产战略涉及到整个索尼集团，从本质上来说是危机下的战略重构，希望通过公司架构的重组实现成本领先，并最大限度地提升运营效益，这其中必然也包括营销组织的战略变革；而三星中国的“星世界”渠道战略则更为直接，渠道资源的整合和重建显示了三星对于开拓中国市场的决心，而专卖店产品线的逐渐丰富也是三星当年“数码融合战略”的延续。

　　各方面的信息显示，2009年中国数码相机的市场规模也将首次出现下降，其他消费电子产品的状况也类似。让各大品牌头疼的是，多年来常用的“新品战略”在今年显得效果不够明显。对于这个行业来说，除了不断推出新品，各企业必须针对自身的经营状况进行战略调整，正如佳能针对小型数码相机市场，索尼针对运营效益，三星针对渠道建设，无论其战略是保守的还是革命性的，“一个公司必须不断地观测竞争者的战略，富有活力的竞争者将随着时间的推移而修订其战略”。

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　　(编辑：马 可2008_make@16.com)

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