鸠占鹊巢：另辟蹊径，瓜分餐饮终端销量

　　“买店费”导致营销成本的超乎想象的增加，核心终端被各大厂商进行资源性“瓜分”，终端各种费用（开瓶费、二次兑奖、暗促、礼品赠送等）竞争混乱导致销售混乱，以及消费者主导消费的分流，即“自带酒水”消费趋势的形成，操作买店的经济投入和市场效益出现严重背离，使得“买店”逐渐成为操作终端的“鸡肋”。

　　同时伴着市场竞争的透明化，以及消费者的理性选择，我们迎来了消费者自主消费时代，其表象是自带酒水消费。

　　餐饮终端碎片化的发展，酒店自带酒水的日益严重，酒水的销售渠道也在发生潜移默化的变化，很多消费者因为价格的敏感性，大多选择在酒店附近的名烟名酒店购买酒水，从而抑制而酒店内的酒水销量。促使名烟名酒店的快速发展，名烟名酒店也逐渐成为酒店自带酒水的主要购买场所。

　　鉴于这种情况，我们应该从核心餐饮终端附近的名烟名酒店大做文章。针对名烟名酒店我们可以从以下两点做起：

　　1、对于可以“上量”的烟酒店。可以上专柜，上促销员，甚至买断促销权。人员推广和买赠促销，最终达到终端拦截的目的。

　　2、对了不能“上量”但位置佳的烟酒店，加强烟酒店的终端生动化陈列管理与终端老板的利益驱动。

　　 自带酒水消费者到名烟名酒店消费时，让其感觉品牌的旺销，从而在受现场气氛的影响而产生冲动性购买。

　　我的地盘，我做主：依靠地缘优势，震慑餐饮终端

　　核心酒店是“铁打的营盘”，核心客户是“流水的兵”，正所谓“营盘”易造，“兵”难留。

　　如何把“兵”留住，甚至发展更多的“兵”呢？

　　首先利用地缘优势，通过品鉴会形式发展“意见领袖”。什么是意见领袖？营销专家科特勒将意见领袖定义为“在一个参考群体里，因特殊技能、知识、人格和其他特质等因素而能对群体里的其他成员产生影响力的人”。也就是我们所说的政务及商务人士。　　

　　然后做好意见领袖服务工作，做好服务工作首先从“后备箱工程”开始。自带酒水现象表明消费者自我消费意识的提升，也代表消费权利的真正回归，酒店强行推销的方法越来越遭到消费者的抵触。我们既然将目标锁定意见领袖，就应该首先关注意见领袖专车的“后备箱”。如可以定期为意见领袖定期赠送品尝酒，让他们主动带上我们赠送的产品，到酒店消费，去影响其他人的消费心理。利用地缘优势，

　　鲁酒属于当地品牌，要充分利用地缘优势，快速发展意见领袖，利用意见领袖带动餐饮终端消费。

　　要善于借势。孙子有曰“故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。”

　　作为区域性品牌的企业，完全可以利用自身的条件，优化资源配置，聚焦资源，更精准地开发餐饮终端市场，合理规避运作风险，从而寻求更大的盈利点。　　

　　盘活企业在区域市场上的社会资源，不但可以节省成本，更利于巩固市场，构建竞争壁垒，更好保护区域市场。地缘优势仍然是区域性白酒品牌的“靠山”，企业高端产品成功的关键就在于发挥地缘优势的作用做大直供市场。

　　对于区域性品牌来说，由于渠道的下沉以及市场运作模式的扁平化，餐饮终端开发是越来越重要，其实，只要对餐饮终端详细调研，市场周密分析，餐饮终端的开发目标还是可以实现的。

　　企业与餐饮终端的长期拉锯战中，作为区域性品牌还应该沉着应战、不骄不躁、灵活应对、直至“搞定”。只有餐饮终端这块阵地被占领了，与消费者接触的机会才会更多，盈利能力才会加强，餐饮终端这块“蛋糕”才会越做越大。

　　“得终端者得天下”，良好的终端网络可以更快将品牌让消费者认知，没有终端，就如农民没有土地，没有土地，又谈何种庄稼？而如何管理这“一亩三分地”也将是摆在销售人员的一个课题。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件：wangjunhui19@12.com，QQ：523985098

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