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快速消费品：问诊问题营销团队 7 上页：第 1 页 鼓励与责骂 虽然我并非旧式的管理者，但还是赞成员工是要责骂才会成器的，但是现在九十年代的员工，很多是独生子女，稍加责骂，便提出离职，并且敢想敢干，敢爱敢恨，一话不合，就闹情绪，甚至掉头就走，连工资也不要了，常叫六七十年代出生的管理层头痛不已。 而实际上，他们达不到公司的要求，并不称职，成为公司的问题员工。所以最好的解决办法就是在面试的时候就把好关。 通过薪资结构来调整 民营企业、私人企业的用工机制较为灵活，较少出现人事危机，进去任职的员工，也作好了随时离开的准备，所以问题员工较好解决，有问题员工炒掉就好。我所知道的一些跨国公司在这方面就较为被动一点，劳动法在操作中，往往是偏向个人多一点，所以企业在这方面往往很被动。有的企业采用的方式为： 压员工的毕业证在公司，也不知合不合法，总之你想过来任职就得守规距；将工资与奖金各占一半，这样容易调节。一有问题，调整起来非常方便；在合同中签模糊的字眼等等。 所谓“求之于势，不责于人”这也许是员工管理的最佳境界，问题员工最佳的解决之道就是将其转化，引导到正确的途径之中，但是这个也是因为而异，如果转化要化费较多的精力、财力和人力，倒不如简单一点，就地解决的好。 理不清，不如一刀断根 笔者曾经经历过集团公司旗下的分公司整体解散。 起先，笔者还是想治病救人，解决问题，用好眼前的员工。但是实在不行，后与领导谈起这个问题，领导快刀解决问题，赔他钱，让他走，想一想，还是省了很多功夫，分公司撤了之后，那个市场当天就开始赚钱了。问题就是这么简单。有舍有得，勇气在决策之中是相当重要的。 新市场中问题员工较少，大家都会看到市场在增长，而掩盖住管理上的问题，成熟市场之中，问题员工就相对多一点，这是因为成熟市场之中，竞争更加激烈，人心较为浮躁，也更容易看出问题来。 不服管理 员工出了问题，主管首先要想是不是他如何如何不对，而首先要想到自己对与不对，机构设置上对与不对。 我曾带过的团队之中有一个女业务员，是负责一个片区的生意，她以前工作很努力，也非常称职，但是后来，这个员工变得相当难管，销售报表不填，客户拜访也不好，经常没有看到她的人影，她的直接上司销售主任讲出了其中的原因，原来，当区的销售经理与这个女员工关系不错，结果这个员工觉得工作汇报听销售经理的就好了，而不听销售主任的。后来，这个地区的销售经理出了问题走了，这个女业务员没有了靠山，很快就变得好管理起来了。 所以，做为下属来讲，一定要注意随时摆正自己的位置。 还有一个员工，是负责一个片区的主管，为了方便行文，我们叫他蒋文吧，他的问题是什么呢？ 他是这位空降兵朋友的前任留下来的，这本身并没有什么？但问题是蒋文总是这样来看他的新老板，他的新老板也总觉得蒋文与他不是一条心。但是，蒋文也是能做事的。 他的具体问题表现在： 老板认为销售的就是应该出去走市场，而蒋文坚持要在办事处来协调与各部门的关系。他认为这样工作效率更高。 老板交待蒋文做一些事情，蒋文总觉得对他的要求太高。 老板认为公司订下来的任务，我们再谈也是用处不大的，不如心平气和把它完成，再说了，我们试都没有试，怎么就知道完不成呢？而蒋文则想“管理老板”，所以他每次开口讲话总是“您作为大区经理，应该如何如何”，让他的老板觉得他太过份。 对待上司像对待下属的，需要收其心 还有一个员工，为方便行文，我们叫他大张好了，他的问题是折磨上司。 大张是负责一个省的主管，工作非常努力，而且也做出了一定的成绩，但是最近，他却越来越让自己的老板头痛了，老板甚至心生换了这家伙的想法，大张也觉得心里很不顺气。我们来看看问题在哪里： 大张负责的市场，距离他老板办公的地方很远，老板基本上一两个月都去不了一次，基本上都是电话、电邮、传真的方式来进行沟通，由于老板负责的地方大，每天要处理非常多的事情，所以老板交待他，尽量用电邮的方式来进行。 在老板的眼里，大张太过为了钱而工作，而且表现得非常贪婪，当然，钱是工作必需的，但是，表现得过份就不好了，有几件事老板很不满意的。涨了工资觉得少；老板通过视察大张的市场，与大张做了好好的面谈，而且，大张也抓住机会，好好表现了一番，大张也提出了涨工资的事情，老板也记下了，觉得一有机会，就是应该把他涨上去的。 这名员工，工作能力是不错的。只是他太过折磨他的上司。 连日常小事也要麻烦主管去做的，一定得不到善终。 老员工对新老板的姿态 如果是换了老板，那么，对于自己来讲，老板不是新的，而是自己应该是新人。是自己主动去适应老板，而不是让老板来适应自己。 陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmc.com.cn）全国培训中心总监。陈先生足迹遍布中国本土30个省市自治区，精通各类销售渠道和营销模式，致力于“打造令客户激动的销售增长曲线”，已为数十家企业提供满意的营销咨询和策划；多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@12.com 公司网址：www.gzmm.com 第 1 2 页 关于作者：
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