导购员常犯的三个错误　　

　　错误一：对产品知识一无所知

　　故事：《会爬树的鱼》

　　一次， 在深圳一家酒店吃饭，朋友客气要我点菜。

　　我接过菜单问身边的服务员：“你们这里都有什么鱼，来条鱼吧？”

　　“水里游的鱼！”服务员回答。

　　我以为她给我开玩笑，抬头看看她一脸真诚的样子，知道她是农村新来的，于是装作严肃地问她：“请问你们酒店有会爬树的鱼吗？”

　　“没有，我们这里没有会爬树的鱼！”她响亮又干脆地回答。

　　“我的天呀，服务员说这里没有会爬树的鱼，这鱼我不点了，还是你们点菜吧”。

　　朋友听出弦外之音，笑得前仰后合。

　　【点评】不用问，这个服务员没有经过岗前培训，桂鱼、皖鱼、鲫鱼、甲鱼都分不清，只知道鱼在水中游，鸟在天上飞，让客人怎么点菜。　　

　　错误二：对产品一知半解

　　故事《一知半解的手机营业员》

　　索爱T707手机上市不久，我要营业员员给我拿一台试听一下音质。他整了几下，不知道从哪里安装手机卡，不得不找他的伙伴帮忙安装。

　　在他安装手机卡时，我问“这台手机的电量多少毫安？”

　　营业员马上说：“索爱手机款式好，电量无所谓”。

　　我一愣：“你忽悠什么？我问你手机电量多少毫安！”

　　他哑口无言，不知如何是好。

　　他的伙伴解围道：“1000毫安左右”。

　　到底是左还是右呢，我没有再追问下去，快速的离开了。

　　【案例点评】相对于超长待机的国产手机的1500毫安，甚至2000毫安，进口品牌手机电量小不耐用是一个不争的事实，营业员员可以避重就轻巧妙化解，但不能视而不见。案例中的营业员如此缺乏产品知识，如何能够卖好高端的索爱手机呢？　　

　　错误三：把产品夸得天花乱坠

　　故事《包医百病的狗皮膏药》

　　旧社会，卖狗皮膏药者口若悬河：不管是你的左臂痛来右臂痒，腰酸腿麻头发胀，只要你吃了俺的几把药，什么五劳七伤、筋骨疼痛、四肢麻木、半身不遂、膨胀噎嗝、吐血流红、对口搭背、无名肿毒、梦遗盗汗、阳弱阴虚。。。。。。一贴见好，两贴去病，三贴除根。

　　【案例点评】任何产品的功能都是有限的，导购员不是媒婆子，把产品吹得天花乱坠无所不能，一个产品从上到下从里到外有六十六个优点，浑身全是宝，如同卖狗皮膏药的江湖郎中。这样介绍产品，往往适得其反。　　

　　了解产品的“三个点”

　　产品有三个点：态点、优点、利益点。介绍产品要结合这三个点。初级导购员只会介绍产品特点，中级导购员能够介绍产品优点，高级导购员会介绍产品利益点。用产品三个点介绍产品的方法叫FABE销售法。

　　FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，从而顺利地实现产品的销售。　

　　F代表特征（Features）:产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的，　

　　每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。　

　　A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较，列出比较优势；　

　　B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望　

　　E代表证据（Evidence）包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等。证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.　

　　FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证实该产品确能给顾客带来这些利益。 　　

　　【举例说明】 IP手机介绍的FABE法

　　这是一款可以方便地拨打IP长途电话的手机（F，特征），你只要在电话本中找到号码，按一下IP键（拿着样机示范，给客户看IP键），你的长途电话就拨出去了（A，优点），而不用先拨17951，再拨电话号码，您就可以省去记忆电话号码的麻烦了（B，利益）。很多人使用了后，都觉得非常的方便。(E，证据)

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