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快速消费品：问诊问题营销团队 案例背景：海南的陈老板早已经进入海南省最大快速消费品经销商的行列了，他的生意越来越大，已经过亿了，但是关于人的管理，越来越力不从心了，他参加完快速消费品营销From EMKT.com.cn专家陈小龙的培训课程之后，觉得收获非常大，晚上，他特意通过厂家总经理找到陈老师，希望帮助他走出目前的团队困境，他讲的几个紧迫的问题： 其一，他目前的团队已经跟他一起奋斗了五年了，但是今年上半年，他的三个主力骨干，突然同时离职，成立了一家新的贸易公司，成为他的竞争对手。 其二，对于新进来的员工，工作很难上手，教会了，员工又走了，他感觉不断培养新人非常累，可是又没有有效的方法来解决。 如下是陈小龙先生的咨询建议: 实际上，在广州名道营销顾问有限公司给快速消费品企业做营销辅导的过程之中，已经积累了很多的相关案例，经销商的生意随着行业和企业的迅速发展，编制越来越大，原来的业务人员顺理成章成了当地的主管，但是，这些由基层业务人员一路做上来的业务经理很快发现，自己管理团队上遇到了麻烦，而感觉压力最大的是老板们。 高业绩的团队的建立要素就是： 1、团队目标要清晰。 2、团队领导人要与团队的绝大多数人保持密切的沟通。 其实，不仅仅是经销商，很多快速消费品公司都面临同样的问题。 业务主管在日常销售管理工作中，会面临许许多多的管理问题，其中，最多的，最令人头疼的问题，可能不是市场问题，而是人员管理问题，在这些问题之中，最不好处理，最占用时间，最有危害性的，就是问题员工的管理，那么，问题员工的管理之道在哪里？问题员工与员工问题的管理互动的关键在哪里呢？ 作为一个销售团队的管理者，销售经理、大区经理，每天都会遭遇许多的管理问题，其中，对于人的管理是其中最多的，当年玫琳凯写了一本《玫琳凯论人的管理》薄薄一本，将对人的管理写得非常深刻，这些均为对人的正面引导，很少有谈到一个团体里面，对于“问题员工”的管理。所谓“问题”员工， 就是那些不能达到公司要求，或是不守规距、令主管头疼、占用很多管理时间的员工，这种员工给团体增加了很多不稳定的因素，也给常常使主管面临管理上的困境。下面笔者就以自己亲身经历、或是观察到的实例来阐述解决之道。 如何来到判断哪一类员工是属于捣蛋员工呢？有3个标准： 他是否常给上司出难题，好象在与上司斗智，然而自己却没有把工作做好，或者是没有完成自己的工作任务； 他是否妨碍别人工作； 他是否给整个团体造成损失或者带来麻烦。 这类员工是应该想办法清除掉的。如不及时清除，给团队所造成的损失也会是非常之大的。即便是由于合同解除需要赔钱，也是值得迅速行动的。 问题员工并非他本人的错，错在我们自己 我曾经任一家快速消费品公司的区域经理，遇到这么一个问题。当时，为了开辟一个新市场，我急于找到熟悉当地市场的人，我四处招聘人员，结果找到了一位年纪较大的业务员，当时他来应聘的时候，就讲了很多前任公司如何如何不好的话，当时我就觉得这个员工不大妥，但是也没有更好的人选，所以就派他过去了，结果，他开拓了二三十家酒楼终端，回来向我报告：“陈经理，我已经创造了奇迹”，我听了就很不对劲。结果，我们在那里的货款也给经销商扣住。 这个市场成为了一个二次开发失败的市场，无人敢去，这个时候，我想到另一个员工，这个员工就是一个问题员工，他负责办事处所在地区的一片市场，销售业绩总是提高不了，经常被我批评，他自己也干得很不开心，而且背地里不断说一些影响团队凝聚力的话，已经严重伤害到团队工作，我很想把他清除出销售队伍，一直找不到机会，这次，我就派他来接手这个市场，当时的想法就是反正这个市场也是乱的，死马当做活马医。但是，我也算是给了他一个最后的机会，临行前，我破天荒地请他到一个小饭馆吃饭，对他说，你也在我的身边干了不少时间了，也做出了一些成绩，现在我派你去接手那个市场，目标就两个，第一，把扣住的货款给我收回来；第二，把市场前任留下的后遗证解决了，有生意机会，就做，做不起来，经理我也不怪你，你还回来。那次我和他谈得好好的，一起喝了不少啤酒。我给他租了一个房子，好好住下，之后，我就打发他出发了。大半个月过去了，他回来说，经理您好，货款我已经带回来了，终端市场开发了二三百家，这是每个终端的销量名细，您看我哪里还有做得不够的。我简直不敢相信自己的耳朵。一个开拓了二三十家就回来对我报功，说创造了奇迹，这个我认为的问题员工他开拓了二三百家，还问我哪里不满意。 我丢下手头的事情，开车上去一看，市场做得比他说的还要好。我当月就给他加了工资，并提升为地区主管，他在以后的工作之中，也表现出色，后来成了高级主管。 这件事给我留下了很深的印象，认为有问题的员工，不一定真的是他有问题，应该多反思一下，是不是我们自己领导有问题，没有把它放在合适的地方，同时，我也总结出一个员工培养的经验，就是在严格要求环境下生存训练下来的员工，派到另外一个地方去，往往独立性很强，能在艰苦的条件下打开局面。前面说的这个员工后来成为了我得力的干将。 如何摆脱问题员工的纠缠 在外资公司，往往会因为担心违反中国的法律，而使自己面临很尴尬的境地。我曾任职的一家外资公司，由于这个原因，白白养活一群懒汉，这些家伙吃拿公司的，不创造效益，每天还振振有词，实在可耻，由于赔款巨大，总是下不了决心，后来，我的直接主管，比较果断，说，赔给他们，这是极让人痛苦的决定，这些对公司毫无积极意义的员工，还要赔一大笔钱给他，有没有搞错。那么其它总监的做法是，将这些家伙发配到边远地区去，可是算一算，我们付的要更多。我的另一个朋友开导了我，说，早点把这些家伙赶走，换上新人，三下两下把市场做起来，为公司赚的钱更多，我痛苦了好几天，终于想明白我老板的意思，和人事部门沟通，将问题员工全部解散，那个市场从解散的当天，就开始赚钱了。 现在好的员工把市场做得好好的，销售成本只是以前的十几分之一，可是销量却大幅度上升。真是长痛不短痛，我也省下了很多的时间和精力做其它更重要的事情。所以，我也明白了一个道理，当确信是问题员工，花多大的代价也得把这些东西清除出去，莫犹疑，早行动，早主动。 成熟市场往往是最多问题的地方，这个就要求管理者有很高的管理技巧。 关于作者：
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