笔者认为我们的太阳能企业欲做太阳能“体验式”营销，想在热水效果展示上有所推进，应从以下方面进行努力：

　　1.终端卖场热水效果展示。

　　所谓的终端卖场热水效果展示是指我们的太阳能热水器卖场（城市形象店、乡镇标准店等）应该摆放处一套自己产品的现成展示系统，并且已经投入使用，消费者来了除了看到室内的管路（管件品质、管路跑的路线、安装艺术效果等），管路所流出热水感应，以及温控系统的可视化等等，还能看到你自己卖场的展示产品。这所有的一切其实都在证明一个东西，那就是你提供的是一套热水系统，并且是一套让消费者能亲自感受到，让消费者购买消费放心的太阳能热水器产品，所提供的是一套完美的热水解决方案，我想这种展示肯定比你的促销员在那里给您的潜在消费者苦口婆心的讲一大堆晦涩难懂的行业术语简单的多，现实的多。毕竟嘛，这在一定程度上实现了营销中的“科技看的见”。

　　2.现实用户热水效果展示。

　　现实用户热水效果展示是指我们的销售点将自己的消费者真正的当成上帝，把售后安装维护做到位，让消费者体验到到完美的热水解决方案。为什么这样讲呢？太阳能热水器本身是一个半成品，行业内有句话讲的是“三分质量，七分安装”，我想这就是在强调售后服务的重要性。售后安装维护做到位了，客诉率少了，销售点自己也省心，毕竟是“与人方便，自己方便”。但是这种表面背后隐藏着一个巨大的卖场，消费者真的感受到自己的热水效果了，无论好不好，他都会向自己的关系网内进行宣传交流，毕竟太阳能在今天的家庭中几乎已经成为大众化的耐用消费品。消费者或者说用户宣传了，其关系圈内的人就很有可能去体验，这样以来消费者成了你的“免费”的“推销员”“宣传员”“销售员”，消费者的热水解决系统也就变相成了你的卖场。倘若我们这样做了，不就是人们长讲的“口碑营销”吗！

　　二、情感方面

　　1.企业品牌体验

　　在其他行业消费者对企业品牌的反应相比太阳能行业较为明显，像汽车行业的“劳斯莱斯”代表着一种尊贵，像服装行业的“爱丁堡”代表着一种时尚。但是，看看我们的太阳能行业，我们所有的太阳能品牌当中，你能讲出来某个太阳能品牌代表什么？几乎没有！这就需要我们的太阳能企业对自己的品牌战略策略进行调整，进行定位，进行传播。这其中有非常重要的一点就是企业品牌的内涵何在？我们的太阳能企业欲作出品牌并且是差异化的品牌就必须在品牌内涵、企业文化、品牌传播进行苦下功夫。或许你能做到那个地步，在太阳能行业内别人提起你的品牌的时候后面会加上一句“某某品牌代表着。。。。。。”，我想这时候你才是个名副其实的大品牌。

　　另外，企业公共关系亦是企业品牌塑造的关键一环，我们的企业在社会公关中所呈现在大众面前的是个什么形象对企业品牌塑造和维护是非常重要的。对于太阳能企业无论是做行业科普还是慈善公益活动等公共行为活动，我想这都在一定程度上塑造者我们的企业品牌。在去年的汶川地震抗震救灾期间，有众多的企业重金供出，积极承担自己的社会责任，在大众心中树立了良好的品牌形象；但是很悲哀的一点是很多的一些所谓的大企业、外企都被排进了铁公鸡排行榜，并且你以前在公众良好形象一下子一落千丈，这不得不说是企业塑造品牌的悲哀，。

　　2.人员素质体验

　　消费者所接触最多的往往是终端直销员、经销商、安装工、厂家市场人员、业务人员等终端人群，潜在消费者在整个消费过程中要和这些人打交道，我想消费者能不能购买你的产品和你的终端人员的素质，终端人员的表现不无关系。无论你是什么职位，在销售过程中扮演什么较色，你代表的很肯定的一点是“卖方”，或者换句话讲你代表的是这个企业，这个品牌。卖方在日常的经营过程中应对与消费者直接接触的终端人员进行素质提升，使其素质形象能与自己的品牌、企业、产品想陪衬。为什么这样呢？你让一个衣衫不整、形象邋遢、讲话带口病的人去卖宝马车，他能卖出去吗？消费者肯买吗？敢买吗？在看看我们的太阳能行业，终端人员的形象怎么样，有很多的企业自称自己是个品牌甚至大品牌，我们不仅要问你的终端人员能代表你这个品牌吗？很多企业无语。因为在当下的太阳能行业终端卖场简直就是一塌糊涂，要么是夫妻店，即使解说员又是安装工，要么就是招个店员，一个品牌销售员最基本最简单的一个工作装统一都做不到啊！那么，其他的礼仪、气质什么等都统统不要讲。笔者认为，作为“体验式”营销情感方面的一个小方面，企业应在人员素质方面有所留意。

　　3.企业家品牌体验

　　其实企业家品牌是企业品牌塑造的一个方面，为显示其重要性，笔者将其单列出来。在我们认为某个企业家名字被称为或者成为品牌时，往往承载的是一种企业掌舵者、商界领袖、思想者的较色。事实上，我们所了解、关注某个企业家时往往是留意他的社会形象（上镜率等）、所言、所写等所折射出的一种思想意识，一种个人文化。像互联网企业家中提出“让天下没有难做的生意”的马云，素有商界探险家之称万科的王石，有地产界思想家之称的冯仑等，他们之所以能成为一个品牌，我想这都于他们身上所折射出的思想和文化有着甚为关键的关系。在太阳能行业可喜的是，我们的某些企业家已经或者即将把自己打造成一个品牌，像为行业摇旗呐喊的皇明集团黄鸣，积极推动行业健康发展的太阳雨集团徐新建，宣誓“我用人品做产品，我用品德创品牌，产品就是我的人品，我的产品我代言”的力源太阳能李平等。笔者认为，我们的太阳能企业欲尝试“体验式”营销，企业经营者在企业家品牌塑造上应下一番功夫。

　　综上，笔者针对太阳能行业当下的营销困局所提出的企业应采用“体验式”营销的一点浅见，以求能为太阳能企业在销售工作的推进上有所帮助！

　 张令凯：中国太阳能行业“非”著名评论家、观察家、营销实践与理论开拓者。现任职于一国内太阳能企业巨头，任区域营销经理，热爱营销。致力于营销理论探索和实战营销，主要是互动营销、教育营销、公关策划、渠道管理以及人际沟通理论方面的探究、实践和培训。恳请各位沟通交流，愿各位老师不吝赐教！Email：zhanglingkai321@16.com　 QQ：616550296 573203680

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