中国营销传播网 频道导航
在线投稿     

会 员 区 网站地图
首页 动态 文库 知识 资讯 社区 服务

高级搜索

EMKT营销文库
最新文章 最热文章
读者推荐 全部文章
麦肯特培训课程

麦肯特提供优秀的营销与管理培训课程、内训与咨询:

* 领导者之剑 - 突破思维
* 情境领导 经理人之培训





专题 | 精品 | 行业 | 专栏 | 关注 | 新营销 | 战略 | 策略 | 实务 | 案例 | 品牌 | 企划 | 企业与人
中国营销传播网 > 营销策略 > 人力资源管理 > 铁打的营盘 流水的兵

铁打的营盘 流水的兵


中国营销传播网, 2009-11-18, 作者: 陶勇, 访问人数: 2619


  铁打的营盘,流水的兵这句话来源于军队,其含义在于:军队本身是固定的,但兵是流动的,每年都有老兵退伍,有新兵入伍,一年一年循环不变。

  当前,这句话在销售团队的打造中经常被引用为销售队伍的变化,但不同层面的人员对这句话有不同的理解和期望。人事经理很怕这种现象,因为这会增加人事经理的工作难度和人事成本;销售精英们很欣赏这句话,这个营盘没有前途了,作为一兵我当然要流动起来;作为销售代表,特别是没有成为销售精英的代表,特别怕这句话,千万不要让我成为流水;而作为销售经理,对这句话是又爱又恨,爱在于流水的兵可以给团队带来活气,带来激情,带来人才;恨在于流水的兵,流走的也有自己想留下的精英。

  不管对这句话是何种态度,铁打的营盘流水的兵这种现象在销售团队中已成定势,这是由当前的从业大趋势决定的。作为销售经理怎么对待这种趋势呢?

  销售经理实际上就是想达到自己的目的:留下精英,流走平庸而已。透过军队我们来总结销售经理如何达到目的:

  1、 扩大面试范围,增加录取难度

  适当扩大面试范围有两个最大的好处,一是增加了选人的范围,

  当然也就增加了选到合适人的几率;二是给被面试的人一种大浪淘金的感觉,增加被录取之后的珍惜感。

  对于面试除了正常面试技巧之外还有三个注意点:

  (1) 面试人数与录取人数的比例至少在5:1以上,也就是说:如果想要录取5个人,最少要面试25个人以上;

  (2) 面试要采取集中面试的方式,抽出一天的时间,集中在某个场地,这个场地要求有一大一小两个场(最好选择在本公司的会议室和办公室),早晨8:00让所有的面试者到大的场地集中签到,集中宣布面试规则和录取规则,之后按照签到的顺序到小场地面试;

  (3) 面试人员至少三个以上,并且事先规定各自提问面试问题的侧重点。

  2、 新员工实行日考核制度,增加转正难度

  作为销售代表,最基本的职能同时也是最硬的本事就是现场促

  销。所以所有的销售代表,无论是曾经的英雄还是新手,都必须首先过最少半个月现场促销这一关(现场促销的优点在此不再赘述)。

  如果最后想要留下5个人,那么最少要有10个人被录取进入试

  用期。在现场促销实习过程中,10个人分成两组pk,同时必须建立近似于苛刻的日考核制度,每天晚上所有人都要参与点评,选出当日表现最差的人员,每两天必须淘汰一个人。

  这一环节有一个注意点:现场促销两组带队的人员必须是经过严

  格考察的精英战士,最好是销售经理本人和助手直接参与,如果销售经理本人无法参与,那么也必须派自己的助手直接带队。面试和带队用两帮不同的人是培养新员工的最大忌讳。

  3、 规范行为细节,增加适应难度

  士兵之所以倍加珍惜军营的生活,很大程度上是因为两个字:改

  变!军队的行为规范几乎改变了所有新兵的生活细节,让士兵倍加珍惜。

  销售代表亦如此!很多国际巨头之所以能够留下很多精英,多数

  也是因为特殊的行为规范,他们的新员工很多要经过几个月甚至几年时间的培训才能正式上岗。日本的企业到现在为止还保留着师傅带徒弟的制度,徒弟要正式上岗,必须先过师傅这一关。

  我们的销售经理也要建立自己属地的行为规范,千万不要以为苛

  刻的行为规范会吓走新代表,恰恰相反,这会让他们更加珍惜这样的机会。


1 2 页    下页:第 2 页 8




欢迎作者投稿,投稿即表明您已阅读并接受本站投稿协议(http://www.emkt.com.cn/article/send.shtml)
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点,并不代表本网立场。文中的论述和观点,敬请读者注意判断。


相 关 文 章(共5篇)
*铁打的营盘,流水的兵 (2009-11-09, 中国营销传播网,作者:马晓宇)
*铁打的营盘需从客户管理入手 (2009-02-13, 中国营销传播网,作者:潘光)
*铁打的营盘,流水的兵将--管理随谈 (2007-07-16, 中国营销传播网,作者:吴世昌)
*铁打的营盘,流水的兵--谁是营盘谁是兵? (2004-06-29, 中国营销传播网,作者:罗建幸)
*铁打的营盘,流水的“兵”--销售队伍管理的四种指标 (2003-05-20, 中国营销传播网,作者:张思全)


主页关于麦肯特关于网站招聘信息广告服务联系方法

版权所有©2000-2021 深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标

未经书面明确许可,本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议,欢迎与我们联系


本页更新时间: 2024-11-23 05:30:46