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如何培养80后的大学生销售员（十二）
7 上页：第 1 页 案例2：送两支支治疗牙龈病的牙膏给客户。 我是一个六十岁的老人，因为年龄关系，牙龈经常肿痛、发炎、出血，导致许多颗牙子提前下岗。除了家人以外，从来没有一个外人关心过我。前段时间，偶尔看电视广告，发现一种可以治疗牙龈病的牙膏，就买了一支试试看，效果确实不错。 这几天，我拜访一个大客户的董事长，他的年龄比我大几岁。在午餐时，大家在吃一盆牛肉，突然，董事长的牙龈出血了，他非常不好意思地到卫生间去清理了一下。我问坐在身边的副总：“董事长经常犯这种病吗？”副总若无其事地说：“他经常犯这种病的，没什么！”看来，董事长像我一样，没有人关心过他的牙龈病。 午餐后，我立即去超市购买了两支牙膏送给他，并对他说：“我的年龄与您相仿，牙龈也经常肿痛、发炎和出血。最近，我用了这种牙膏，效果非常不错，所以，我到超市买了两支送给您。” 董事长用非常惊讶的眼光看着我，然后对我说：“钱老师，您真的非常细心，又这么关心别人。这两支牙膏需要多少钱？” 我回答道：“小意思，就十几元钱。钱不重要，关键是您的身体，您儿子在美国，自己的身体只能自己关心了。”然后，我把自己使用牙膏的经验和方法介绍给他，希望他用了这种牙膏后，能够尽早治疗好自己的牙龈病，免得牙子提前下岗。 他非常感激地说：“在整个公司，还没有一个人像您这样地关心我啊！” 那么，什么是同情？ 所谓同情就是英文中的Sympathy。就是说，当他人有困难或遭到不幸时，自己的内心世界也会产生出一种不好受，进而产生怜悯，想在道义上或物质上帮助他人解决困难的内心感受。 同情是一种仁爱，它是一种感情上或道义上对他人（尤其是弱者）合法需要和利益的理解和支持，而且只要有可能，富于同情心的人总要去做那些帮助其去实现愿望的利他行为，决不会对他人的痛苦冷眼旁观。 同情是人的一种善的天性，它就是仁爱，就是讲人道，就是将他人的困难遭遇当作是自己的困难那样，就是一种感情上或道义上对他人（尤其是弱者）合法需要和利益的理解和支持，而且只要有可能，富于同情心的人总要去做那些帮助其去实现愿望的利他行为。 同情是人的一种自然感情，他人快乐自己亦快乐，他人悲伤自己也悲伤，这就是“感人之所感”，所以，同情实际上是人与人之间的一种互相的“心灵感应”。 同情实质上是对他人痛苦的感同身受，也就是将他人与自己视为一体。从同情出发，直到高尚无私，慷慨大量，一切对于美德的赞美词汇都出于此而没有其它。不伤害别人，尽量帮助每一个人，其对应的两大基本美德是公正和仁爱。公正表现了同情的否定性质，即不能忍受他人的痛苦，迫使自己至少不去伤害他人。而仁爱则表现为同情心的肯定作用，它比公正更高一个级别，即看见他人痛苦，就象自己受苦，从而使自己去帮助每一个人。 有人说，同情是人的一种“原始的、本能的感情”，譬如，二三岁的孩子看见其他孩子跌到时，就会要求自己的母亲将其跌倒的孩子扶起来。此外，当一个人遭到意外灾难时为什么要不厌其烦地向他人诉说自己的不幸？其原因之一，就是为了获得他人的同情，哪怕这是道义上，他人的同情对自己也是一种心理上的安慰。所以将同情看作是单纯的“原始的、本能的感情”这句话说得是有一定的道理。但是，是不是完全正确呢？不是的。因为在人的同情心中还包含着许许多多其它后天形成的 “复杂的成分”：如一个人的价值观、道德水平、人的责任心等等，所以同样一件事对有些人来说，简直是同情得不得了，倾其所能进行帮助；然而对有些人来说，却是无动于衷，冷漠得很，就好像没有发生的一样。 那么，什么样的人不会同情呢？ 当一个人的社会责任感极度淡漠时，就会失去同情心。因为缺乏社会责任，就不会去关心周围发生的一切，这些人的心态基本上是：事不关己，高高挂起，即使天塌下来都与我无关，也就不会关心他人的死活了，他人困难、危难也只采取睁一只眼闭一只眼的态度了。 当一个人的利益观念越来越向个人倾斜时就会失去同情心。自私导致缺乏同情心， 因而就不会产生关心他人的意识和行为；极端的个人本位使人只关心自己，只关心物质，只关心金钱，对他们来说，金钱的价值成为“压倒一切”的力量，成为支配人们社会行为的唯一力量，对他人的情感就会自然而然地淡薄、衰退，也就不会产生见义勇的行为了。 当一个人持有强烈的挫折感和很高的不满意度时就会失去同情心。这类人很容易产生这样的想法：既然社会不肯对我负责，我也不必对社会负责。所以当人们落水需要他人救助时，这些人会“本能”地发出诸如“当兵的快学雷锋呀”等讥讽之语，甚至对那些见义勇为者说出“唷！你的水平真高呀！”之类的嘲笑之语，冷漠就是自己内心对社会的不满和强烈的挫折感一种潜意识的宣泄。 爱在左，同情在右，走在生命的两旁，随时撒种，随时开花，将这一径长途，点缀得香花弥漫，使穿枝拂叶的行人，踏着荆棘，不觉得痛苦，有泪可落，却不是悲凉。这爱情，这友情，再加上一份亲情，便一定可以使你的生命之树翠绿茂盛，无论是在阳光下，还是风雨里，都可以闪耀出一种读之即在的光荣了。 愿我们的大学生销售员像观世音菩萨一样，千处祈求千处应，苦海常作渡人舟，这样，我们一定会从客户中获得成倍的回报，因为我们已经获取了客户的心。 钱自胜先生，中国From EMKT.com.cn科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者。欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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