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淡季养市场，旺季冲销售 “十一”长假一过，饮料市场便进入了所谓的消费淡季， 伴随消费者使用频率的减低经销商和批发商和零售商对待进货的热情也象天气一样转凉，致使所有饮料厂家产品销量骤减，现金流量也明显下滑，无疑会给企业带来一定的利润损失。大众饮料市场在“十一”长假过后到元旦，以及春节过后到“五一”之前是段销量的蛰伏期。 事实上，从饮料行业营销From EMKT.com.cn的特质讲，观念上只有喝饮料的淡季，没有销售饮料的淡季。我们应该相信事在人为，只要采取巧妙的策略和得当的方法，同样也可以创造淡季的销售奇迹。笔者认为，这个时候应该做好扎实的基础工作去培养市场，使销售做到“淡季不淡”，同时为旺季更旺冲击新高打下更坚实的基础。 同大自然竞争中春种秋实的自然规律一样，销售市场上有句俗语：淡季铺市场（播种），旺季做销售（收获）。就是说在销售工作出现低糜时期要多做市场铺货、终端表现等具体而繁琐的基础孕育培养工作，到销售旺季才会有好的业绩体现。 提前铺货，旺季不慌 大众饮料销售中间一个重要的工作是压货——向经销商和分销商以及批发商和零售终端压货。比如：在矿泉水和纯净水业务单元，每年春节后半个月就开始和水的大户进行压水头的价格谈判。实际上，在旺季的开头能否有铺天盖地的声势是在淡季决定的，如果没有充分的准备，非但淡季惨淡并且肯定旺季也不旺。机会永远给有充分准备的人。所以，只有提前规划，旺季才不会慌。 根据笔者多年的销售经验看，把产品压到经销商库里不是难事，经销商将产品铺货到售点也不太难，难的是如何让消费者将产品买走，所以在这一点上需要多做文章。 在所谓的淡季，针对消费者做的一些诸如小礼品绑赠、产品兑奖等促销活动不仅会吸引消费者的购买欲望，同时会使经销商对公司产生信心，有利于进一步更好地合作，还能在竞争对手没注意的时候争取到市场上对自身品牌的认可，提高售点合作意愿，一举几得的事何乐而不为？在淡季你的陈列台面比对手更多位置更好，自然挤占对手本来就可怜的淡季销量。 C君在哈尔滨可口可乐工作期间，有一次佳木斯业务主管申请在3月的淡季为当地小学生春季运动会专门设立冰柜销售和专人销售，C君思考片刻后，决定从市场部的促销礼品剩余中选出少量足球和体恤衫和水壶，作为购买一定数量后的收集瓶盖有奖礼品。没想到在寒冷中，所有的礼品被一扫而空。 比如在严寒的冬季，所有在城市中小主干道和步行街的售货亭或者小摊贩都处于歇业或不死不活状态，但每年的3月低到4月处他们会再次成为饮料销售的主力军。而躲在他们身后的饮料配送商（零售商基本都有多年合作的固定供货商合作），虽然在冬季猫冬游山玩水或者暂时改行做干货生意，但如果在冬季厂家有优惠的压货促销政策联系他们，对饮料微利敏感的批发商尚未吃饱的库房也乐于吞进更大的库存，时刻保持和客户的联系关注他们的动态永远不要因为是淡季而疏远了你的客户。很多饮料人刻板地把压货当作渠道工作；铺货当作终端工作割裂开来理解和组织工作。其实适当的压货就是铺货工作的一个重要组成部分。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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