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第三终端会销的五个核心 7 上页：第 1 页 三、 及时配送 而第三终端会议营销一个很重要的方面：配送问题，也会直接影响销售的最终成果。毕竟订货会现场的单子只是一个意向订单，没有合同和现金交易，这就会产生很大不确定因素。往往会出现，当企业把产品送到这些乡医的门诊部时，他们会不要货、少要货或提出很多苛刻的条件。 这个时候，货物和礼品配送的及时性就很关键。务必要在三天内，将这些货物和礼品配送到这些订货乡医的门诊上面，保证他们在这三天内不被其他厂家洗脑，不产生订货后的犹豫心里而导致问题出现。 此外，还要在这些乡医签单时，仔细确认其信息的准确性和完整性。保证客户不是为了吃饭或给关键人物的面子而签假单，也保证日后送货的时候可以明确，不出现因辨认不清产生的货物、礼品送不到的情况出现。 四、 后续服务 第三终端市场的一个显著特点就是：客户散、进货少、频率高、事情多。特别是“进货少、频率高、事情多”三个特点，已经是“引无数医药企业英雄尽折腰”。由于人员等方面的限制，企业很难实现乡村诊所在二次提货三盒五盒或调货的时候，可以及时满足这种要求。 针对这个问题，企业在开发第三终端市场的时候，要将开发和维护同时处理。就拿一个县级市场而言，十几个乡镇的规模，除了要有计划的保证2-3个月一次的订货会频率外，还要有专门的人负责日常沟通分布在每个乡镇的大大小小诊所，做好客情方面的维护，做好他们的零星进货和不畅销品种的调货等工作。同时，企业的市场部或营销部，要切实做好每个区域客户的实际情况记录，在掌握这些乡医（特别是其中的大客户）的进货周期和用药习惯后，可以通过与当地的县级商业公司合作的形式，由商业公司给这些诊所配货，这样不仅能降低企业的发货成本和工作复杂性，还可以满足当地商业公司的利益需求。 五、 流程把控 第三终端推广会的流程，主要包含两个大的方面：一方面的是通过流程把控可以降低费用开支、提升订货效果；同时，流程把控也是锻炼队伍，提升团队协作的一个重要方面。 第三终端市场的推广会，需要公司各个部门不同员工之间的协作才能最终完成并取得成效。当然，这个过程中每个细节把控的好坏也自然就成为会议成败的一个关键。所以，从销售部的业务人员开始，前期一定要扎扎实实的做好市场调研和前期的参会沟通，确定参会人员的有效性和信息传达，以及参会的规模和就餐标准。然后，企业市场部的员工要积极的做好此次订货会的培训物料、宣传物料、礼品设置、现场活动组织实施等方面准备。到了订货会的现场，各个部门所有员工，要掌握好现场的跟单和交流。从这些乡医达到指定的就餐地点的接待开始，一方面要处处从产品的专业化方面着手进行积极的推介；同时，也需要根据这些乡医的前提调研情况有针对性的推介产品组合和应对策略，借助现场的礼品设置、沟通技巧、压单技巧等综合手段，最终能在有效监控各项费用的前提下，取得最好的成交效果！ 原文同时发表于《中国医药报》2009.11.16“营销观点版” 王亮，医药行业资深营销人士，多年知名企业从业经验，“定位突破营销理论”倡导者！历任市场区域经理、企划部经理、调研部经理、营销总监等职务，精通医药招商、OTC药店运营、第三终端市场开发、商业流通合作等专业化运作，注重理论和实践的有效结合。经过实践提炼出的：“特色营销模式”、“品牌化招商”、“定向招商”、“第三终端整合营销”、“利益链管理”、“客户满意度战略”等营销理念深受行业关注。全球品牌网、中国营销传播网、中国管理传播网、有效营销网、品牌中国网等多家知名网站专栏作家；《中国医药报》、《医药经济报》、《21世纪药店报》、《销售与市场》、《中小企业杂志》等多家知名媒体特约撰稿人！电话：13592599929 邮箱：WL51688@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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