|
|
|
|
如何培养80后的大学生销售员（十一）
尊重是一缕春风，一泓清泉，一颗给人温暖的舒心丸，一剂催人奋进的强心针。它常常与真诚、 谦逊、宽容、赞赏、善良、友爱相得益彰，与虚伪、狂妄、苛刻、嘲讽、凶恶、势利水火不容。所以，别抱怨客户不尊重你，要先问问自己是否尊重客户。 案例：尊重客户就是尊重自己 记得有一次给一家金属制品企业做培训。在做调研的过程中惊讶的发现，这家企业的产品合格率居然只有4成。大问题不多，小问题很多。例如：他们生产的工艺品宝剑出口到欧美、日本等地。一次，一个印第安客户订了一批跳民族舞时顶在头顶钢刀。客户没想到钢刀掉在地上竟然给摔两截了。另外一次，一位日本客户订购了一把宝剑。剑在客户手里的时候，一拔剑把居然剑把掉了而剑却折在剑鞘里了。像这样的小问题多如牛毛。 那为什么钢刀掉在地上会两截了呢？调查了原因以后吓了一跳。原来可以导致钢刀两截的原因有很多。通过查找原因又发现了许多管理问题。导致这次事故的主要原因可能是原材料的问题。因为这次客户的要求和一般客户要求是不一样的。这次客户要求的工艺较高，所以，采购的钢材应当是探伤的。但是，技术副总就没有重视这个问题。采购也没有核实具体情况。最后，从某钢铁厂购入了500吨普通钢材。光这批加工过的钢材损失至少有100吨。 光是采购的问题就好了。经过调查发现，在金属处理工艺上也会出问题。比如：再用激光切割金属的时候，手稍微一动就会使切割的线断掉。这样也会造成钢刀从断掉的点裂开。但是，这样的操作用肉眼看不出来的。工人自己不说，一般人也发现不了。由于是计件工资，工人很少自己揭发这样的事情。最后导致残次品仍然可以在生产线继续加工。使残次品的成本越来越高。 如果客户拿到这样的产品，一定会愤怒，甚至会骂人。当然，产生失误的工人一定听不到挨骂的声音。但是，一定能感觉的到。在业务流程哪个环节出了问题都会造成产品的缺陷。由于一个产品缺陷会造成客户的不满意，那么引发必将是客户对企业的不满。客户得不到尊重，那么企业也得不到尊重。 一家企业成长非常不容易，一个品牌的成长更加的难。人们敬畏一种品牌的原因一定是敬畏这家企业的员工。就像给三星、索尼、苹果、耐克、阿迪达斯等品牌加工产品的工厂，这个产品虽然是你生产的。但是，如果把产品的牌子抹掉的话，那产品一定得不到尊重。顾客根本不会认识做产品的工厂与员工。即使你告诉顾客这个产品是生产的只不过没有商标而已，顾客也不会买单。 作为企业就是经营顾客价值的，作为员工就是创造顾客价值的。如果员工没有创造顾客价值就得不到顾客的尊重。如果我们尊重顾客价值，就会得到顾客的尊重。所以，在员工的内心中到有没有客户的价值观念很重要。如果员工内心尊重了客户就会生产客户尊重的产品，提供客户尊重的服务。所以，尊重客户就是尊重自己。 再反思一下销售方面的问题。我们经常遇到这样的情况： 客户说：“你们的东西真贵啊！” 我们马上进行反驳：“不贵呀，哪里贵呀！” 客户说：“你们的服务不怎么样！” 我们会很气愤地道：“乱说，我们的服务可是一流的。” 客户说：“听说与你们竞争的那一家公司也不错呀！” 我们会理直气壮地道：“他们差远了，哪能跟我们比。” 这哪里是尊重客户，难道我们的客户说什么都不对吗？尊重需要是人的高层次需要，而且人的需要又是很具体的，我们必须用人际关系的第一项修炼的原则来处理这些问题，即先部分肯定对方的观点，耐心等待，寻找机会，再利用案例或数据来否定对方的观点，使对方心悦诚服。我们会发现，当我们用这种方式与客户交流，我们的客户感觉受到了极大的尊重。 对于产品价格贵的问题，我们这样回答：“是的，我们的东西确实贵，连我们自己都觉得贵，但它的某项部件是美国进口的，某项零件是德国进口的，所以产品质量好了，价钱就贵了。” 对于服务的问题，我们可以这样回答：“是的，我们的服务最近有点差，可能是因为太忙了，但是您放心！我一定将此事向经理报告，加强对你们的服务。” 对于竞争对手的问题，我们可以如此回答：“是的，您提的太好了，看来您对我们这个行业非常熟悉。那是一家非常不错的公司，不过他们跟我们还是有些区别的，我们产品配套性强，他们只做其中一部分，我们在此是直属分公司，他们是本地的一家经销商。” 关于作者：
本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
