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电话行销在企业中的应用详解 在众多的互动媒介中，由于电话同时具备了“即时主动销售”与“即时解决客户疑虑”的特点，越来越受到企业的青睐。从媒介互动性的角度，目前还没有哪个媒介可以完全代替电话的独特作用。虽然现在人们也看到了互联网电子商务具备上述的特点，但目前在电子商务平台的信任度尚未完全成熟的条件下，电话在互动媒介中所处的核心角色仍然不可动摇。否则，携程，VANCL，淘宝等电子商务公司就不需要组建庞大的客户服务电话联络中心来维持运营，这充分证明了电话行销在直复营销From EMKT.com.cn多元媒介领域中的重要价值。那么，电话究竟在企业运营的哪些环节中发挥作用呢？电话行销常见的应用形式又有哪些呢？ 一、电话行销在企业运营中的作用 1）数据库管理： 陈宁华在很多发表过的文章中已经详细探讨过这个问题，在客户数据的清洗，确认，数据库的建立，开发，分析，日常的维护与管理，每一步都离不开电话行销的应用。在此就不再赘述。 2）业务销售： 在二段式的电话行销，销售人员通过电话完成邀约客户，挖掘销售机会的目标；同时在“一段式”行销模式中，也可以通过电话直接成交，获得订单。无论他们考核的目的有何不同，他们都是标准的Inside Sales，即都是在办公室内工作，不用外出，靠一通通电话的沟通完成指标的电话销售人员。随着企业的重视，电话销售的团队在企业里都获得了长足的发展，专业化分工明显。 通常来说，根据与客户沟通的方向可分成呼出型电话销售与呼入型电话销售；呼出型电话销售又被称为OUTBOUND销售，主要的表现形式是通过外拨电话，与目标客户沟通和交流，以达到确认客户需求或直接达成销售的结果；例如网络搜索，电话保险等。呼入型电话销售又被称为INBOUND销售，主要的表现方式是通过发布专门产品或服务广告，吸引客户通过热线电话主动订购。例如电子商务网络购物、电视购物等。 3）客户服务 不论闻名全球的财富500强，还是新兴的创业公司，如今每个企业都在日益激烈的市场竞争环境里越来越重视客户服务。你可以不建立网站，你也可以没有固定的办公场所，但你的公司不可能没有设立一个专门的400或800联络电话，以供客户交流与服务之用。以至于日本通信领域销售巨头DHC将他们的招牌联络号码800-820-8820当成了他们广告语的一部分，这充分说明了电话在沟通中做占据的无可替代的价值，相比较冷酷的电子邮件和IM（即时聊天如QQ，MSN，SKYPE）工具而言，听到客户代表的亲切问候与解答，无疑会更加增加客户对企业的信任。 企业通过设立客户服务热线的形式与客户展开互动，一般包括售后服务，投诉处理，回访调查，推荐增值产品或服务等功能；在电子邮件，IM聊天等沟通渠道的共同配合下，共同为客户提供更加贴心的支持服务。客户服务是应用电话媒介沟通最多的企业运营环节，也是国内外呼叫中心外包产业的主要业务范围，在通讯，零售，金融，消费品等行业特别突出。 4） 催收催缴 在发达国家或地区，呼叫中心外包业务当中有近1/3是“催收催缴”的业务，利用电话进行财务资金的回笼被广泛应用在政府公共事业以及企业债务之中，如水、电、煤、通讯的费用催缴，贸易型企业对拖欠应收帐款的催收，金融保险行业的催缴等业务上。而在中国大陆，这项业务才刚刚起步，应用尚不广泛。相信随着经济的发展，生活节奏的加快，政府和相关产业将越来越重视电话行销在财务领域的应用。 5） 市场营销 “电话行销”本身就是指电话的特殊沟通优势在企业市场营销方面的多重应用。在售前阶段，我们可以利用电话来进行市场活动效果的测试，也可以用在配合做市场调查；在售中阶段，电话结合DM，电子邮件等媒介已经发展成为最具性价比的销售渠道；在售后阶段，电话利用其特有的主动与获得客户反馈的特点，可以进行DM投递后的跟踪以及客户的跟踪回访，通过多次的沟通，强化与成交客户的关系，不断提升客户的忠诚度。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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