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“店外功夫”事关成败 说到开店，经验之谈可谓无穷之多，这些经验大都指向“店内功夫”，如货品陈列、销售技巧、促成策略、待客之道等。“店内功夫”到家可以帮助提升交易率与交易量，使销售业绩得以增长。但如果一家店铺只懂“店内功夫”而不懂“店外功夫”，就算生意能做下去，单凭自然客源的持续认同，也会使店家面对不短时间的等待期，不少店铺就是熬不过前期几个月的门庭冷落而关闭。因此，“功夫在店外”的说法就显得很有道理，客观上，“店外功夫”也是开店成败的关键因素。 以传统的做法开店，一家门店的诞生很难做到快速实现尽人皆知，因而在一般的路段的店铺，进店客源少是许多店家伤脑筋的问题，而在更偏路段的店铺，更是望眼欲穿盼不来几个进店客人。现实中很多店家面对这一问题时显得束手无策，甚至不乏只懂求神拜佛而不管“店外功夫”的生意人。那么，什么是“店外功夫”？它能为店家带来什么好处呢？笔者在指导招商发展了数十家福州“衣时代网”的服装折扣店后，对每家店铺的筹备给予了尝试性的指导，体会到了“店外功夫”的重要性。为便于读者理解，笔者分成四个部分进行说明。 一是宣传的功夫。除个别行业的特殊性外，对于一般的店铺来说，开业做宣传是很少被店家所考虑的问题，如服装行业。从福州“衣时代网”连锁店的宣传情况看，店铺开业和节日促销宣传都对销售带来了很大的帮助，开业宣传能使店铺快速步入正常经营的轨道，而节日促销的宣传则能明显增加产品销量。这些宣传可根据店铺所在的不同区域，以不同的方式进行，如“衣时代网”在福州市区有30家连锁店，总部早期就在节日期间利用当地报纸进行广告宣传，消费者已熟知并相信这个品牌，后来在该区域新加盟的店铺开业就可以不投放报指广告，只要挂出店招就能获得消费者的认同，开业广告只要做宣传单或宣传卡片发放就可以达到目的。 在福州以外的地区新加盟的“衣时代网”连锁店，靠发送宣传单或宣传卡片就不能解决问题，其原因在于企业的宣传单和卡片的公信力，是无法和媒体的公信力相提并论的。“衣时代网”在浙江南部的庆元县开出加盟店之初，当地消费者对这个外来品牌感到陌生，加盟店虽然发放了不少宣传单和卡片，但消费者就是不爱进店来看，一些进店的客人看完货品后也不敢放心购买，导致该店铺的经营者向总部表示想放弃经营。在福建深受消费者认同的企业和产品，为何在浙江就行不通呢？服装产品在任何地方都有市场需求啊！当招商人员把这问题向我反映后，我当即决定在浙江庆元的报纸投放小广告和发新闻稿，以“福建服装折扣大王进驻庆元”、“花小钱、穿名牌”、“品牌女装9元起”等内容组成的小广告，通过当地的报纸《菇乡庆元》连续看发两个月，首期广告刊出的当天，消费者就开始有目的地走进店内，一周后该店业绩就超出店家的预想，消费者同样的事例还在多过地方成功发生过，也是同样的做法使加盟店快速步入正轨。对于新开发的区域市场来说，不仅店铺的开业宣传要借助媒体的公信力，开业后的节日促销也一样不能离开媒体，只有通过大量的消费者购买产品后，对产品和店铺有了足购的信任感，方可减少媒体广告的投放。尽管许多店铺从未做广告也一样存活下来，但可以肯定的是为做好生意所花的时间是绝对不同的。 关于作者：
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