Alice是NH公司销售核心骨干成员之一，她早年服务于某成功学企业，更销售过某国外大师的课程，都曾取得不错的业绩，算是培训业中的一把销售好手。这些年来，Alice瞄准了新兴的心理学培训市场，加入心理学课程的销售团队，也走上了专业道路，开始带领自己的读书会和沙龙，处理一些个案。可惜她的业绩成果却一路平平。

　　这是一个南方初秋的工作日，窗外阳光明媚，绿树成荫。可行走在美好阳光下的Alice却觉得内心阴郁压抑、暗流汹涌。表面来看，她的挫败感源于和直接上司的一点小小冲突：她本来是课程的统筹，可是在沟通过程中，双方却爆发了一些冲突与矛盾。冲动中，她推卸掉了课程统筹的行政角色，以此来表达自己的不满。岂知上司直接批准，并立刻找到了下一任接手的同事。Alice更加觉得自己没有受到充分的重视。负面情绪的困扰让她觉得困顿挫折，于是我陪伴她开始了一段历时一个半小时的自我探索之旅。

　　这也是我接手处理的第一个与销售人员有关的个案。　　

　　“Alice，我想你找到一些词语来形容你现在的情绪状态，你会用什么样的词语呢？”我开始寻找切入点、厘清线头，力图从她繁乱而琐屑的描述中找到一个能导向成果的切入点。

　　“我现在的情绪是乱、低沉、抑郁、黯淡、毛刺刺的。也许这个词比较怪，但是它代表了真实的感受。”她用了一连串的词语来表达内心的负面感受。

　　“如果让你在这个房间中选择，你会选择什么来代表这一刻的情绪呢？”

　　她选择了一对熊仔来代表自己的情绪。

　　“在这种情绪背后，你有什么样的渴望、期待呢？”我们开始探索她的冰山。我希望在这里能够找到一些触动她的地方，好让她可以看到更多的可能性，以改变她目前较为适应性不良的行为。

　　“我觉得这次跟其他平台合作是个很好的机遇，我期待公司能抓住这次机遇，取得销售上的突破。如果失去这次机遇，对我们来讲是非常不妙的。所以，我使用的方式是控制，我期望我能控制整个局面。但现在看起来，局面是失控的，领导他并不在意我的看法。当我要求制定出课程统筹的责、权、利时，他拒绝了我的要求。这让我的工作很难进行下去。”

　　“好，继续选择一件物品来代表你的期待。”这次，她选择了一个蛋形的装饰品。看起来比熊仔要明亮了许多。

　　“来，我们用卡纸把情绪、期望和应对方式写出来。”

　　Alice拿了三张卡纸。她在第一张卡纸上标注：“情绪：乱、低沉、阴暗、毛刺刺。”第二张卡纸上标注：“期望：能把握住这次市场机遇。”第三张卡纸上标注：“控制：我希望能朝有利的方向上发展。”我们把这三张卡片竖向排列起来。

　　基于我对Alice的了解，我猜测她会很快否定掉自己目前控制的行为方式，并开始探索自己“为什么”会养成这种行为方式：例如某段不愉快的童年关系、某位家庭长辈的负面榜样作用、自己小时候的某段特殊经历，然后归根结底这都是源于她和自己父母的关系。但是这次个案的目的来讲，“为什么”并不重要，我想要做的，只是陪伴她找到她挫败感、无力感背后真正的原因，以及她的“目标”，并将目标“心锚”设定到她心底。这是一个关于“如何”达成目标，以及她有什么样的资源可以支持她更有力地达成目标的过程。而这个部分的功课，必须由进一步的区分来完成。所以，我开始提问，定位问题的关键。

　　“Alice，我留意到当你在提及期望时，你的能量是比较强烈的。所以，我猜测在这个期望背后可能有我们值得多注意的部分。所以，我想特别搞清楚这个部分。你介意告诉我你期望的主语是什么吗？”

　　“是公司，还有我个人。我期望公司和个人都能抓住这次机遇，让我们有所挑战与突破。”

　　“Alice，我们的时间、资源都是有限的。两个主语也许太多了。我们都知道NH公司现在的绩效政策并不支持团队作战，你对销售战友成果的贡献是属于义务型的。而你更加明白在上个月，你由于没有取得自己的销售业绩所以被扣发工资。不管你为别人付出了什么，但是就你的成果而言，你是失败的。所以，现在让我们假设两个利益并不能在短期内同时得到保障，我们不得不进行一个选择的活动，好吗？闭上你的眼睛，呼吸，和你的感觉在一起。好，现在平摊伸出你的双手，手心向上。我会分别往你的手心里放一张纸片。左手的纸片代表了NH公司的利益，右手的纸片代表了你个人的利益。保持呼吸，完全凭你的感觉告诉我：哪张纸片在你心目中的份量更重？”

　　出乎意料，她选择了左手：代表公司利益的纸片。

　　为了测试这个结果，我再次提问：“Alice，我想你完全明白这两个利益对你的好处。让我们一起再来看看：当公司把握了机会，获得了好处时，你会因为自己寄身于这个平台而感到骄傲，周围的同事会很感激你，你能享受因此而带来的一些成就感。而如果是你自己的成就，你将获得直接的经济收益，并加大你对团队的影响力，你会更有力量去支持、表达你的爱。所以，你现在选择被大家认同的愉悦感，对吗？”

　　Alice快速睁开了眼睛，看着我：“让我再选择一遍。”然后她重新做出了选择：“不，被认同并不真正是我在追求的目标。我还是希望获得直接的利益，我选择个人利益吧。”

　　她轻轻把代表公司利益的卡纸放下。　　

　　“好，Alice，我相信你完全明白自己选择的意义与价值。只是我现在有一个新的好奇：‘当什么状况出现时，你就会觉得自己的目标被实现了呢？’”

　　“我想是成功销售四五个23万的产品吧。”

　　“成功销售五个23万的产品是你成功的标志。为了达成这个目标，你大概需要多长时间？”我开始准备用NLP（神经语言程式学）的时间线来将成功的目标与图像锚定到她心里。

　　“三个月吧，我一个月推两个是可以的。”

　　“好，三个月时间，销售五个23万的课程。这就是你的目标。现在的时间是2009年9月7日晚上，我想你继续闭着眼睛，你用你自己的方式看到、听到或者感觉到今晚的图像。在这个图像里，你看到了什么样的自己，她穿什么衣服、情绪如何、她下了什么样的决心，为了这个决心，我想你继续往前看。在明天开始的每一天，她会做些什么呢？”

　　“她每天早晨6：30分起床，开始准备工作，吃过早饭后大概8：30分到公司，然后开始给客户打销售电话一直到中午11：30分。之后稍事休息到1：30分。下午她主要会去拜访一些重点有成交意向的客户，或者打一些需要时间联络关系、加深感情的销售电话。她会一直工作到17：30分。晚上她会对当天的工作进行一个整理与回顾。”

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