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如何培养80后的大学生销售员（三）
7 上页：第 1 页 二． 坚忍不拔的精神 达成理想的目标，无疑是大多数人梦寐以求的。于是千军万马向目标挺进，但是真正到达成功巅峰的人总是为数不多。为什么呢？主要原因在于：我们中大多数没有持之以恒地向自己的目标挺进，没有具体科学地细化目标也是失败的原因之一，他们纷纷落伍了，从此碌碌无为。 要达成目标并非易事，它是要付出艰辛的劳作的，而更需要有坚强的意志来约束自己。它就像一根强韧的绳子，将自己的特长，还有自己的光阴紧紧捆绑在一起，向着一个目标前进，防止不必要的浪费，让生命的价值得到最完美的体现。 这种意志又分为坚定和坚忍。“坚定”指的是你能坚守目标，专心致志并保持平衡的心态，努力不懈直到达成你想成为的人、做成你想做的事，像岩石一样巍然屹立，任它狂风暴雨，还是糖衣炮弹，我自岿然不动。“坚忍”指的是长时间坚持的意志，包括忍辱负重，像越王勾践那样韬光养晦，渐渐积蓄力量，等待时机成熟，再跃然而起，一举取胜。这两种意志合起来就是“坚韧”。 成功者与失败者的最大区别就在于意志力，强者能用顽强的意志战胜困难，而弱者总是被困难所战胜。 三． 乐观稳定的情绪 情绪是我们每个人心理的"信息指示灯"，没有人不希望自己快乐。不好的情绪被称之为耗损性情绪，因为它在一定程度上消耗着我们的能量。但为什么在我们的生命当中，不快的情绪总是不可避免？比如愤怒、怨恨、急躁、不满、忧郁、痛苦、被拒绝、失意、焦虑、恐惧、嫉妒、羞愧、内疚等等。 一个人只有拥有自信，才能使自己的情绪稳定乐观，不容易受外界的影响。 四．良好的人际沟通能力 人际沟通(interpersonal communication) 是指一种有意义的互动过程。沟通能力的高或低，将决定人际交往的结果，所以，销售员一定要时刻锻炼这项能力。 下面是我二十年的人际关系五项修炼，介绍给大家： 1. 人际关系的第一项修炼 对任何的不同意见甚至是反对意见，都要先部分肯定对方的观点，耐心等待，寻找机会，再利用案例或数据来否定对方的观点，使对方心悦诚服。 2. 人际关系的第二项修炼 善于站在对方的角度来看问题，充分理解对方处境，善解人意，能迅速地拉近双方的心理距离。黄金法则—己所不欲，勿施于人。孔子 3. 人际关系的第三项修炼 耐心地倾听对方的观点，不断地巧妙设问，探寻对方的真实想法，仔细地寻找双方的共同点，然后用他的观点来说服对方。 4. 人际关系的第四项修炼 善于发现对方的优点和长处，不时用很恰当的语言来赞美对方，这是世界上最好最好的礼物。 5. 人际关系的第五项修炼 认真寻找对方的喜好，全力以赴地去学习，投其所好，迅速地成为他的知心朋友，我们坚信，任何困难问题将迎刃而解。白金法则—人之相知，贵在知心。汉-李陵 五． 敢于发表自己的观点 也许是当代教育的问题，学生习惯于老师提问然后在回答，不知道要主动地表达自己的观点。但是，作为一个销售员，客户不提问是很正常的，如果销售员不主动提出自己的问题，说出自己的观点，任何生意都不会成功。 在当前这种社会环境下，我认为这种习惯是一种缺陷，需要锻炼自己的胆量把它克服掉。机会在你面前的时候，而你也已经准备好了，那就不要犹豫，果断出击，方能抢占先机，取得成功。 六．善于利用自己的优点 不管您是什么性格，内向也好，外向也罢，不管您是什么学历，什么专业，都有自己的优点存在。优秀的销售员会随时利用自己的优点，并把它发扬光大，客户就会认同您的优点，从而与您建立良好的关系。 七． 具有良好的公信力 公信力，使公众信任的力量。公信力的概念源于英文词Accountability，意指为某一件事进行报告、解释和辩护的责任；为自己的行为负责任，并接受质询。 公信力作为一种无形资产，是媒体在长期的发展中日积月累而形成的，体现了一个媒体存在的权威性、在社会中的信誉度以及在公众中的影响力等特征。没有公信力的媒体终将失去生命力，被受众鄙弃。 在某种意义上来讲，销售员也是一种特殊媒体，在与客户长期的交往中，一定要建立良好的公信力，您说出的话、作出的决定、做出的事情才有权威性，在客户心中的信誉度和影响力就会快速地提高，赢得客户的信任，最终建立优质的客户关系圈，为自己的事业打下坚实的基础。 在现代社会，一个没有强烈自信的销售员，很难赢得机会与成功。没有自信，我们就没有办法去迎接激烈的市场挑战，也没有办法去面对逆境。而开放的自信，对于任何一个销售员来说，更显得前所未有的重要，因为我们必须依赖开放才能使自信真诚可靠，也必须依赖开放才能使自信得到客户的支持。 钱自胜先生，中国科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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