公司经历了一段时间的潜伏和学习、积累，必然要进入新的结果导向的层次：增加市场份额，扩大销售额，回报股东的投资和回馈社会。

　　对于很多销售人员来说，销售似乎就意味着跑客户、拉关系、送样本、做报价、接电话和拼价格和被拒绝。然而，销售和管理一样，是一门科学，也是一门艺术，不仅仅在于知，而更在于行，检验销售的唯一标准是结果。“一命二运三风水四积德五读书”可以很好的概括销售的本质。不要期望销售和敲打键盘那么简单。然而，借助合适的分析工具，我们会发现而销售也不是神秘的东西，而是一个可以重复的过程。本文以卖泵为例，将给大家介绍一下如何利用战略创新和营销分析工具，如何做价值的创造者和集成者，从而成为卖泵的赢家。　　

　　1. 归纳法思维：目标导向。

　　要达到目标，首先要盯着山顶，然后评估自己当前所处位置，而现状和目标的距离，是对销售的挑战，也是寻求解决方案的空间。在明确自己的目标后，要对达成目标有哪些边界约束和阻碍进行分析。销售的本质是在合理的费用和资源下，在特定的时间里达到销售目标和利润指标。那些先交N年朋友，不卖东西的说法是放长线、钓大鱼的思路，属于战略营销或者慈善事业，不在本文讨论范围。

　　任何销售行为都有边界，这些边界包括国家政策、法律法规、公司政策、销售费用和毛利要求。

　　而障碍包括竞争对手、替代产品、市场现状、技术水平、客户价值、运营效率供应商和行业进入壁垒。这些障碍解决的好，会成为你的机会和竞争优势，解决的不好，是你的瓶颈。SWOT分析是一个很好的工具：

　　※SWOT分析

　　a) 强项：可靠、提供齿轮泵解决方案、终身寿命成本低、 本土生产能力，快速交货期；

　　b) 弱项：产品系列不完整；初始采购成本高；分销渠道不完善（一家代理，受限于财务、人力等资源）；在全球效率、国家反应能力和全球学习能力上有待提高；

　　c) 机会：中国工业要与国际接轨，技术革新的要求将拉动对高质量和环保节能的齿轮泵的要求；

　　d) 威胁：国内泵制造商的技术水平提高和越来越多的国外公司在中国投资设厂

　　同样的产品，同样的市场，同样的应用，有的人卖的好，有的人觉得太难卖了，所以销售的成功还取决于个人的销售风格和能力。在明确目标和了解销售边界以及障碍后，对个人销售风格和个人进行SWOT进行分析也非常重要： 跑而不思则罔，思而不跑则殆。每个人要分析自己的强项，弱项，机会和风险。每个人性格不同，教育和工作背景不同，但要卖出泵，要扬长补短，不了解产品知识和应用，就去见客户，是瞎跑，浪费资源和浪费时间；天天呆在OFFICE学习，怕见客户，没有基本销售技巧，是闭门造车，天上很少掉下林妹妹的，时间一天天过去，订单是不会从天而降的。

　　理想的销售是：懂产品，懂市场，懂客户价值，了解行业游戏规则，能吃苦，工作态好，

　　心理素质好，有追求成功的内驱动力。

　　2. 卖泵的4个阶段：

　　不知道自己不会卖泵---盲点，盲目自信，瞎跑，瞎吹

　　知道自己不会卖泵----AWARENESS， 沮丧，找不到北，呆在办公室里不敢出去，怕被拒绝，怕失败

　　 知道自己会卖泵---通过学习、思考和研究　 勤劳、自信而谦虚，承担自己的责任，把任务细分，寻求合适和合理的帮助，整合公司内部和外部的资源，找到自己的市场和比较优势

　　知道自己会卖泵---卖泵已经不是负担，是一种给客户希望，为客户创造价值和集成价值的过程。就像自己会骑自行车一样，很少人记得自己会骑自行车的吧。

　　3. 业务增长的五种模式

　　A).自然增长—贪天之功，命和运；

　　B).新市场渠道；

　　C).新产品和新应用：水平整合和垂直整合；

　　D).增加市场份额；

　　E). 市场促销

　　4. 市场推广七部曲：

　　市场研究—市场细分—目标客户—营销计划（PDCA）—营销组合(价格/产品/交货期/分销渠道/售后服务)—执行—检验。 PDCA的含义如下

　　P（Plan）--计划目标，确定方针和目标，确定活动计划；

　　D（Do）--执行，实地去做，实现计划中内容的细节；

　　C（Check）--检查，总结执行计划的结果，注意效果，找出问题；

　　A（Action）--行动改进，对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定并适当推广、标准化；失败的教训加以总结，以免重现，未解决的问题放到下一个PDCA循环。

　　而PDCA必须遵循以下SMART 原则：　

　　SMART原则一 S（Specific）——明确性

　　明确性就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准，不能制定模棱两可的目标，或虽然目标明确但不能有效传达。通过项目、衡量标准、达成措施、完成期限以及资源要求等方面，制定明确的计划和工作时限。

　　SMART原则二 M（Measurable）——衡量性

　　衡量性就是指目标应该是明确的，而不是模糊的。通过定性和定量制定出衡量的标准，作为是否达成目标的依据。如果制定的目标没有办法衡量，就无法判断这个目标是否实现。目标的衡量标准遵循“能量化的量化，不能量化的质化”。使制定人与考核人有一个统一的、标准的、清晰的可度量的标尺，杜绝在目标设置中使用形容词等概念模糊、无法衡量的描述。　

　　SMART原则三 A（Achievable）——可接受性（可吸引性）

　　SMART原则四 R（Relevant）——实际性（现实性、可操作性）

　　实际性是指在现实条件下是否可行、可操作。一般有两种情形，一是目标过高，而是目标过低。前者没有充分考虑现状条件，下达了高于实际能力的指标，后者则浪费了大量的时间、资源、人力成本，完成一个没有意义的目标。

　　SMART原则五 T（Time-based）——时限性

　　目标特性的时限性就是指目标是有时间限制的。

　　目标设置要具有时间限制，根据工作任务的权重、事情的轻重缓急，拟定出完成目标项目的时间要求，定期检查项目的完成进度，及时掌握项目进展的变化情况。

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卖泵，有志者事竟成 （2003-12-31, 中国营销传播网，作者：江浩）