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糖酒会选品，一场忙碌的“季前赛” 7 上页：第 1 页 第三类：家里缺个"人"
关键词：梳理、欠缺、补充、有目的
该类经销商比较有目的性，他们参加糖酒会是为了完善产品线，寻找已有产品组合中缺少的产品，或者能够完善产品结构的产品。在日常经营中，也许很多经销商有意识去关注产品组合，但是能够发现不足，并有方向去寻找的经销商并不多，绝大多数经销商还是停留在盲目叠加产品的阶段。
要让产品组合变得清晰，经销商必须每个产品进行梳理，首先分析这些产品彼此之间有没有冲突和损耗，如果有的话要及时调整甚至删减；其次明确主力产品和功能性产品的分工，这是为了分清轻重缓急，在制定市场规划和政策导向的时候也更有针对性；最后，根据已有产品的价值和职能分工来寻找产品线的不足，主要是品类和价位上的思考，最终目的是使产品线在进攻和防守端都能有空间。
有了对产品线的分析，经销商在糖酒会上才能有侧重。一个产品是否有前景，要看是否适合你，所以经销商要结合自己的情况来分析其价值和可操作空间，如果这个产品能够在自己的产品线上有立足之地，那么即使无人看好，它对你也是最好的产品。这几年糖酒会上，一直没有消失的果醋饮料就是这样的产品，对于很多经销商来说它似乎已经走到了末路，但是在酒店和特通渠道的经销商看来，果醋饮料依然大有可为。
现身说法：
山东青岛祝经理：我现在主要做红酒和果汁产品，渠道是酒店、特通和一部分的商超。在梳理产品线的时候，我发现我们渠道把控力倒是不错，但是产品利润率不够高，核算下来配送成本很高，浪费严重。这主要是我们产品线太过单薄，浪费了太多的配送和渠道空间，这次糖酒会我就想选几款能走酒店和商超渠道的，并且不占太多空间的产品，捎带手就能配送的。糖酒会上我找了几款调味品产品，还在跟厂家谈。我甚至觉得，调味品这块大有可为，如果可以的话，我专门成立一个调味品项目部，单独来运作。
第四类：只为找"新娘"
关键词：市场、空间、聚焦
接下来我要说的这类经销商，是我在糖酒会上见过的最有目的性的一类人。他们参加糖酒会往往雷厉风行，先找一份参展企业名录，画上几个标记，然后直奔企业展位而去，看产品、谈合作，甚至不在其他企业展位前浪费时间。
为什么会这样？因为他们已经将自己的需求目标锁定的非常准确了，比如泡椒凤爪、小面包、辣酱或者其他。这类经销商在关注自身产品组合的同时，更关注市场信息，有一批经销商甚至设立了市场部，通过市场部来汇总终端信息和业务员的反馈资料，并及时跟踪和研究新进入的产品，调查其销量，预算市场空间。当然，很多经销商是没有实力来设立市场部的，他们往往选择和当地卖场负责人搞好关系，想办法拿到卖场的销售数据，这些数据都是分品类汇总的，里面明确显示了不同品牌的销售数据和销售排行，甚至能够看到不同规格和包装的产品销售情况。
有了这样的数据，经销商就可以很轻松发现市场的热销产品是哪些？通过汇总两到三个月的数据，还可以发现热销产品里哪些是上升，哪些是下降的，上升的品类里是一支独大还是百花齐放，这里面还有没有市场进入的机会。如果有，那就好说多了，你去糖酒会找个参展名录，画几个标记……
现身说法：
辽宁刘经理：我这次来参加糖酒会就是想找一款定量包的枣产品，最近一段时间我发现市场上包装枣销量不错，尤其的经历中秋节以后，我发现它在礼品市场也非常受欢迎，尤其是中老年消费者对枣、核桃这样的原生态产品都非常认可。前一段时间我找朋友搜集了一些卖场的销售数据，发现在我们当地连锁超市的一个单店，包装枣的销量就是二十多万，并且品牌并不多，大概有四种左右，都没有形成太大规模，这是一个好机会。 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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