隐性优势，强化系统　　

　　市场博弈，并不是每个同行都诉求区隔和差异的竞争策略，学不会你，跟死你，是竞争常见现象，这种模仿方式是创新型企业的恶魔，建设自己系统的隐性优势，规避不良竞争，大大小小的企业都有成功案例。　　

　　•黛安芬，作为内衣领导品牌，对消费者突出“时尚”的概念，引领着市场前进，意图模仿、超越者众多，但其对内突出的“舒适”定位，贯穿着研发生产、顾客便利、产品陈列、一线服务各个环节，保障了顾客忠诚度。在此基础上深化的产品“品质”保障、“创新”运营等各项内容，使仿效者多会东施效颦，其领导品牌地位很难被撼动。　　

　　•狗不理包子是老字号，名扬海内，是到天津的游者必尝食品，好吃固然没错，但其历史沉淀出的民族精神、人文情节不断被放大，无疑是人们必食、必购、买赠亲朋的深度原因，笔者久居天津，不开玩笑说，如果将狗不理包子拿到店对面的包子铺销售，一定没有趋之若鹜的场景。　　

　　•一家连门头没有的儿童玩具店，生意兴隆，笔者用两年时间观察，其产品、价格与同街20余家店面差异不大，地理位置算不得好，但每次路过，他的客流量都是最大的，　　　　

　　缘何如此？第一、儿童玩具更新速度快，新玩具该店总能领先同行进货数天供配消费者，满足了孩子新奇感；第二、此行业售后服务者少，几十元、数百元的东西孩子玩坏了，该店多能修，甚至是免费修，保障了家长的利益；第三、店老板极讲信誉，对上游资金承诺、对顾客承诺一言九鼎，到了约定时间，均会兑现，童叟无欺，确保了所有人都支持该店生意。　　

　　品质如金、服务用心，是任何一家公司立足市场、塑造竞争优势的根本，在此基础上寻找自己的隐性优势，来强化自己的系统可持续力量，不易被超越，应当是大势所趋。

　　加减乘除，增益系统　　

　　理论上，系统其大无外，其小无内，可以不断丰富和细化。实际操作中，系统大到一定程度，绩效不进反退，多由职员素质素养不稳定、时间管理不到位、流程过长、标准繁琐、责任人过多而导致执行者备受约束，从而效率下滑。　　

　　此时，根据系统与市场对应情况，要对其作相应调整。就象人力资源中企业未必要选最优秀、最能干的人，只选择合适的人一样，每个企业都要建立与自己匹配的系统。笔者提炼加减乘除四个方式，用于系统的改良。　　

　　•做加法，就是在现有系统基础上建立兄弟系统或附加系统，使现有系统更健康、更强大。　　

　　比如说，笔者策划过一家多年市场表现很好的服装公司，将企划部独立成咨询公司，对内是一体，对外称两家，财务单独核算。伴随着服装公司的不断成长，一奶同胞的咨询公司的声誉也水涨船高，服务现有服装公司同时，对外咨询业务也蒸蒸日上。　　

　　•做减法，就是将现有系统部分职能剥离或删除，使现有系统更精益、更迅速。　　

　　万科初期经营多元化，当决定的地产领域拓展为单一领域后，决策者不顾个别高管苦求在某些项目上再赚几百万、最后一次的要求，决然放弃了其他利润项目，专营专注成就了今天为人乐道的万科房产。　　

　　•作乘法，就是在现有系统在多个区域同步复制，让系统价值更大化、最大化。　　

　　莱茵阳光木地板广西分公司在南宁、桂林建立起样板基地、示范店面后，招商过程中，将运营方式根据战略、战术、战技的不同，分类复制到其他各个区域的经销商决策者和执行者身上，仅用了两周时间就建成了广西省级网络，在两个月内跃居行业销量第三的位置，使业内惊诧。　　

　　•作除法，在系统基础扎实情况下，渐进或迅速拆分现有系统中的各项职能，使每个拆分出的职能独立形成子系统，使系统运作更高效，更务实。　　

　　河南太康县通利电器公司，常年注重内外部人才的深度沟通、交流和培养，店面直营、乡镇批发10余年后，2005年竞争加剧，形势要求卖场要从100平方扩建到800平方米，这些人员迅速成立了人资、财务、仓储、物流、销售、策划等各个部门，去履行各项销售职能，前期这些人数年的默契交往使部门间协同高效，形成高强度的市场辐射力度，产生了强大的资金变现能力，一举奠定了该公司在本区域同行无法超越的地位。　　

　　对系统的加减乘除后使之增益，运用之妙，存乎于心，是经验者的惯用手法，需时间、事件的历练，中小企业运用偏多；通过销售数据、财务数据的跟踪分析、市场趋势的界定来改良系统，是管理者科学的办法，更易普及，这是渴求成长企业必经之路。殊途同归，二者都是为系统要产生的绩效服务。　　

　　跳出系统说系统　　

　　任何一套系统，他的最核心运作节点是人，团队成员思维平台的错位，沟通工具的混乱、企业文化的接受程度不同，都会让系统运行不稳定，而解决这些问题不见得太困难。　　

　　•长期阅读某些权威财经杂志，可以搭建系统内每个成员有共同的思维平台。　　

　　笔者多年尝试要求一些企业将《销售与市场.营销版》全员通读，侧重点是企业中层，因为其战略、战术题材文章他们可以通读后向上级建议，向下级灌输。《销售与市场.战略版》有总裁思想、营销评论等栏目，由决策者通读，使其战略方向性更好，《销售与市场.渠道版》有生产商、经销商、零售商实际运作文章，由业务人员细阅，可增强他们的钱变货，货变钱的能力。《销售与市场.职场版》有成长之路、营销大讲堂栏目，适合全员提升职业素养。　　

　　事实证明，当各个版面针对企业不同层面针对要求后，不出三个月，团队成员会出现思维共性，很有利于系统各层面上下同欲。　　

　　•统一沟通工具，形成标准，可以使系统便捷高效。　　

　　每个系统成员讨论一件事都按“鱼骨图”的思维方式，所有人都会有条理；互相交办事宜，以“5WIH（① When 何时② Who 何人③ Where 何地④ What 何事⑤ Why 为什么⑥ HOW 如何进行）”的方式交接督导，会件件事落在实处；“定时复命制”可以让系统内每个节点分外牢固…….。　　

　　许多简单的营销工具，一旦成为系统内部沟通标准，会像秦王朝的兵器，在各个战场通用互换，在标准中形成澎湃的力量。　　

　　•让企业文化成为系统的灵魂。　　

　　 在家族企业，笔者看到他们会将丢在门口的纸箱收起来，因为值两角钱，这种生之与来的家文化，保证了企业开源节流。在外资企业，笔者在河南看到雀巢公司的职员会原价购买即将到期的雀巢咖啡，自饮自用，细究发现，他们的企业文化、团队建设每两个月都要很透彻的实施一次，保障了销售系统的精益。　　

　　系统战必胜已是营销人不争的事实，放大一点，带动全面，适合系统建设的导入期；梯次放大，循序提升，对系统成长期、成熟期会起到快速增长效果；适时建立隐性优势，是保障系统健康的好方法；通过加减乘除 ，增益系统，对系统衰退期会起到增益作用。　　

　　只有把握好系统运作中每个时期的关键点，遵照循序规律升级，才是企业良策。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： 13878182277@soh.com

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