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如何培养80后的大学生销售员（三）
不是因为有些事难以做到，我们才失去自信；而是因为我们失去了自信，有些事情才难以做到。——美国布鲁金斯学会 自我失败案例——束手束脚，缺乏自信 1990年9月，经过近半年的努力，我们的销售额大幅提升，竞争对手就用搭送金钱或礼品来争夺市场，他们的做法违背了《不正当竞争法》，而强生公司不可能采取这种方法与他们竞争的。因此，我们的销售遇到了很大的困难。 有一次，我乘火车从石家庄到北京，路上认识一位中国From EMKT.com.cn药品管理局的先生，我与他讲述了这件事，他非常热情地帮我出主意，他说，根据美国强生与药品管理局领导的关系，局领导一定会帮助美国强生公司来打击竞争对手的。 我回到公司，把整件事情的来龙去脉向外方的市场总监汇报，希望他出面与美国强生公司在北京的联络处联系一下，再与药品管理局协商处理竞争对手的违法之事。 外方总监和外方总经理商量以后，决定让我做美国强生公司的全权代表，去药品管理局与局领导谈判。我当时真的傻眼了，我是一个最基层的医药代表，而谈判对象却是中国药品管理局局长，一个部长级的干部。在我的一生中，见过的最高领导就是大学的校长，或者是企业的总经理，哪里见过这么高级的领导啊！但是，我心里特别清楚，强生公司的指令是不可违背的，真是赶鸭子上路，不干不行。 我第一天来到药品管理局门口，在门外徘徊了十几次，最后还是没有勇气踏进这扇大门。第二天，我又来到了药品管理局，对门卫说：“我想找齐局长谈一点事情。” 他问：“你有什么要事吗？”我抖抖索索地回答：“我是美国强生的医药代表，向齐局长反映一下，竞争对手采取了不正当竞争的方法，希望齐局长出面处理一下。”门卫说：“这样的小事也要找齐局长，不可能的，你请回去吧。” 晚上回到宾馆，无法打电话向外方总监汇报谈判结果，因为，八字还缺一撇呢！当时，我处于绝对的两难境地，一晚上没有入眠。最后，我下定决心，一定要拜访齐局长。 第三天，我来到药品管理局门口，直接向门卫出示美国强生公司的介绍信，证明我是美国强生公司的全权代表，要与齐局长商谈重要问题。还好，这个门卫不认识我， 就打电话向局长办公室请示，办公室专门派人来接我。那一天，我与局长办公室主任和中国医药总公司的总经理长谈了两个多小时，达成了几条非常有利于我公司的协议。所以，建立自己的自信心多么重要啊！美国著名成功学大师罗杰•马尔腾则说：“你成就的大小，往往不会超出你信心的大小。不热烈地坚强地希求成功、期待成功，却反而能取得成功，天下绝无此理。成功的先决条件就是自信。” 开放式的自信表现在七个方面，如下图所示： 一． 积极主动的心态 积极主动(Pro-active)这个词最早是由著名心理学家维克托•弗兰克推介给大众的。弗兰克本人就是一个积极主动、永不向困难低头的典型。 弗兰克原本是一位受弗洛伊德心理学派影响颇深的决定论心理学家，但是，他在纳粹集中营里经历了一段凄惨的岁月后，开创出了独具一格的心理学流派。 弗兰克的父母、妻子、兄弟都死于纳粹魔掌，而他本人则在纳粹集中营里受到严刑拷打。有一天，他赤身独处于囚室之中，突然意识到了一种全新的感受——也许，正是集中营里的恶劣环境让他猛然警醒:“在任何极端的环境里，人们总会拥有一种最后的自由，那就是选择自己的态度的自由。” 弗兰克的意思是说，在一个人极端痛苦无助的时候，他依然可以自行决定他的人生态度。在最为艰苦的岁月里，弗兰克选择了积极向上的态度。他没有悲观绝望，反而在脑海中设想，自己获释以后该如何站在讲台上，把这一段痛苦的经历介绍给自己的学生。凭着这种积极、乐观的思维方式，他在狱中不断磨炼自己的意志，直到自己的心灵超越了牢笼的禁锢，在自由的天地里任意驰骋。 弗兰克在狱中发现的思维准则，正是我们每一个追求成功的销售员所必须具有的人生态度——积极主动。 关于作者：
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