95年之前可以作为第一个阶段，在此阶段消费者对白酒的消费主要集中在一高一低两个价位，高价位的的“礼品酒”和低价位的光瓶酒，因为那时餐饮市场还不是很发达，大家吃饭主要是在家里，老婆烧一桌菜招待客人，所以可以用家中储备的高档酒来招待客人，没有好酒用低档的光瓶酒也可以，餐饮渠道的未成熟发育导致中高价位白酒市场的低迷，但多数酒水企业在这种不激烈的竞争环境下活得很好，在流通渠道上中国最大的经销商-糖酒公司是各地商业的主导，厂家只要将货发给糖酒公司，具体的市场管控全由糖酒公司负责；

　　但行业的发展很快进入第二个阶段，由于经济水平的发展和人民生活水平的提高，新的政务和商务消费开始形成，这就催生了酒店餐饮渠道的兴起，而餐饮渠道即饮市场呼唤中高价位白酒的出现，一桌菜两百块，一瓶酒两百多块是难以承受的（一般点菜金额：酒水金额=2：1），既然在酒店请客，太低档的光瓶酒也是不行的，所以中高价位的白酒市场迅速形成，但是这种市场需求是建立在酒店终端的有效掌控之上的，而过去习惯依赖糖酒公司的简单营销模式显然不适应这样外部环境的变迁，同时商业渠道中糖酒公司由于体制等原因纷纷倒闭衰落，能够看到的是在第二个阶段区域性酒水企业经营出现困境，利润大幅下滑甚至企业倒闭!

　　但是2000年前后在淮北平原上的口子酒厂异军突起，以犀利的“终端盘中盘”模式席卷业内，合肥、南京、西安、北京所到之处攻城拔寨，销售额都接近甚至超过一个亿，我们将2000年之后的酒水行业界定为第三个阶段。在这个阶段我们看到多数的酒水企业开始复兴：内蒙的河套、河北的衡水老白干和板城烧锅、新疆的伊利特、陕西的西风、山西的汾酒、河南的宋河、湖北的枝江和北运边、安徽的“六朵金花”、江苏的“三沟一河”等等，在这个阶段区域性酒水企业的崛起主要是企业营销的转型：开始掌控终端，同时中高价位白酒市场的形成也是主要的催生力量。　

　　上面的回顾我们可以看到，寻找消费生态的原动力并建立相应的战略模式是企业成败的关键所在。酒水行业的消费者在家里面招待客人，就形成了酒水价格的高低分化，到酒店里面消费就催生了中高价位白酒市场的成熟。那么，今天消费者开始自带酒水又蕴含了什么样的商机呢？听说去年白酒行业最抢眼的两家企业国窖1573和洋河集团对消费者团购公关的营销手法和系统都很健全和完善。

　　当今天手机设计成为最锐利的竞争武器的时候，数字电子的新霸主三星早在1995年时就开始建立产品设计中心，经过十年积累已经形成了精密的配称系统和竞争壁垒，爱巧克力手机风靡全球。看到三星的产品经常感到夷非所思，它太了解人性了！今天手机中的强势品牌摩托罗拉、诺基亚都开始强调产品的设计和宣传上的人性化。我们时常在生活中遇到一些人，我们与之沟通很畅通，哪怕一个字、一句话、一个眼神对方就能领悟到，你能够在对方身上感到灵气。我们说悟性好的人才能达到如此境界，其实这是宿命的观点，通过一定的训练我们也可以了解人性、甚至学会运用！日本企业经营之神松下幸之助说过经商最重要的是做人（的品质），而做人的品质提升之道在于同情之心。同情心即同理心，同理心最重要的是忘记自我，全心感知对方，这很难，因为它违背人性。人的本性是需要别人的认可、赞美和重视，同理性就要忘记自我，所以很难。但伟大的人格就是需要自我的超越，只有管理好自己才能管理好别人！伟大的企业精神如同伟大的人格，是需要忘记自我、摒弃自恋的情节，苹果的乔布斯在经历过人生事业顶峰到低谷的落差、经历过死亡边缘的考验，又天才般地用摄人心魄的iPOD疯狂了整个世界，最近它推出的手机又让人为之着迷。它太了解人性了，好像是专门为这个阶段的人类所设计的产品。

　　听说最近世界排名第一的电器零售商百思买开始在上海开店了，作为亚洲的第一家店，如何面对本土的国美、苏宁一直是业内关注的焦点！但是开张后人们的反应是“难以忘记”，虽然价格并不是最低（也不高），但是里面的导购和商品的陈列非常人性化，它排斥了非人性化的按品牌陈列的方式，完全根据人们日常生活的习惯将将产品细分，比如手机分为时尚手机、科技手机、环保手机等，导购员会问你买手机的用途是什么？购物环境中没有眼花缭乱的促销信息，而是整齐划一的统一标识所代替。“价格不高也不低，但人人难以忘记”，看来用低价攻略人心的国美和苏宁真正遇到强敌了！

　　林枫，和君咨询业务合伙人，中国营销咨询专家，欢迎交流意见，linf@hjc.com.cn

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