除了像其他人那样直接采用“清仓甩卖”价格，我还发现我们许多顾客推迟或者取消购买订单是由于一个事实：对于投资电子商务领域，他们对所下的投资会不会产生任何积极的回报没有什么信心。因此，我不再做电子商务解决方案的销售，而是重新对我们所提供的服务进行“重新包装”并“更改游戏规则”，可以这样来说。不再用6个月的时间来更进一个客户以获得销售订单，而是提供全方面综合的培训来教育顾客如何从电子商务中获得利润，这样一来他们能够在几天内就决定下来购买与否。在初步的培训之后，当顾客知道他们需要做什么来通过电子商务提升利润时，他们就会告诉我们什么样的解决方案是他们所需要的，以及我们实现了他们的需求。 这可以说是“一炮打响”。　　

　　那是在2000年的时候。自从那以后，我没有看到许多革新性或者创意性的想法被用在销售中。 由于当今日益增加的竞争压力以及顾客需求，许多公司对于他们销售策略需要有创造性的一击。　　

　　好消息是我们发现了3个近期的案例来说明创造性的销售在销售中是如何能够用简单一点的方法来实现。　　

　　Why Price is NOT the Real Objection

　　为什么价格反对不是真正的问题　　

　　我们的客户之一，富林特集团（亚洲）是柔版印刷行业中的佼佼者。他们所做是给印刷商提供灵活的印刷印版使得即使在弯曲或者不平整的表面上都可以进行打印/印刷。 （虽然富林特集团）是该领域的领先者并且确实能提供高质量的产品，他们的销售价格自然就不会便宜。　　

　　很长一段时间，富林特集团都相信：如果他们能够证明给他们的顾客（大部分都是打印印刷公司，而且大部分的公司都是保守派类型）：他们产品的质量会产生高质量的打印（效果），这就意味着由于使用低质量印刷印版产生的重大打印问题或者由于其他打印错误所导致的拒收率会很低很低。这就是说如果印刷商得到很少的有关印刷质量问题的拒收，反过来说明他们就节省了成本以及更好的服务了他们的顾客。　　

　　然而，虽然他们许多潜在的顾客都被这些高质量的印刷印版所信服，但是他们仍然抱怨说这个价格太高了以至于他们不会愿意购买。　　

　　对此，富林集团的亚洲区域经理Mr. Roy Schoettle感到十分困惑。于是他们决定采取措施来更好的了解他们在行业中的前景。 通过一些深入的交流之后，他们发现：

　　*　这些顾客服务的都是低端印刷市场，这就会导致：即使他们能提供更高质量的打印印刷（效果），他们的顾客也不会愿意付更高的价格。

　　*　低端印刷市场是非常具有竞争性的，他们的利润率相当低。

　　*　虽然许多印刷商都在寻求一些方法来实现升级以进入中高端市场，但是他们不仅缺少相关技术，而且还欠缺正确的销售技能来服务中高端印刷市场的客户。　　

　　因此，富林集团决定将这个“价格反对”问题纳入其核心问题中去。中国From EMKT.com.cn区的管理层甚至还建立的一些方法来“重点关注”他们的印刷商顾客：　　

　　*　提升他们的技术水平使得他们能够处理更多复杂设备来完成更高质量的

　　*　提升他们的销售技能使得他们能知道如何挤入中高端市场。（富林集团甚至给他们的顾客一些引导来帮助他们有一个好的开端！）　　

　　当然富林集团也不会给他们所有潜在的顾客都提供此类帮助。通常情况下，他会挑选那些愿意在开始阶段就自我帮助的客户。　　

　　这就不值得奇怪，为什么富林集团即使在其领域中连续获得价格反对但还是会成为其所在领域的市场引领者。我们从这里就可以学到：

　　*　花些时间来了解你顾客的业务形式以及关键问题；

　　*　不要只是提供口头上的服务。帮助你的顾客解决问题，然后他们也会帮助解决你的（问题）。

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	c.j.：c.j.是美国培训与发展协会（ASTD）国际研讨会的特邀演讲嘉宾。他是一位值得您信赖的销售领域的咨询顾问，曾帮助许多跨国企业获得了在中国及其他区域销售业绩方面的显著突破。 在这之前，c.j.是一家500强物流公司的亚洲区市场经理，及瑞士最大的媒体集团的大中华培训总监。他尤其为后者搭建了一套提高员工素质的培训体系，从而打造一个着重以科学方式达到高绩效的企业文化。
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