三个层面：宏观预测，战役拦截，战技组合

　　再次，我们来谈卡位战的三个层面。为了方便说明，我们先以表格表述一下：

　　层面 卡位内容 时限 决策层面

　　宏观层面 判定对手行动的时间、地点、价格与产品组合，制定己方路线 以季度、月度为跨度 大区/总部

　　战役层面 判定具体的城市、具体攻击与拦截的时间，具体价格与产品组合 以半月、周为跨度 区域经理/代理商/分公司

　　战术层面 微调现场行动路线、时间、价格与产品 以天、小时、分钟为单位 代理商/分公司/一线执行人员

　　卡位战作为一种谋略性很强、组合性明显的战术，需要动员现有的各种资源为企业目标在一点或者几个点上爆发制造条件。因此，从宏观层面、战役层面以及战技层面都需要有相应的手段，并且三个层面要相互配合才能发挥作用。

　　先说宏观层面如何运作、判断。宏观层面主要提供策略判断的基础，研究己方和竞争对手惯常出现的各种战技，从而找到可能拦截、卡位的方向。就如同下围棋的定势，从战略的高度来安排战术。

　　并且，宏观层面上如果安排卡位战，则最基本的要求是至少知道对手的路线和不暴露己方的路线，这样才能找到反制措施。

　　那么，宏观层面我们需要判断对手哪些呢方面呢？

　　首先是对手正常情况下对手正常情况下的战役发生时间、城市以及城市之间的顺序、价格组合结构、宣传以及物料等辅助手段。这个层面是可以通过经验来判定的。比如，过去四次市场活动中，对手有三次是在南京放第一枪的，就可以初步估算下次对手的头阵仍然在南京；过去其十一活动都在九月下旬第一个周末开展，就可以预计这个9月对手开展活动的时间点；等等。价格、产品组合的预测都可以据此类推。

　　其次是在以季度、某个旺季为时间跨度的对抗中，对手即将采取的准确路线，或者其准确的决策思路。知道这个，基本上就能够在现有作战平台上实现要素重新组合。关键问题在于如何准确？需要几个方面来比对、分析：

　　其一，根据市场反馈信息来判定。对手的决策思路、决策意志往往会以小道消息的方式在某些关键场所出现，比如终端导购、其核心的市场一线人员的嘴里。限于其自身层次，他们虽然不知道某些事情发生的原因，但却能在不经意间把情报泄露出来。这些零碎、分散的信息收集起来，与对手其他的市场动作相互参照、比对，就可以知道基本发展态势和决策的大致内容。

　　其二，收集商业情报。情报的来源有如下途径：对方代理商，对方级别较高但不是最高的管理人员，行业协会的核心人员，以及重要媒体杂志的广告发布人员和软文发刊人员，以及对手特聘的咨询人员。至于如何利用这些渠道得到准确信息，则不在讨论之列。

　　一旦这些战役级别的事项能被猜到60%，那么，己方的对应策略也就呼之欲出了。进而，就可以安排、讨论在哪一天、哪个城市、哪个终端环节做什么事情，由此倒推，就可以知道宏观上要做哪些配套安排。

　　根据这些情况，己方需要安排的卡位内容如下：

　　第一， 主题方面。各种终端战术，比如宣传内容、宣传口径、导购说辞往往都是对方根据其所设定的对手特征以及锁定的目标客户群体的特征而设定的，因此，对其主题的探讨可以知道其在终端说辞中即将采取的核心说辞的方向，己方即可设定对应的拦截内容。

　　第二， 价格-产品组合。不论是从经验判断层面、市场信息收集所确证的层面以及情报层面，所得到的对手的价格-产品组合的策略，都有十分重要的决策意义。因此，可以据此进行彼此的产品“谱系对比”，从而在竞争细节上阻断对手游说消费者的能力。详细内容在四个要素中阐述。

　　第三， 宣传途径与各种途径投入的比重。宣传途径代表着对手对受众行为特性的分析，也透露出其弱点来。对手的宣传在具体的城市中、现场操作上，是可以借用其力量达到己方目的的，比如借用其所聚拢的人气，而在现场实施强势拦截等。

　　第四， 根据上述各种情况的分析，制定终端面对消费者的说辞，这些说辞要直接针对对手所设定的内容。

　　第五， 己方在各个城市的顺序。一般来说，这个要采取田忌赛马的手法：避让开对手首发的城市，而在其他城市则尽可能在对手安排的时间之前进行。因为首发城市的时间往往是消费者可能发生购买行为的极限时间，在这个时间之前拦截对手成功的可能性很小。

　　这五个方面综合起来，就构成了一张大时间跨度、具有战略视野的战术组合火力网，在对手行进的路线上掐断其利润生成机制。　　

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