经销商不能一味依赖或者等待机会　　

　　小时候，我们都学过守株待兔的故事：一个人去田地里耕作时，碰到一只兔子一头撞到了大树上，一命呜呼，捡到了兔子的庄稼人大喜过望，感觉“天上竟然掉馅饼”，哈哈，太棒了，何不天天在此等待呢？可再也没有一只兔子如此犯傻了。

　　其实，典故中可笑的主人公就是一个典型的机会主义者，它把偶然的机会，当成了必然，并将此作为赖以长久谋生的手段，本来兔子撞到树上这件事情，并不常见，可他认为这种幸运却可以还会发生，甚至天天会发生，他于是等啊等，终于等到了结果，但那是什么呢？却是庄稼的荒芜。

　　这个典故告诉我们一个道理，对于机会，我们要辩证地看待，机会是稍纵即逝的，今天的机会，也许明天就是陷阱，经销商要主动找机会，而不是坐等机会，同时，也要学会辨识机会。笔者曾经看到过这样一则新闻：深圳刚刚开始开展股票业务时，很多人排队购买，为了防止被加塞，很多排在后面的人都抱住前面人的腰，这些人可谓先知先觉者，这批最早的深圳淘金者都挣到了或多或少的财富，可是现在再买股票呢？很多买股票的人，都成了别人的棋子，更有很多股民被套牢，甚至血本无归。另外一个事例，大家都听过蒙牛牛根生的故事，1999年，蒙牛几乎白手起家创业，经过8年的时间，打造了中国液态奶第一品牌，成就了中国商业史上的神话，可我们假想一下，如果还是牛根生这班人马，再经过八年，不，十年，能否打造第二个蒙牛，我想大多数人都会说不会的，为什么呢？行业高速发展的机会已经过去了。

　　因此，作为经销商，我们不能躺在昨天的机会功劳簿上睡大觉，或者异想天开，继续想着机会一来，就发大财的美梦，更不能抱着侥幸的心理，或者一味地等待机会，那只能让我们错失发展良机，而日渐走向没落或者消亡。　　

　　经销商必须要从机会型转向实力型　　

　　抢占市场机会，是经销商实现跳跃式发展的可以不断利用的平台，但经销商要想在市场上一路领先，光靠机会是不够的，机会之外，经销商必须实现向实力型经销商转型或者过渡，只有实现了“凤凰涅槃”，经销商打造“百年企业”才能成为现实。

　　如何从机会型向实力型转变呢？

　　打造规范化的公司平台。公司化的平台，意味着规范化的操作与运营，意味着依法经营，那种还想依靠原来打“擦边球”，依靠偷漏税、依靠卖假冒伪劣、依靠违反企业政策低价、或“侵略”别人地盘、跨区域销售等，会逐渐失去市场。机会与投机有着本质的区别，机会对大家来说，是均等的，是一种公平行为，而投机市一种钻营，其出发点往往不端正。机会可以让自己“鲤鱼跳龙门”，投机，只能让自己跌跟头。三鹿三聚氰胺事件，不仅让企业轰然倒塌，行业蒙羞，同时也让一些经销商备受伤害和损失，而由此催生的从2009年6月1日起实施的《食品安全法》的出台，不仅约束了企业的一些“违规行为”，同样也明确了渠道商所应承担的经济责任甚至刑事责任。因此，我们必须打造一个合法经营的经销商企业平台。

　　增强自己的软实力。企业的实力，包括硬实力和软实力，硬实力是指能够看得到的，企业运营的硬件设施，比如各种固定资产、助销物料、配送车辆、资金等等，硬实力是可以仿造的，也是可以买来的，这些很容易形成同质化，经销商必须要打造自己的软实力，包括三个方面：一是品牌，经销商手中要握有两张牌，一是企业品牌，二是自己的品牌，二者同等重要，它可以防止自己“为别人做嫁衣”。二是文化，企业要建立适合自身的内部文化，通过文化与制度的有效结合，让员工的工作形成潜意识里的行为，最终形成企业的核心竞争力，让竞争对手难以模仿。三是服务。服务创造价值，经销商必须通过自己规范化的服务，创造新的赢利空间，通过增值服务，增强下游客户的忠诚度与凝聚力。

　　持续改善和发展。经销商要坚持持续改善，可持续发展，再大的企业都是从小做起来的，经销商必须根据自己的发展阶段，适时对公司予以改革，变则通，通则久，同时，经销商还必须要具有危机意识，相信从商犹如逆水行舟，不进则退，根本没有一直维持现状的可能，长江后浪推前浪，不持续完善自己，就很难适应“物竞天择，适者生存”的竞争法则和规律，就很难让自己跳跃式发展。　　

　　总之，经销商在“天时、地利、人和”皆具的条件下，要果断地抓住一些发展商机，同时，要不断地实施变革，经常把自己作为“假想敌人”，不断地打倒自己，只有实现了凤凰涅槃式的蜕变，经销商才能跨越自己，从而迎来一个又一个崭新的发展阶段。

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	崔自三：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。
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