二、电话行销中的Inbound与Outbound

　　按业务处理的方向，电话行销分为Inbound呼入式和Outbound呼出式，下文中将分别详细阐述。

　　呼入式(Inbound)：主要是指被动接受客户来电，通过接听来电解答客户咨询和问题，介绍产品功能与特点，从而达成销售或进行客户服务的应用模式。所以经常应用在“客户服务”和接受订购热线等等方面，该模式需要有效而有针对性的大规模媒介投放作为支持，一切以吸引最大化的目标客户前来主动咨询为目标。优点是品牌效应传播速度快，接触与覆盖面广，可以快速提升产品知名度，缺点是媒介投入费用高，企业营销比较被动。

　　呼入式(Inbound)电话行销若想成功，以下几个条件是一定要注意的。

　　企业自身是否已经具备强势的品牌与宣传接触网络，如中国移动推广3G套餐；

　　企业的媒介运营模式，如益生康健利用广泛的媒体分帐计划，实行先期少投入甚至零投入的广告费用，按实际销售效果分帐的模式，快速扩张会员和订单数量；

　　企业的产品体验设计（在直复营销里常被称为Offer设计，在本书后面将有专门章节论述），都要以在限定的时期内吸引最大化的客户打入电话为核心；电视购物节目就是一个典型，无论是产品的选择，价格的制定，还是促销活动，都要以能够号召客户迅速行动为核心的原则；

　　呼出式(Outbound)：主要是指由企业提供数据库名单，由销售人员运用电话以及专业的销售话述，对目标客户进行外拨式销售，通过需求咨询，介绍产品，并有效地处理客户的疑问，从而达成销售的应用模式。呼出模式的相对难度比呼入模式更高，对人员，管理等要求都更为严格。该模式的优点是主动性高，效果相对容易控制。但如果管理层不懂得经营的精髓，同样很容易失败，风险和挑战性更大。

　　呼入式(Inbound)电话行销若想成功，同样需要注意的以下几个方面。

　　呼出式对销售人员的个人能力要求更高，特别是不能有知难而退的畏难心态，所以在人员的心态，特别是抗压性方面要严格筛选，建议企业可以找一些专业的测评工具检验，如DISC，CPQ等；

　　呼入式对目标数据库的准确度，接触率要求较高，高质量的数据库不仅容易让销售人员节约宝贵的工作时间，而且便于进行客户进度管理；

　　容易建立客户信任感的销售流程，以及根据流程而设计的销售话述，特别是导向型的探询问题设计与创造；

　　产品的价位不易过高，表达相对简单，并有后续的产品推荐相互配合，以便于继续进行交叉销售或升级销售；

　　相关配套措施的组合应用，包括适合拨打客户的时间、产品品牌认知、团队现场管理的水平、产品的季节性需求等等，这都会影响呼出式电话行销的绩效；　　

　　三、电话行销的常见应用模式

　　按照电话行销常见的应用情境，主要分为以下类型，现列阐述如下：

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