第四招：损

　　“损”即“摔”、“打击”，是对哪些有相当成绩，地位，忠诚度开始动摇经销商的侧面培育和征服。

　　“盛名之下难富其实”，这是许多经销商的真实窘境。他们中的许多均为草民出身，不出名时想法简单，干事专一，也总能把事做好。可一出名，赚了钱，想法就多多，面子大了，尾巴开始往上翘，曾有的忠诚、朴实、随和、信任和执行力慢慢被傲谩、偏见、固执、势利和虚假占据了灵魂。这个期间的经销商是最容易被策反，成为营销员及公司的“判徒”。

　　前面提到本人在做饮用水时力排阻力选择的经销商A先生，经过二年的共同努力成长为公司最忠诚的重要客户，公司内部上到老总下到送货员，个个都识得他，都会给他点面子，店面由原来的民房迁到了当道的正规店铺，相关经营证件一应俱全，门面也挂上他自己精心取名的大招牌，一切鸟枪换大炮，阳光下更是腰直眼发亮。这时找他的厂家每天不断，各种诱惑政策让他开始不安份了，对公司一线服务人员，财务部等变得挑剔，不时出现摩擦，矛盾，且动不动就一个电话打到老总投诉这个，投诉哪个的，甚至放话：我不是看在王主管的面上，早就撤换品牌了。我明白草莽英雄的陋习和狭隘开始暴露，这是人性，但一定要及时准确地扼杀这股风并征服，要不迟早多年心血培养的忠诚客户就会流失，甚至朋友可能都做不成。

　　当月发放经销商返利，我同经理交流了想法后提前在财务领取返款亲自给他送过去。虽然一段时间没去走访A先生，这位老朋友见面仍如旧地对我敬重有嘉，热情周到。可我却故意装出心思沉沉的样子，喝茶时也不再象往日天南海北的侃。毕竟是多年老友，对方一下就看出我神情，打趣的问：“帅哥今天怎么不开心呀，是不是漂亮马子跟人飞啦！”“马子算什么呀，没有你这个兄弟才可惜呢！”我接过他的话。“不会吧，你老哥是不是要走啊！”他关切的询问。“不是啦，公司近些时候总有人对我说，你现在面子很大，很牛，一般人不睬，找也不好找，我在担心还有没有资格做你的朋友啊！”“靠，帅哥，你这是说什么话，咱们是什么关系，你不要听那些小兵鸡鸡歪歪的，再吊你来了我也要接待嘛。”很清楚，他语言中已透出了劣性彭胀的气息，言为心声，市场反映的许多是真实的。“我是相信你，可兄弟我现在公司搞得灰头灰脸的，连你这个月的返利老总都一定要我亲自提前送过来，说怕你又不满意，发牢骚。”接着我又抛话损他，说完顺手从包里拿出一叠钱递到他手里。“唉哟，老大你这样就是我的错啦，这点鸟事都要你出马，你早说嘛，要不我这样做兄弟还有什么意思！”对方对我突然的举动有点不知所措，脸一下通红，一副极难为情的样子。“哪你说要我怎么做，帅哥，不能让你难做啊！”看着我一脸认真的样子，A先生也很认真的问我，看得出他对我忠心仍在，于是定定神严肃的对他说：“既然我们兄弟还够意思我就实话直说了，首先我得严厉的批评你，你多少是个老板，这些时候总出现与送货员、热线还有财务文员摩擦，闹矛盾还把人家热线的小姑娘骂得哭，你说这多掉架，这显示出你好象与哪些低层人员没有什么区别，公司都知道我同你的关系，你这样我都没面子；其二，你放话说要不看我的面早撤换品牌了，这明摆的是在告诉公司你对公司已不忠了，还把我带进去不仅不是在给我添彩而是让我出丑啊！你这是聪明人做傻事，你即使要搞什么东东也不要这么大势渲染嘛，这样一来公司对你，对我肯定有顾虑，你我还如何做事；其三，也是最严重的一点，你现在觉得自己做得很不错，门头大了，赚了钱有资本同公司叫板，所以对谁都不在乎不放在眼里；其四，想郑重的告诉你，这行业的水深得很，比你大几倍，几十倍的经销商大把，人家拉货用大货柜，老板进出开大奔；其五，作为兄弟我还要告诉你一个信息，公司下一步会考虑设区域总经销，这是个壮大事业的机会。”我一口气有节凑，不容置否地说完，象个法官陈述犯罪事实；A先生一声不哼，俨然象个十足的犯人，听我说完后憨憨一笑，递上一杯茶温和的说：“帅哥，我没什么文化，读几年书都是混的，你刚才说得很是理，我很接受。你也知道我有现在也是你给的机会，努力的支持，如果公司有什么动作，你还要帮我呀！”看着他憨厚的笑，又好象看到几年前刚创业时的纯朴。我知道A先生的杂乱思绪，草莽行为已被我镇住，随即话锋一转“其实你是个很上进有思路的商人，可能是对行业的了解不够，眼界不够开阔，使得自己对下一步的生意发展找不着方向，对吧！”“对，对，搞了几年了我觉得这产品做到头了”，他接上我的话诚恳的说。“这样，明天我们一起去走走几家大点的经销商，不是做我司产品的”，“好的，你安排，听你的”A先生不假思索的爽快答应。

　　次日，我如约带上A先生走访第一家深圳的经销商，该经销商比A先生早入行一年多，已发展到四家连锁店，每天出货量是A先生的近四倍，且区域第一个用“大管家”客户管理软件；第二家走访毗邻的东莞，一家叫“X天饮品”的经销商，该经销商总店上下两层面积近300平米，品牌几十个，整洁有序地摆放，象个大超市，店旁是块大空地，停放着一辆大货柜和一辆黑色奔驰，下面还有四家分店，每天出货量几乎是A经销商半个月的出货量。整个过程我看到A先生象一个农民第一次进城般，感到既新鲜又叹服，回来的路上他不自觉地说了上十遍“他们那才叫成功呀”，话语中透出深深的自卑和羡慕。晚上我们找了一家上好的酒店，约上另几个要好的经销商和同事，搞侃山运动。第一次A先生痛快的叫了白酒，当晚他酩酊大醉，说了很多很多，动情处都红了眼圈，可我们谁也没有阻他直到他趴在桌上。也许A先生是为自己的渺小，也许是为自己的自大，也许是为了更清晰美好的明天。　　

　　营销如商，商道即人道，有千种万种，但只要把其中一种道理吃透，用精，定会游刃有余，招招见血。

　　原文同时发表于《销售与市场》

　　王帅斌,职业营销经理（05年取得全国营销经理资格证），工业品，FMCG行业9年实战资历，有操盘全国市场、区域市场及自己经营公司的成败经验，精于培训，团队建设、管理，资源整合，渠道开拓和管控，在《销售与市场》杂志渠道版发表多篇论文。电子邮件>>: wsb1235@12.com

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