5. 基于客户价值的战略创新

　　A. 客户的采购行为模式及价值取向:

　　※ABC分析（Pareto分析）：客户分析，20%的用户产生80%的销售额和利润

　　※风险和成本分析：Kraljic矩阵,从该矩阵可以清楚地看到，对不同客户，基于产品或者服务的风险和价值，供应商的话语权是不同的，所以要采用不同的竞争战略(短缺采购、战略采购、非紧急采购、杠杆采购)。如果谁还朴素的认为对所有客户价格是唯一因素，那就太朴素和肤浅了。　　

　　※用户的价值取向：4C（顾客需求、成本、便利、沟通），通过VOC(客户之声)来了解

　　a).价格 b).品牌 c).质量和可靠性 d).售后服务 e).交货期 f).关系

　　B. 与竞争对手的泵在服务行业的价值曲线比较：价格、终身寿命成本、品牌、质量和可靠性、

　　工程定制能力、售后服务、交货期以及客户关系等。　

　　C. 成本领先加差异化（集中性）战略

　　卖泵首先要解决一个战略问题，要了解客户的价值取向，就像不能因为李嘉诚比我们有钱，我们就不赚钱养家了；不能因为女孩子喜欢刘德华，因为他比你潇洒，你就不找女朋友了；当然我们也不能因为客户用别的著名品牌或价格便宜的泵，你就不卖泵了啊。营销要要了解客户导向，你要找到自己的蓝海，自己的缝隙市场，要有差异化， 要善胜敌者不争，夫惟不争，故天下莫能与之争。而对于在本土有工厂的外资泵厂，为低成本高质量提供了可能。以下是4种解决方案：

　　※价值基准定价法：根据购买者对价值的看法，而不是销售者的成本作为定价的关键因素。　

　　※特色营销(niche marketing)：把注意力集中在细分市场的亚群体上。在今天的许多市场上，特色营销是标准。

　　※利用本土工厂优势，建立产品金字塔：高端+低端产品结合

　　※将自己定位为提供全方位泵送系统解决方案的集成商而不仅是齿轮泵的供应商，为用户提供了一站式购物模式

　　在当前的市场中，竞争对手永远存在。一心盯住竞争对手是不会有大发展的，常犯的错误之一就是，眼光紧盯着对手的一举一动，以至于迷失了自己的方向。提高产品销售竞争力的惟一途径就是了解客户的需要，提高自己产品的价值，降低客户的风险，满足用户需求，除此之外别无他法。　“争”，需要对手；而“不争”，是想别人没想过的问题，做别人没做过的事情或别人做起来没我们厉害的事情。而这，也就意味着销售创新。而公司的竞争，是价值链的竞争，是公司整体实力的竞争，所以，一线的销售要把市场的变化、客户的价值反馈给公司，进行持续改进。

　　一个著名泵的品牌在中国设厂后，为融入中国经济并和中国经济共同成长提供了坚实的基础和坚定的承诺，为成本领先竞争战略提供了可能。同时可以不断进行技术创新、营销创新，寻找到属于自己的蓝海，从而为客户提供差异化的价值、为社会承担企业公民的责任并实现人类碧海蓝天的共同梦想

　　6. 古典哲学思想在卖泵中的应用：

　　A.“如欲取之，必先予之”：分享的概念，提供一定的免费服务；---比如提供一台泵给大的潜在客户先免费试用

　　B.“三个臭皮匠．胜过一个诸葛亮”：集体智慧，通过整合资源，凭借集体用户价值，可以实现较低的市场和销售成本、资本性投资、研发以及库存成本，并创造出有价值的创新知识；----通过个案代理，工程公司，老朋友，已有国内、国外业绩扩展。

　　C.“近水知鱼性，近山识鸟音”： 了解你的行业，专注于你的行业，发展你的长尾客户，达到临界规模，同时让他们有互动性的参与；--关键所在，你要找好你的目标市场，然后专注（FOCUS）.

　　D. “失之东隅，收之桑榆”：通过低价夺标，合理价格卖备件　

　　E. “三人言而成虎”： 利用客户的口碑传播、新客户获取引擎产生病毒式传播营销及产生行业影响；

　　F. “知己知彼，百战百胜”：了解行业内竞争对手、替代产品、供应商、客户的商业模式及行业的进入壁垒。

　　7.　实施战略人力资源，打造组织能力的DNA

　　A. 通过IT和组织结构提升组织能力

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　　2). 信息的来源，做工程项目的要回自己选型和做标书， 做OEM的要了解客户机器的应用和竞争对手，代理商管理的要了解公司内部流程和技术、价格体系。

　　3). 公司内部知识的分享：在SIEMNS公司有句名言：假如西门子知道西门子知道的东西就好了

　　4). 由于各个办事处和工厂的空间距离，可以使用OUTLOOK里面的CALENDA, 将自己每天的行程和未来1个月的计划写在里面，便于自我管理和管理层了解你们的行程；

　　5). 建立学习型组织，扁平化管理，基于员工的能力和价值观，将流程管理和目标管理结合起来：流程管理的基础是平凡的人造就伟大的事业，目标管理是伟大的人创建伟大的事业或者平凡的人承受失败的痛苦。

　　B. 通过招聘和培训来提高员工能力；

　　C. 通过企业文化建设以及绩效评估体系来塑造员工思维

　　8. 结束语：

　　泵的品牌建设和特色营销是个Kaizen（持续改进）的过程，而且由于中国和海外市场的不同，对于营销战略、品牌和渠道建设有不同的要求，重要的是如何进行战略创新、如何把握住市场的机遇在获得较高利润和市场占有率的情况下满足或超过顾客的需要,做价值的创造者和集成者，为中国工业的技术升级换代,降低终身寿命成本(LCC)作出贡献, 达到双赢的目的。

　　江浩： 资深泵业经理人，中欧EMBA优秀毕业生, 工学硕士。电子邮件>>: jianghao888@hotmai.com

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卖泵，有志者事竟成 （2003-12-31, 中国营销传播网，作者：江浩）