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如何培养80后的大学生销售员（十四）
7 上页：第 1 页 领导者的四种领导风格 领导者在日常工作中的行为可分为两种：一是指挥行为，包含确立目标、组织安排、确定时间进度、指导、控制等；二是支持行为，支持、沟通、鼓励互动、有效倾听、提供反馈。不同的领导者，其指挥行为与支持行为的强弱、偏好不同。根据其行为的不同组合，可划分出四种不同的领导风格。 S1：告知式。高指挥、低支持。领导者自行制定决策，只交代会做什么、为什么、怎么做及完成时间等，采取单向沟通方式；执行中会严密监督，必要时运用制度和规则来约束。 我主要采取强化培训的方法对大学生进行告知。 1. 产品知识。我公司产品的主要卖点： ① 单横模输出。目前国内唯一使用高斯膜技术，激光输出为：低阶高斯分布的同心圆，优点是激光输出能量均化； ② 输出能量高。一是同样光斑大小的情况下，单脉冲高能量的激光输出，功率密度高，治疗病灶深；二是单脉冲高能量的激光输出，可扩大光斑使用，增加辐照面积，减少治疗的时间；三是若干年后，随激光能量的衰减，仍然能正常使用。 ③ 单脉冲输出。一是同样光斑大小的情况下，脉宽越窄，峰值功率就越高，治疗病灶深；二是基波1064nm倍频转换效率高，纯352nm功率输出能量高；三是作用病灶时间短，患者痛苦小。 我要求大学生在一小时内把这些知识理解和掌握，并用模拟实战演讲的方法对他们进行考核。 2. 人际关系的五项修炼。 ① 对任何的不同意见甚至是反对意见，都要先部分肯定对方的观点，耐心等待，寻找机会，再利用案例或数据来否定对方的观点，使对方心悦诚服。 ② 善于站在对方的角度来看问题，充分理解对方处境，善解人意，能迅速地拉近双方的心理距离。黄金法则—己所不欲，勿施于人。孔子 ③ 耐心地倾听对方的观点，不断地巧妙设问，探寻对方的真实想法，仔细地寻找双方的共同点，然后用他的观点来说服对方。 ④ 善于发现对方的优点和长处，不时用很恰当的语言来赞美对方，这是世界上最好最好的礼物。 ⑤ 认真寻找对方的喜好，全力以赴地去学习，投其所好，迅速地成为他的知心朋友，我们坚信，任何困难问题将迎刃而解。白金法则—人之相知，贵在知心。汉-李陵 我要求大学生今晚拜访一个亲属或朋友，精心选择一件礼品，用学到的理念和方法来进行有效拜访，并在当晚进行深刻的反省，总结经验，接受教训，明天早晨向全体学员汇报。 S2：推销式。高指挥、高支持。领导者做决策时会征求并参考下属的意见，但仍掌握决策控制权；在巡视中会随时给予下属反馈，认可下属好的行为和表现，并纠正其工作偏差。 大学生销售员第一次拜访客户，我在做决策时，征求他们的意见和建议，内容有拜访路线、拜访客户的程序、拜访前的准备工作、拜访时的身体语言等等。然后，在拜访结束后进行电话沟通，对他们成功的表现予以肯定，对他们在拜访中遇到的问题，提出建设性建议，要他们在明天的拜访中改进。 S3：参与式。高支持、低指挥。领导者做决策时鼓励下属参与，跟下属共同讨论做决定；执行中会尽量激励下属自己去做，而不是告诉他如何做。 经过一次正式的客户拜访，大学生销售员有了实战的工作经验，大家共同讨论和学习，总结自己的经验，反省自己的问题。我由他们先自己做下次拜访的策划案，然后，在团队中进行交流，在我的主持下，做完正式的拜访方案。 S4：授权式。低支持、低指挥。领导者将决策权完全交给下属，让他自行决定如何做、自己去发现问题，纠正工作偏差，并允许他去进行变革。 经过几个月的实战训练，大学生销售员都成熟了，我就把拜访的决策权完全交给他们，并按照公司规定的程序和内容进行工作。 只有领导者风格与员工发展阶段相匹配，才能让员工发挥最大的能量，实现管理的最大效率。但每个领导者都有自己习惯使用的领导风格，应注意在必要时克服惯性和缺点，适当调整。 一位好的情境领导者必须扮演良师及教练的角色，随着部属的成长与发展调整不同的领导行为。这种领导理论与方法一定能够加速大学生销售员的成长速度，使他们较快地成为对企业有用的人。 钱自胜先生，中国From EMKT.com.cn科学院合肥安恒光电有限公司总经理，曾经在几个著名跨国企业担任中高级管理者，独立策划与实施了十几个医药企业，曾担任江苏药店联盟的执行总监，欢迎与作者探讨各种观点和想法。电话：13918981938，E－mail：simonqian18@soh.com 第 1 2 页 关于作者：
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