What Might Have Happened

　　可能会发生什么呢？ 　　

　　这时，你可能会想：这个市长太不可靠了，而且这么多年的“关系”培养并没有带来什么结果。事实上，事情远比这个来得更加复杂。　　

　　这里最大的一个问题是：竞争对手怎么会知道我的朋友和市长之间的交易并得知该项目工程规模的消息呢？市长难道不是这桩交易的关键决策人吗？如果他是，又为什么而且怎么会发生这样的事情呢？　

　　虽然我们不知道到底该竞争者是如何得到这些信息的，但是我们能肯定地对将要可能发生的事情做出一些猜想。

　　我的朋友，包括许多销售人员所犯的一个关键性的错误是：假设（自认为）这个关键决策者得到了旗下所有人的支持和认同。 虽然大多数的下属对上级显示出敬畏之情，但这并不是说他们真的尊重或者服从他们的上级。

　　*　 其中的有些人可能隐藏了私下的活动，（目的是为了）使他们的上级垮台，这样他们就成为了赢家；

　　*　 还有一些人可能是真心的希望在他们在基础建设投资方面得到更好的产品和服务；

　　*　 另外有一些“周边”工作人员就会在3杯白酒之后泄露了大量的保密信息。　　

　　这样一来，即使你拥有在良好的“关系”方面的优势，也不代表你一定能够做成这笔交易。

　　随着对打击腐败，廉洁奉公（（以及清除公司政府）越来越多的重视，中国政府官员以及高级经理人都会让他们的购买过程体现透明化及公开化。那些还在试图碰运气取得“捐赠”或者回扣的人也越来越害怕他们此类的“桌下”交易会被曝光。因此，（故事中的）市长不得不授予一部分的项目给我朋友的竞争者以安抚公众。 　　

　　Do No Evil

　　勿做恶事　　　

　　从我朋友的这个故事中我们能得到很多教训。经过这次失败，我的朋友也发誓要改变他的生意模式，远离纯粹的“打关系”。然而，至少可以认为任何形式的转折都是痛苦的。　　

　　当然，培养正确的关系仍然是在中国做生意非常重要的一个方面，但是此类关系的本质已经迅速从“给你这笔生意我个人能从中得到什么？”转化到“你怎样能帮我把工作做得更好，这样我能在我的上司面前出彩？”　　

　　即使当这个官员或者关键决策人并没有转变到一个更加开明的态度，他的员工以及团队小组人员可能已经取得一些进展，并可能自己悄悄地做着一些“手脚”。　　

　　当你在培养与中国客户之间的关系时，以下是销售人员必须要牢记于心的：

　　*　 在客户的公司/组织中有没有“无声”的阻力是将会阻扰你本次交易的达成？ 如果有，你又能够做些什么？；

　　*　 什么才是培养“关系”时安全的，有道德的且有回报性的方法？你如何不用害怕后果并从这种关系中得到回报？　

　　*　 除了和你的客户建立出色的人际关系，也许你还应该花些时间来了解你客户生意上（甚至政治上）所关心的问题，以至于能提供更好的更具创新的解决方案。　　

　　想要得到帮助从而通过正确的方法与你的中国客户建立恰当的“关系”吗？ 请发送邮件至info@directions-consultin.com 或者可以致电：+86-136 7190 2505。还可以通过Skype: cydj001的形式和我进行聊天，或请我喝杯摩卡聊聊天。所有的信息都将会严格保密。

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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