建立正确的关系　　

　　在全球市场中，海福乐是建筑硬件和家具配件如锁具，拉手等提供领域中的领先者之一。　　

　　其上海的顾客之一是一家高端的家具制造商。这家制造商给海福乐的竞争对手下了一笔相当大的家具配件订单。然而和海福乐，该制造商只是给其非常小的一部分订单。　　

　　后来发现，该家具制造商的采购经理和海福乐竞争对手公司其中的一个销售代表是同学。 两者有了这样一种亲密关系，海福乐不能够得到大份额订单也就不奇怪了。　　

　　意识到该顾客（家具制造商）对设计十分强调时（由于该制造商属于高端市场），海福乐的销售代表于是就决定：　　

　　*　与设计师团队建立并培养关系，而不是采购经理。

　　*　销售代表不是向设计师进行销售，而是花时间来理解接下来什么样的设计是设计师准备要推崇的；

　　*　然后销售代表就会建议其公司的设计师关于哪种家具配件能最好的迎合那些即将新出的家具设计。　　

　　在几周内，海福乐从这个客户得到了10倍的订单量。设计师很欣赏海福乐销售代表所作的事情并且在施加了很多影响，争取获得海福乐的配件。　　

　　我们从中可以学到的是：

　　*　如果你和你现有顾客的关系没有什么大的发展和突破，探寻一些其他的方法来与常规关系人之外的人建立更多的关系；

　　*　不要一味追求完成销售指标。花些时间去理解你的顾客在做什么，并积极地帮助他们解决问题。　　

　　“给我一个我不能够拒绝的方法”　　　

　　上海东方佘山索菲特大酒店是一家极具奢华的酒店。其座落于上海城郊，拥有美丽的地中海设计，3400平方米迷人的露天泳池，令人心旷神怡的草地。几乎每一个到过上海东方佘山索菲特大酒店的人都会深深地爱上它。　　

　　有一天，上海东方佘山索菲特大酒店销售及市场总监Robert 杨 先生碰到了一位顾客。该顾客很喜欢他在索菲特所看到的，但是他的预算非常有限，不能够支付他在该索菲特大酒店所要求房间的费用。 另外，即使（该顾客知道）上海佘山索菲特很明显是更好的选择，但他还是已经为他的公司在佘山索菲特附近的酒店预订了5个晚上的住宿。　　

　　感觉到这个顾客真的是很喜欢他的酒店，只是实在是没有足够的预算支付。 杨先生于是就和该顾客讨论了以下问题：

　　*　附近酒店房间标价是多少？以及这个价格是不是还能够有所降低？（杨先生其实已经做了很好的功课，他了解他的竞争对手！）；

　　*　与其在附近的酒店中住5个晚上， 不如将节省下的房费能够支付在上海东方佘山索菲特大酒店2个晚上的住宿以及剩余3天在该附近酒店的住宿。

　　*　不同于在这个潜在客户（该客户有预算限制）身上没有得到任何房间的预订机会，Young先生还能在竞争下从5个晚上中获得了2个晚上（的房间预订）。　　

　　这个事例中我们可以从中学习到：　　

　　*　即使顾客有预算限制，如果你能够给他们提供一个他们不能拒绝的方法，他们还是会买（你的产品或服务）；

　　*　不要只是考虑到你的销售目标。在必要的时候做一些妥协，这不仅会帮助到你的顾客，而且也是帮了你自己。　　

　　需要让你的销售环节取得创意性的激发吗？请发送邮件至info@directions-consultin.com 或者可以致电：+86-136 7190 2505。还可以通过Skype: cydj001的形式和我进行聊天，或请我喝杯摩卡聊聊天。所有的信息都将会严格保密。

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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