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经销商旺季留人策略 又是一年旺季到来时，虽然随着竞争的加剧，不少经销商提出淡化淡旺季的区分，但是对大多数经销商来说，年前双节这段时间仍是产品走量最大的“季节”，经销商需做好冲刺准备，而一支稳定的销售队伍是经销商冲销量的保障。但现实情况是，人员流失是经销商公司面临的最头疼的问题之一。如何在旺季稳定并激活销售团队？在这方面，不少经销商都做出了各种各样的努力和尝试，并收到了不错的效果。 上下同欲者胜 《孙子兵法》有言，“上下同欲者胜。”意思是指要想获得战斗的胜利就要上层领导和下层执行人员心往一处想，劲儿往一处使，整个团队上下一致，齐心协力。说起来简单，其实大多数经销商公司都做不到这一点，“你干的好我就给你的钱多”，“你给的工资高我才给你好好干”成了老板和员工之间的经典对话。其实老板和员工之间完全可以避免这种对立关系，而这主要取决于老板主动改变思路，凝聚人心。 案例：旺季已到，刘经理的心里刚刚踏实下来。就在前一段日子，他遇到个大麻烦。前年自刘经理代理了一个强势地产白酒品牌后，在短短两年时间里公司的规模就上了一个大的台阶，由原来的五六名员工一下子增加到近30人，以前跟着他干的4名老员工也被提拔为业务经理。按说这一切都预示着公司的发展会越来越好，但让刘经理没想到的是，销售团队出现了人员流失，而且走的还都是跟随他多年的中坚力量！刘经理在总结原因时说，最根本的是公司的管理没有跟上销售的发展。在公司发展起来之后，作为老板的他没有及时放权，业务经理在工作中无权可使，处处受到约束，致使很多好的经营思路无法落地，最终导致部分员工不满而离职。刘经理清楚原因后，立刻对公司做出了调整。他第一步做的就是权力下放，给业务经理们表现的机会，给予他们适当的自主权和决策权。对销售费用，刘经理一改以前大小费用都要自己审批的规定，业务经理也有自己的权限审批费用额度，在和客户谈判时，很多事情当场就可以拍板决定。这样经理们在客户面前也有了“面子”。刘经理的第二招是决策民主化。在公司决策前，他召集经理们先开小会，将所有问题都协调到一致，然后再召开销售人员全体会议，让经理们把公司的策略和方针说出来。在制定销售任务时，刘经理让业务经理们先提出月度销售任务，他再跟经理们一起算细账，细分到每个业务员和促销员身上。这样一来，业务经理们都积极按照自己的想法和计划全力以赴完成工作目标。最后一招就是在各部门内部建立竞争机制。刘经理根据各部门月度和季度任务的完成情况，针对部门经理和基层业务分别设置了奖惩制度，甚至针对基层业务他还设置了末位淘汰制。这样一来，刘经理由被动留人转向了主动取舍；更重要的是，销售团队的凝聚力和积极性得到了空间提高。如今旺季马上到来，刘经理非常自信，他认为，有了人员保证，完成今年的任务不成问题。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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