刚开始是“小马过河”式的试探，到了2007年8月，公司高层频繁变动，加上自己羽翼已丰，广源商贸更是变本加厉、巧立名目向公司提出各种要求。公司稍有不允，便停止提货。　　

　　如今问题来了，李总到枣庄办事处要求解决遗留问题，但很多事根本无法处理，能解决的上任老总早就处理了。于是李强直奔主题：要么解决问题，要么停止合作。　　

　　毕竟广源商贸占了公司四分之一多销量，况且广源早有预谋，上个月借了公司近70车酒没有给钱。此时不做，公司简直要大厦倾。　　

　　第二回合　　

　　对峙：刀光剑影　　

　　“李总，你也知道我也是刚到公司两月，你的问题公司非常重视，我们一定给予重点解决，只是公司现在暂时资金有点困难……”张总试图找到突破口。　　

　　李强直接说：“我们也是资金紧张才让公司解决问题的，上任总经理都推一年了，张总给个具体时间吧？”话语咄咄逼人，没有任何的谈判余地。　　

　　“让我们再研究一下吧，星期一你到公司，一定给答复。”李强也明白，这是推辞，笑着把张总送上车。　　

　　“小聂，你帮我把定金条拿去先交到财务上。”很显然，李总此举是再次向厂家逼宫，不然就退定金不做了。　　

　　第二天早上，张总接到王经理电话：“昨天李强接了雪花两个啤酒，他今天上午去公司。”怎么办？对于有备而来的李强，张总也陷入了思索，几个念头瞬间在脑际闪过：　　

　　1.挥泪斩马谡，直接在该地区找客户。只是李强实力太强，当时考虑这些区域比较稳定，没有发展经销商，现在正是啤酒旺季，临阵换将，乃兵家之大忌，再说，短时间内如找不到合适经销商对市场将致命。　　

　　2.扶持下游二级商。由于广源商行代理A企业品牌多年，经营信誉良好，很多二级商不愿与企业打交道。如果打草惊蛇，反而会弄巧成拙。　　

　　以上方案显然不行，广源销量占到公司销量近四分之一，绝对是公司大户。如果问题不解决，将直接影响公司市场与销量，解决，很多问题明显不合理。此举明显是向企业“逼宫”，公司政策成强弩之末。　　

　　第三回合　　

　　妥协：血剑江湖路　　

　　上午谈判虽然是推杯换盏、谈笑风生，但处处暗藏杀机、刀刀见血，公司底线不能变，可以投入、可以妥协，但需砍掉他一只胳膊，削弱势力。经过艰难协商达成如下协议：　　

　　1．对遗留问题，公司分5、6、7、8四个月平均先期解决60%。但前提是，完成年初签订当月任务。当然，公司会根据市场情况，追加大于周边市场促销力度（否则经销商不会配合）。　　

　　2.经销商完成4到8月份任务后，9月份余下40%全部解决。前提是，由于前期广源商贸采取的是广种薄收，没有优势市场，很多市场缺乏竞争基础，广源必须用半年时间重globran.com点培养6到8个核心经销商，企业可以重点支持。　　

　　3．企业追加对经销商的支持。具体做法：公司派三个业务员服务市场，另外再给广源开两个人工资。前提是，需加强对偏远、周边市场的开发。公司可以在偏远市场发展经销商，归李强统一管理（公司另外给偏远市场经销商追加返利，重点培养）。　　

　　看似画“圈”为牢，却是企业的无奈之举，近200万元就这样打了水漂，面对强势经销商，企业也只能这么做。“不谋万世者不足以谋一时，不谋全局者不足以谋一域”，不管如何企业总算在浴火中看到重生希望。　　

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	丁永征：财经观察员、历史守望者、文学槛外人；高级培训师；《销售与市场》、《糖烟酒周刊》、《华夏酒报》、《新食品》、《中国酒业》、《中国营销传播网》、《博锐管理在线》等多家财经媒体及网站特约撰稿人；《酒类营销》高级研究员。QQ：455088335，email：13526691666@139.com ;联系电话：13526691666.
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