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备战黄金周，哪些细节不能忘？ 在同质化的营销From EMKT.com.cn时代，黄金周促销要想出众极其艰难。但老子说过，“天下大事，必做于细，天下难事，必做于易”，在营销手段雷同的情况下，厂商要想脱颖而出，就必须要在一些细节方面下些功夫，那么，哪些细节需要我们重点关注呢？ 是否进行了认真的调研？黄金周时间也就短短几天时间，要想在短促的时间内，掀起一个销售高潮，就必须要进行认真的策划，并制定详细的执行方案，而其前提就是，厂商必须要进行充分的调研，任何闭门造车的行为，都有可能让黄金周白白度过。要调研哪些内容呢？1、卖场有没有统一的促销计划？如果有，自己的促销方案是否要与其保持一致？2、竞品有何动向，有没有新品推出来，即将做或者已经做了哪些促销活动？与本品相比，竞品的价格体系是怎么样的？是以厂家为主导，还是以经销商为主导？3、消费者有哪些需求偏好，他们喜欢什么样的促销方式等等，“九层之台，起于累土”，只有调研清楚了，才能为下一步操作奠定基础。 是否有详细的执行方案？凡事预则立，不预则废。黄金周要想得到圆满的结果，在调研的基础上，一定要制定一份详细而可操作的执行方案，这个执行方案应该包括如下内容：1、促销目的。明确促销的目的是什么？是推广利润型新产品，还是打压对手抢占销量，还是以规模求效益，亦或是处理积压库存？2、确定促销的方式：是特价，还是折扣？抑或是赠品、抽奖、礼券？3、促销的时间。是先发制人，还是后来者至上？笔者的建议是，尽可能地先声夺人，抢占顾客的眼球，先行者往往会比晚到者有更多的销售机会。4、地点。在促销的地点选择上，很多厂商往往会有一个误区，害怕在一些大卖场做促销，害怕费用高而亏本，因此，选择一些人流量不是很大的商超等，笔者的建议是，在谨慎的基础上，要敢于冒险，选择什么类型的终端，是KA、A类店，还是B、C类店，一切都要充分估算投入产出比，如果一个卖场虽然促销费用投入要大的多，但它又能给厂商带来同等比例的收益，这样的投入仍然是值得的。5、费用预算。要把促销的各项费用预算都列出来，同时，还要估算出大致的销量，从而计算出费用比，此举最大的好处是可以控制费用，避免赔钱赚吆喝。 是否有创新的活动内容？作为厂商的策划部门，在黄金周来临，方案制定之前，一定要反思一个问题，这次的促销活动内容，是否有所创新，能不能吸引顾客的眼球，能否让顾客乖乖地把兜里的钱掏出来，与竞争对手相比较，自己的宣传、促销手段是否更胜一筹？比如，同样是散发传单，在大街上发是一种什么样的情形？但有一个厂家却想出来，在协调相关部门的情况下，利用飞艇盘旋在卖场上空，把花花绿绿的传单洒下来，从而引发了现场轰动，就起到了很好的宣传效果，因此，同样是操盘黄金周，我们要尽可能地有所创新。包括促销的形式，促销的内容，宣传的手段等等，不要一做促销，就是特价，甚至降价，单纯地去打价格战，是没有出路的，厂商也很难获得更好的销量和效益。 是否有并肩作战的同盟军？黄金周要想更好地出彩，一定要记住，厂家、经销商、终端商一定要结成同盟，而不是一个人在战斗，只有明确分工，各司其职，黄金周才能发挥集聚效应，才能一气呵成。那么，厂商各环节都要做哪些事情呢？厂家：做好黄金周的整体操盘规划，做好助销物料等的设计、制作、采购，做好产品的生产计划、销售计划、运输计划等；经销商：做好产品库存、场地联系、各种外部关系处理、产品配送等，也包括主导临时促销员的招聘、培训、上岗等工作；零售卖场：做好临促的协助管理、提供较为有利的销售场所或者货架、展架、端头、促销执行等工作。只有彼此分工，形成厂商一体化运作，黄金周才能运筹帷幄，才能更好地去执行。 是否进行了提前告知？一些厂商在黄金周举行促销活动，却由于缺乏提前预热，即没有提前将活动的内容进行告知，以与目标顾客进行对接，出现了虽然花费很大，但效果却不理想的状况。有一个洗涤用品厂家就总结和汲取这方面的教训，在黄金周举行前一个礼拜，就将促销活动的内容、地点、时间通过大卖场建立的VIP客户档案，利用手机短信进行了广泛的发送告知，引发了一些顾客的提前询问，待促销时间一到，柜台前人满为患，效果出乎意料，因此，黄金周前的活动内容提前告知，以吊起顾客胃口，非常重要。 关于作者：
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