产品介绍的三个实战高招

　　① 联系顾客需求介绍产品利益

　　利益是优点的一部分，即那些客户感兴趣的优点。我们用个形象的例子来说明如何把产品和客户需求联系起来：　

　　【故事】

　　一个吃得很饱的猫饭后散步，突然被一袋东西绊了一下。它打开一看，里面全是美元。它当然不对这些散发着印油味的东西感兴趣，于是把钱袋踢到一边。

　　这时旁边一个声音说：“嗨，你怎么这么呆呀，这是钱呀，钱是用于交换的一般等价物”

　　“钱？差点没把我绊倒！”猫若无其事地继续遛达。

　　那个声音说：“哎呀，钱是万能的，钱能够买任何东西”

　　“买那么多东西干吗？我只喜欢吃鱼。”猫很郁闷。

　　那个声音说：“这傻帽，这么多钱能买多少鱼呀！”

　　听完此言，猫像吃了大力丸，一把抓住钱袋。　　

　　【故事拆解】

　　这是一支饿猫，你说钱是用于交换的一般等价物，它没有感觉；你说钱是万能的，钱能够买任何东西，它感觉不大；你说钱能够买鱼，它就赶快把钱袋抢走了。如果换一只正忙着减肥的肥猫，你就不能强调钱能买鱼，怎么说？对，可以用钱买减肥茶，而且保证不拉稀。　　

　　【故事运用】一次去武汉给东风裕隆卡车30几个商务代表上课，课堂提问他们如何帮助经销商卖农用卡车。他们大多讲的是卡车的特点和优点，很少提及如何让买卡车的农民赚到钱，即，产品的利益点。

　　农民中的汽车发烧友不多，对于农用卡车这样的生产工具类产品，没有人是买来玩的，都是买来赚钱的。销售人员只有抓住了这些利益点，才能更好的销售卡车。比如：卡车买来能否找到长期合作的货运公司，卡车坏了后期维修是否方便，旧车如何处理赚钱（除了旧车报废可以享受政府几千元补贴之外），手头缺钱能否得到低息的银行按揭等等，总之，要多讲买车之后能否赚到钱这个利益点。

　　②对不同的顾客讲不同的利益

　　利益是针对特定客户的，对特定的客户可能第一个优点是利益，但第二个优点就不一定是利益。所以，要量体裁衣，对不同的顾客讲不同的利益。

　　比如：我的一辆1.8T的帕萨特汽车，它的优点有加速快、超车快、最高时速200公里、内部空间宽敞等。对于经常穿行在珠三角高速路上奔驰的我来说，关注的是加速快、最高时速200公里这两个优点带来的利益。对于我那位身材娇小的太太来说，车身颜色漂亮是利益，但加速快、最高时速200公里简直成了致命的缺点，用她的话说，踩一脚油门必须再踩一脚刹车，原因是怕追尾。一次，我坐她的车夸她开车稳，从不超40码，她骄傲地告诉我，一次，路上没多少车，她还开过60码呢！

　　③介绍产品与了解需求有机结合

　　一般来讲，先了解需求，再介绍产品。更多的情况是了解需求和介绍产品一般情况下是交织进行的：如果介绍的信息顾客不感兴趣，要马上了解顾客感兴趣的地方。　　

　　总结

　　在培训过程中，导购员常抱怨产品相似自家的产品价格高而不好卖，我想，可能是因为她根本没有挖掘出客户的“利益”点。市场上有特点和优点相似的产品，但没有完全一样的客户需求，导购员能否按照客户的需求诉求产品的利益点，是区分导购水平高低的一个主要标准。

　　【下期预告】导购员:这件花T恤刚上市1000元一件，顾客说：太贵了！节日搞特价，导购员说：这件花T恤300元，顾客说：太贵了！秋后处理尾货，导购员说：这件花T恤100元，顾客说：太贵了！导购员郁闷：客户总是唱反调，我该怎么办？请看下期：《如何处理顾客异议》。

　　张小虎.中国营销From EMKT.com.cnMKT.策划30年领军人物，十大杰出营销经理，长期服务于家电、建材、手机等耐用消费品企业。独创终端销售话术培训模式，欢迎企业咨询或培训。E-Mail：Z8323@12.com, 热线：13189007578

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