四个要素：产品-价格组合、时间、空间、辅助手段

　　在卡位战的三个层面上，这四个要素都是最基本的内容。而在具体的城市中、在具体的现场指挥中，这些内容则发展得最充分。因此，我们要详细讨论在具体城市里、现场近战的时候，如何实现卡位战的目标。

　　我们首先来研究最重要的产品-价格组合，因为这个组合是终端上发挥作用的最核心要素，对对手打击力度最强。我们把这个研究方法称为“谱系对比”方法。具体如下：

　　将对手的产品-价格划分为如下类别，并且做对应的标记以方便分析：

　　1. 高利润率但没有销量的产品（及系列），我们标记为A；

　　2. 利润率中等且销量大的产品（及系列），我们标记为B；

　　3. 利润率中等且销量小的产品（及系列），我们标记为C；

　　4. 利润率低但销量很大的产品（及系列），我们标记为D；

　　5. 利润率低但销量小的产品（及系列），我们标记为E。

　　不难分析出，只要能成功打击第二、第四类产品的销量，或者扰乱其第二类产品的价格体系，就可以阻断其利润发生机制，卡住其脖子。那么，如何阻断呢？进行产品的谱系对比，方法如下：

　　第一步，将对手第二类产品（B）的产品系列逐项列出，并列出与我方相对应的每一款产品。

　　第二步，在我方与之对应的产品中寻找销量小的产品，并标记出来（标记为b+）。

　　第三步，分析这些销量小的产品在外观、承诺以及现场话术上与对手产品有何差异，并且将这种差异弥补起来。

　　第四步，作为一种整体安排，将这些梳理出来的产品做成优惠组合。

　　第五步，将产品谱系对应当中的无法销量不错的利润中等但销量大的产品分离出来，作为一种新的组合（标记为b-）。

　　第六步，b+作为打击对手的卡位手段，b- 则保持不动。具体方法最后阐述。

　　同理，我们可以梳理出第四类产品（D）的对应产品组合来：d+ 和d- 来。

　　作为配合的全局性手段，与对手A类产品对应的己方产品（标记为a），同时进行两种处理：拔高（标记为a-）与降低（标记为a+）。在己方a类产品中与对方B类产品有功能重叠之处的产品，进行定位下调，但略高于B；而对应的其余a- 部分则保持不变或者进行定位上调。

　　同理，我方的与C类产品对应的产品系列c，可区分为c+和c- ，用c+部分来扰乱对手的D类产品市场，而c-不动。

　　作为配套，对b-、c-、d- 进行整体包装，构成一个全新的产品谱系，我们称之为“卡位产品谱系”，在说辞、宣传资料、广告口径以及现场产品布置、导购技巧上进行统一部署，形成一个战术组合，切断对手成交量最大部分产品的成交机制，吸纳其客户资源成为己方的客户资源。

　　解决好“卡位产品谱系”后，就可以很顺利地在宣传口径上和终端说辞上设定卡位内容。

　　在上述内容基础上，可以设定具体的空间卡位战术。这里的空间包括几个方面：

　　其一，出奇制胜的线下宣传拦截地点或者方式。对对手的客户群体和宣传手段进行分析后，可以在线下宣传上寻找信息先于、强度大于对手的宣传途径到达消费者线下方式，比如停车场、小区门口等；又如对于口碑性强的产品，可以在节假日以售后回访或者调查的名义向对手的既有客户赠送鲜花等出人意料的高雅礼品进而冲击其后续客户。其关键点不在地点的怪异而在于先于、强于对手的宣传，或者借用对手的资源。

　　其二，火力压制性的现场宣传与拦截地点。在现场针对消费者的活动中，消费者从进入商家的视野开始，往往不断接受很多刺激。这些现场刺激远比在各种宣传上所得到的大，因此，现场的火力压制十分重要。现场卡位的点有这样几个层面：市场、商场、卖场周边消费者必经之地、必看之处的宣传，比如停车场、主要出入口等等，这些地方要么以垄断性的户外广告进行拦截，要么以高质量的礼仪人员成建制地去拦截。注意，这里需要垄断性的地位或者是覆盖性的火力，否则不足以产生效果。第二个层次，对手在店面之外的人员布控点与消费者到对手店面的必经之路上，要安排成建制的人员拦截。第三个层次，安排特色礼品，让消费者无法在一到两个小时内扔掉的礼品，在消费者心理层面影响其购买决策意志，从而达到拦截效果。

　　其三，对消费者接受信息的节点地点的拦截工作。在正式开战之前的市场预热阶段，往往在一个城市里总有一些特殊的地点，是消费者经过、并且会注意的场所，比如广场周围的户外广告，比如特定路口的广告。往往在这些节点地点的广告都不是即时性的，而是形象性的。为了达到更好的告知效果，可以选择这些地点在对手即将开展活动之前的三天忽然更换己方的对应内容，从而动摇对手的宣传效果。　　

　　综合而言，卡位战是多层次、立体布局，在战术组合上切断对手利润的生成机制，尤其在产品-价格组合、现场拦截和宣传拦截上有针对性的发起攻击，配合战役层面的城市序列选择，即可很好的达成战略效果，使战术成为战略支点。

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