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2009年医药渠道企业发展趋势 7 上页：第 1 页 三、竞争手段开始升级 １、价格竞争手段 快批的崛起主要是靠价格作为竞争武器的，尤其是在别人还没有使用这一手段时，以九州通为首的一批公司，勇敢的祭出价格屠刀，砍杀出一条血路。价格是有效的竞争武器。但要做到价格竞争就得采取总成本领先策略，采取这种策略就得有规模优势，于是有了九州通的快速扩张。 ２、配送基层终端服务竞争模式 跟着九州通后面崛起的商业竞争模式就是快配：把市场需要的产品直接快速配送到广大范围内的基层客户手中，免去了终端客户的麻烦，自然也就得到了终端客户的认可。显然由于广大区域内的第三终端客户需求量较小，客单价低，满足这样的需求比大批量的快批要难很多。但还是有人尝试成功了。 ３、终端强力开拓竞争模式 这是典型的从坐商到行商的转变，派出大量的业务人员，通过拜访、沟通、服务、情感等手段，扩大自己的商圈，吸引越来越多的客户跟着自己走，而且终端客户不做分类，区域不做分类，完全打破了传统的经营范围和区域，各种终端客户都去拜访开拓，这就是终端强力开拓竞争模式。当然开拓出来只是第一步，留住这些客户才是最主要的。 ４、终端深层次学术服务竞争模式 终端客户无论是零售终端还是医疗终端，目前都需要医学和药学学术服务，目前有不少医药公司，开始精选品种，不再经营那么多产品，而是精耕细作，对自己做的产品进行学术培训、教会第四终端的乡村医生怎么用药，怎么诊病、如何组合用药、怎样配合上级部门的医学再教育、怎样获取学分等；对于零售终端来说，医药公司要教会店员怎么推荐产品、教会店员如何区分自己产品和其他产品的区别，教会店员如何联合用药等等。 ５、终端联盟引导竞争模式。 目前无论是零售终端、医疗终端、乡村医生、社区卫生中心和个体诊所，都有相应的所谓医药商业联盟公司为其服务。 第 1 2 页 关于作者：
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