是否有具体的内部分工？黄金周时间很短，要想让各项活动有条不紊地展开，作为厂商两支团队一定要有明确的内部分工，企划或者市场部门要负责整个活动的策划和统筹工作，销售部门要严格执行方案，并在执行当中不断地反馈市场情况，生产部门要根据销售计划，提前排定生产班次，而采购部门要根据生产部门下达的生产用料清单，及时予以采购，物流部门要动用自用车、物流公司甚至第三方物流的方式，确保产品配送到位，财务部门要聚拢资金，确保活动资金链条不断裂，从而出现虎头蛇尾现象，人力部门要根据销售部门需要，及时招聘人员，确保人员能够及时到位。因此，黄金周不是单一营销部门的事情，而是要各部门联动工作，树立一盘棋运作的意识，只有产供销各系统通力协作，黄金周才能不会出现“漫地烤火一面热”的现象，才能更好地收获各种效益。

　　是否很好地协调了外部关系？在中国，除了我们所用的营销4P，即产品、价格、渠道、促销之外，往往还要再加2P，即权利或者说政府和公关。黄金周如果是在户外做促销活动，或者演出活动，需要提前给城管、市容等相关政府职能部门打好招呼，这也很关键，很好地协调这些外部关系，厂商就可以最大化地避免出现“掀摊子”等影响活动开展的状况，当然，如果厂商在做促销活动时，再结合当地政府“形象工程”做一些公益活动，会给自己带来“锦上添花”的效果，说不定也会引来一些媒体的关注，从而可以低成本宣传甚至形成口碑传播效应。

　　是否进行了充分细致的准备？黄金周促销，要不打无准备之仗。在制定执行方案时，一定要检核这次促销活动要做哪些准备工作，比如，需要哪些助销物料，可以列出一个清单，把各促销物料的设计、采购部门及其人员都予以明确；谁负责现场管理，包括样品、礼品管理？谁负责现场顾客投诉等等？都要进行提前预演，力争做到“人人有事做，事事有人管”，只有准备充分，才能做到游刃有余，才能临阵不乱，挥洒自如。

　　是否实施了系统的培训？为何一些厂商的黄金周活动虎头蛇尾，雷声大，雨点小？这跟促销在执行当中，出现了较大的偏差有很大的关系，可又为什么会出现这些偏差呢？一个很大的原因，是因为一些参与者或者说执行者不理解、不了解或者理解、了解促销主题、内容、细节不够造成的，如果参与人员对活动的背景、方式、执行要点等一知半解或者理解的支离破碎，那必然会在执行当中出现误差。如何才能有效避免呢？这就要进行系统的培训。培训哪些内容呢？1、产品知识。不要认为这很简单，真正地要把产品的原料、工艺、功能利益点等根据不同的顾客予以清楚地表达，却不是一件容易的事，这需要系统的培训，过于眼高手低，只能让自己漏洞百出。2、心态培训。主要是让大家调整一下状态，有了良好的状态，销售才能有一个好的开端。自信、乐观、积极、执著……这些心态的具备，将让各项工作的开展如虎添翼，将能带来超乎想像的效果。3、销售技巧。在未来的商战中，技巧将决定成败。不同水平的销售技能、水准，其给企业带来的销量和效益也是不同的。笔者曾多次在卖场看到一些导购员静等顾客走近柜台，或者走过柜台，而不主动出击的现象，也曾看到一些终端导购人员，因为缺乏沟通技巧、说服技巧、异议处理技巧等，而失去了一笔笔本可以达成的生意等等。知识改变命运，培训成就未来。系统化的培训，将会为黄金周的到来提供信心保障。

　　是否营造了热烈的售卖氛围？中国人一个很大的特点就是爱看热闹，因此，黄金周促销，要想凝聚人气，营造良好的售卖气氛非常重要。如何营造呢？笔者的建议是：1、多利用各种助销宣传物料，所有能够用上的，都要派上用场。比如，条幅、POP、DM、易拉宝、拱形门、大型堆头、展示柜、货架、卖场广播、喇叭等。2、统一着装，通过醒目而规范的装束，可以提高顾客的关注度。3、文艺团体现场演出。虽然费用会高些，但却很能抓住顾客眼球，效果也会更好。

　　是否制定了激励奖惩计划？人人都要惰性，而惰性又是工作开展的天敌。要想在黄金周，促使每个人都能处在最佳的工作状态，那么，制定富有刺激性的激励奖惩方案至关重要。厂商可以根据促销活动中各项工作的要求和标准，制定一些奖励和惩罚措施，比如，设计全勤奖、创新奖、服务奖、销量奖、效益奖等等，对优秀者进行嘉奖，同时，对一些迟到、脱岗、早退、工作不积极、执行不到位等等进行经济处罚，通过有奖有罚，从而激励先进，鞭策落后，激发大家内在的工作激情与动力，充分地发挥员工的积极性、主动性、能动性，最大化的创造业绩。

　　是否有人一直在做过程管理？好的过程，一定会有好的结果。黄金周要想善始善终，促使大家都不懈怠，厂商就必须要有一个部门或者岗位，来去做督导工作，通过现场督导这种过程管理，促使各项工作能够按照计划有条不紊地进行。但这个督导一定要是一个多面手，是一个专家式的人才，能够发现或者找到问题，并提出解决的办法，必要时还能作出指导或者培训，他还要会做阶段性汇报总结，让厂商管理者知道黄金周各项工作开展的质量如何，从而确保每一项工作都在掌控之中，这是非常核心的一个环节，需要厂商斟酌和思量。　　

　　总之，细节决定成败，执行决定未来。备战黄金周，要想有较大的收获，就必须要从细节上下功夫，细微之处现精神，细节之处见管理，通过细节的打造与完善，厂商才能把握全局，才能掌握过程，从而充分地利用黄金周而赚的盆满钵满。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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