三、知道团队成员的构建法则

　　团队成员的构建，其实也是一个团队领导者必须要熟悉的。创建一个优秀销售团队的关键不在于有没有足够人才，而在于管理者有没有一个正确组建团队的观念。

　　团队领导者负责团队成员的招聘、培训、激励、培养、成长，要能根据每个成员的性格、能力，划分出下述类型，或者以下述类型为目标，并按一定的比例构建。

　　首先是团队核心，即团队领导者自己，例如《西游记》西天取经队伍中的唐僧。

　　其次是团队精英，主要是指销售技巧娴熟，工作积极主动，业绩表现非常出色的成员，在正常状态下，他们几乎每月都能超额完成销售目标，例如《西游记》西天取经队伍中的孙悟空。

　　再三是团队基石，主要是指具备良好的销售技巧，善于管理维护现有客户，对基层销售工作能够驾轻就熟，但偶尔显得懒散需要敲打，但业绩表现却也优秀，例如《西游记》西天取经队伍中的猪八戒。

　　第四是团队新人，这里说的新人，不单指新进人员，也包括较早进来但是工作表现却和新进人员一样尚处在及格线上，他们工作能力一般，但较有自知之明，工作扎实，勤劳刻苦，这属于团队后备人才，例如《西游记》西天取经队伍中的沙和尚。

　　最后是团队垫底了，工作消极懒散，执行力差，业绩表现很差，是一个随时处于掉队的成员。但他不一定是能力最差，可能是因为对企业或管理者不满而态度消极，倒是到了另一个团队或者换了个团队领导者，可能就能跻身团队基石中了。这种类型的成员，不管你愿意不愿意，在每个团队都会存在。不过在对执行不力者进行杀鸡敬猴时，他可是一个良好的对象，并且他也毫无怨言，反而对其他员工具有很好的惩戒作用。

　　以上五种类型的团队成员，按每个销售团队10个成员为例，最好将比例控制为1：2：3：3：1，这将会让你在团队日常管理中，进行得比较顺利，业绩也将更容易达成。　　

　　以上说的都是团队领导者自身应加强的相关能力素质，而团队领导中具体方法和技巧应用，笔者将在之后的系列文章中进一步阐述，与大家讨论。

　　俞永春，福建某快消品企业区域经理。QQ：348212664。欢迎到我博客“营销人生”参与讨论：http://blog.sin.com.cn/taisunyyc

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