郭台铭或仍可与“美、苏”平分天下　　

　　毛小民/ 企业咨询顾问,营销From EMKT.com.cn实战专家

　　尽管以苏宁和国美为代表的家电连锁王国已经在国内跑马圈地，取得了强势的地位和足够的市场影响力，但是郭台铭进军3C渠道并不是没有机会，相反如果战略和策略得当，他还是有机会在国内家电连锁市场与国美、苏宁等巨头平分天下。

　　从战略的角度看，“农村包围城市”应成为郭台铭的战略首选。也就是说在市场布局上要避开与国美、苏宁在一二线城市市场的正面交锋，而应把布局的重心放在三、四线城市市场，而在一二线城市只重视连锁店的质量，不必过多苛求在一二线城市与国美、苏宁等比店数量，唯如此，郭台铭的家电连锁王国才可能快速打开局面，并最终与“美、苏”平分天下。之所以建议郭台铭采取这一战略，是基于以下分析：

　　一、从竞争的角度看。郭台铭的主要竞争对手国美、苏宁的主要市场集中在一二线城市，三四线城市尽管有所动作，但是并不是它们的主要市场，另外在这些市场以一些地方性家电连锁和一些家电商场为主流，而它们一旦遭遇强大的资本和系统规范的连锁巨头进入则很容易溃不成军，所以三四级城市无论竞争程度还是空间，都可以支撑郭台铭大有作为。

　　二、从市场角度看。随着国家新农村政策的出台和一系列扶持政策的出台包括家电下乡等惠农政策，农村市场的家电消费的井喷会带动三四级城市市场家电消费的增长率远远超过一二线城市，这种巨大消费潜力的释放为郭台铭在三四级市场的快速布局创造了良好的市场基础和消费环境，从而大大降低企业扩张的风险

　　三、从扩张成本看。三四级城市在人力、房租、基本设施投入方面都要比一二线城市市场低得多，这就为郭台铭的低成本扩张创造了条件。否则百亿台币要在大陆一二线城市与国美、苏宁等这些庞然大物进行正面交锋并快速扩张显然远远是不够的。

　　当然，作为国美和苏宁来讲，大力布局三四级城市市场是迟早的事情，从某种程度上来讲，郭台铭现在大力布局三四级市场应该阻力还是比较小的，即使国美和苏宁同时与郭台铭在三四级市场进行正面竞争，郭台铭的胜算还是比较大的，因为它可以把资源集中在三四级市场进行快速跑马圈地，而国美、苏宁则面临两条战线作战的压力。

　　另外，三四级市场和一二级市场在消费能力和消费层次上存在着巨大的差异，而这种差异就需要郭台铭去研究三四级市场和农村市场的消费结构以及消费能力，不可一味参考国美、苏宁等连锁企业的产品结构，而要建立适合目标市场的产品结构，在产品结构上与国美、苏宁也要建立一定的差异性，而这种差异则是建立在目标市场深刻分析的基础之上。

　　除此之外，如何充分用好国家政策和相关的产业政策，也是郭台铭能否成功的关键因素所在，比如如何响应国家政策，建立更深更广的农村服务网络，如何利用好家电下乡的政策等。　　

　　为富士康转型叫好

　　崔自三/著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家

　　结合郭台铭转型，即其从“代工商”到“品牌商+渠道商”这一复合发展模式，除其核心代工领域外，其向上延伸为品牌商，即为品牌制造商，向下延伸发展为渠道商，其已经形成一个完整的供应链条，这也必将为富士康集团带来新的看点与活力。

　　其实，富士康的这次转型，实属必然。现在的市场已经是系统制胜，不能单纯的依靠、依赖某一链条，因此，一直靠代工为核心业务的富士康，在经济危机的冲击下，必将面临新的选择和挑战，也促使富士康在新的形势下，必将面临新的抉择。

　　从“制造的富士康”到“品牌的富士康”。自2008年下半年爆发的全球经济危机，席卷了全球各地，让很多企业难以独善其身。这次经济危机影响最大的当属贴牌或者说代工企业，中国长三角、珠三角大批代工企业的倒闭，已经说明了这个问题，同样，这也给“全球3C（计算机、通讯、消费性电子）代工领域规模最大、成长最快、评价最高的富士康国际集团”带来相应的消极影响，代工企业一个最大的缺陷或者弊端就是主动权不控制在自己手里，只要上游企业的业务量下滑或者受挫，马上就会反映在生产环节的代工企业的“开工不足”，企业的长远发展是很被动的。同时，经济微笑曲线原理也告诉我们，在产品生产的所有环节当中，制造环节的利润是最低的，因此，作为“科技的富士康”向上走品牌之路，增强自己的盈利能力，其实是填补了自己的发展短板，这样才能让企业持续发展而能有效抵御市场风险。虽然富士康曾经以“富本” 的品牌进入大陆市场遭致失败，但这同样不会影响郭台铭二次打造自己品牌的信心与决心。

　　从“制造的富士康”到“渠道的富士康”。电脑、通讯、消费性电子(3C)产品构成了富士康集团的三大产品线，但郭台铭也清楚，“超过15,300件专利”的富士康集团无论产品线、产品群如何丰富，但缺少营销4P当中的渠道，企业就好像缺了“一条腿”，而难以走稳、走快。渠道不是万能的，但没有渠道是万万不能的，因此，郭台铭老先生也清楚，除了走代工这种模式以实现自己的专业功能之外，做自己的品牌，构建自己的渠道，也是一种有益而重要的补充，当然，郭台铭先生选择的是自建渠道，“预计两至三年内在中国大陆投资百亿台币，打造一万家以上的3C及家电渠道连锁店”，其实，摈弃依靠实力自建渠道之外，郭台铭其实还有一条道路可走，那就是走通路渠道，也就是代理商、经销商等，依靠这些渠道，再加上富士康的新品牌，也可以实现水到渠成这一目标的。

　　其实，要说这次郭台铭面临的最大的挑战，其实不是资金问题，富士康的实力（其旗下有多家上市企业）足以支撑其实现战略企图，退一步来讲，即使其资金缺乏，也完全可以凭借其影响力、号召力而引来风投，郭台铭面临的最大问题是转型后进入大陆市场营销模式问题，也就是大陆与台湾运作时不同的营销模式，比如市场定位、产品定位、渠道结构、定价与促销等等，这才是郭台铭所要重点考虑的，其第一次携品牌进入大陆之所以失败，也许跟其缺乏对大陆市场的详细了解有关。进入大陆，必须要研究大陆的市场行为方式及其营销的特点。

　　总之，郭台铭作出的这一举动，值得欣慰，中国的企业并都不都是外资企业的“垫底”企业，或者是“廉价劳动力”，中国的企业仍然能够通过构建自主品牌，搭建自己的渠道模式等，实现市场的“三级跳”，从而摆脱“低附加值”的嫌疑，更好地走向国际市场。

　　愿郭台铭领导的富士康一路走好。

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