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中国经销商成长百问百答精选（五） 7 上页：第 1 页 [问题二]：梅州广经门食品有限公司董事长 刘桢涛 我的公司主要经营休闲食品，2009年的营业额能达到2000万，但我的资金比较紧张。现在有一家国有企业老板愿意为我担保借款融资，但他提出要在我公司占到49%的干股，我不知道究竟该如何清算并重新设计我的公司股本结构？ [回答二]：東方盛行销顾问机构总经理 胡世明 这个问题原本不属于营销咨询的范畴，具体你可以找一家律师事务所咨询或代为办理。这里向你简单提四点建议。首先，融资对于经销商的跨越式发展很关键，但跨越式发展的前提是管理基础扎实，发展方向明确，因为发展首先要确保稳健；其次，找投资方，尤其是跨行业的投资方，一定要确保控股权，否则公司的未来很难预期；再次，像你上述问题中的情况，对你来讲是一种不合理的合作。因为以你公司名义借款，对方的操办人为你担保就要占到49%的干股，对于一家正常经营的有盈利能力的公司来说，这个比例显然过高。况且，这里面存在明显的不合法行为，因为这相当于你的合作人利用职务之便谋取不正当利益，而你则有对应的行贿嫌疑，因此你还是要三思；最后，清算公司、将公司作价、设计股本结构对于一家商贸企业来讲，相对比较简单，商贸公司的有形资产主要在库存、固定资产（包括车辆、房产等）、流动资金、良性应收账款、厂家应兑付费用等，而无形资产主要在销售网络（包括下线批发商、各类终端零售商、团购商等，尤其大型现代零售终端的开户费）、品牌价值（经销商也存在品牌）、团队等方面。同时，彻底评估清算一个公司时，一般也用其阶段性盈利能力来衡量，因为一家年尽利润100万的公司和一家年近利润500万的公司，即使其所有的资产状况都相同，其市场价值也会有很大的区别。 [问题三]：焦作市永乐食品商行总经理 王希红 我的公司主要做团购，经营的主要产品为酒水和饮料，在焦作地区有包括银行、工矿企业等大量的固定团购客户，年营业额基本稳定到1000万左右。现在我计划向正规的渠道商转型，不知道究竟该如何去切入？ [回答三]：東方盛行销顾问机构总经理 胡世明 团购也是一种渠道，所以你面对的只是渠道拓展的问题。从单一的团购渠道拓展到全渠道，需要注意如下几方面的问题。首先，要分析现有的网络资源，你在当地做生意多年，虽然大众渠道进入的少，但毕竟会有一些客情和社会资源，你可以从有一定客情的渠道抓起，采用逐步拓展的方式进入；其次，从中长期的角度，你要对自己的渠道结构有所规划，同时要选择合适的产品。你在做团购渠道时，可能用的是价格不太透明的非主流产品，但是在做大众渠道时，品牌和产品的选择就很关键。团购渠道相对封闭，真正的消费者是一种被动消费，而大众渠道面对的是广大的消费者，必须有终端消费者的主动买单才能形成产品的动销。具体到如何选新品，我在以前的问答中曾有多次的阐述，你也可以参考東方盛的新品选择模型；最后，做团购是现在新品上市阶段一个很好的推广渠道，被大量的酒水商所推崇，但由于客情和社会资源所限团购渠道毕竟只掌握在上述人手里，因此对于大部分商家来说健全团购渠道只能是一个努力的方向。因此你要充分利用好现有的团购渠道，这是一块很好的渠道资源，实践中可以起到如杠杆支点般的撬动作用，尤其是在有政府部门等高端团购单位的情况下更是如此。一支新品在上市前若能通过团购形式被许多高端消费群体所接受，那无疑对新品在市场中的大面积推广会形成有力的推动势能，这也是前期曾风行酒水界的“盘中盘”营销手法的核心要义体现，这一思路在传统的食品业营销中也具有一定的借鉴意义。祝你转型成功！ 第 1 2 页 关于作者：
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