找到说服采购和卖场的方法

　　通常说来，不论是多么“牛B”的大卖场，都不会拒绝所以供应商的集中陈列要求。总会有那么一二家能够集中陈列的。所以，如果你所在的卖场在拒绝你集中陈列的要求时，却同意了其他一些供应商的集中陈列。也就意味着，一定存在说服采购和大卖场的“突破口”。通常说来，就像供应商会对大卖场分类一样，大卖场也会对自己手上的供应商群体进行分类。如果你在该分类中的位置过低，自然不利于自己向大卖场争取越多的资源和条件。相反，如果你手上拥有一定吸引采购和大卖场的“筹码”，问题自然就好办多了。

　　1. 现有卖场陈列都有哪些问题？

　　其实，任何大卖场的陈列都不会是一成不变的。大卖场自身也一直在“摸着石头过河”，并不断变化自己陈列形式。哪种陈列能够给大卖场带来好的销售，哪种陈列形式就可能被卖场所采纳。而大多数卖场采购由于精力有限，每日陷于过多琐碎的事务工作中，很少能静下心来思考这个问题。因此，如果供应商能够发现大卖场现有陈列中的“死穴”，并提出进一步的改进意见。你的意见不光有可能被大卖场所采纳，还可以树立你在大卖场采购心目中的专业地位。

　　2. 集中陈列的“交换条件”是什么？

　　通常说来，那些能在大卖场进行集中陈列的品牌，大都有一些明确的“交换条件”。卖场是一个赢利组织，好的陈列位和陈列方式是需要“交换条件”的。甚至，有些卖场往往是以此来给供应商设置“门坎儿”，不过是大卖场的一种赢利手段而已。所以，只要你手上拥有足够让卖场心动的“交换条件”，集中陈列也并非是一件不可能的事。关键在于，你在设计这些利益点时，要将各方面因素都考虑在内，并直观地让大卖场采购看到自己能得到什么。要让卖场知道，大家都不是白“干活儿”，都是可以从中获得“好处”的。

　　3. 拿出有说服力的下单依据

　　其实，别把大卖场采购都想得那么专业。卖场里有很多不懂业务的人，许多采购对供应商产品根本谈不上了解，也不是下定单的高手。所以，你不妨自己来决定自己的定单数。当然，之前你得拿出合理的数据和依据来说服采购按你的量来下单。比如根据产品的库存天数、周转情况、陈列情况、销售情况来确定多长时间下单，以及一次下多少。时间一长，当采购发现你制定的定单很科学，他们自然会以你的定单量为标准——也就是你说了算！

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	黄静：黄静，卖场后台系统设计专家，零供关系课题研究者。十余年的专业采购工作经历，从国有大型零售企业到外资大卖场，先后担任采购课长、采购经理、采购总监、培训总监等职务，在现代零售行业拥有较为完整的从业经历。在零供关系方面有深入的研究，尤其对供应商关心的采购问题、谈判问题、费用问题、合同问题、各类冲突解决问题有较系统的研究。
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